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缓兵计策略

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(重定向自缓兵计)

目录

什么是缓兵计策略

  缓兵计策略是指在谈判中为了争取时间和谈判机会,对于对方的说辞和条件既不说可,又不说否,使其进退两难,处于等待状态的做法。

缓兵计策略的运用特点

  该策略在军事上用得较多,旨在避免让部队过早投入决战:同时,也为调度敌人,为己方创造战机而用。在商战中,虽然“时间就是金钱”,但过于匆忙、草率行事,会丢失金钱。正因为此,该策略也被引入商战之中。

  该策略因其准备性和防范特性,不受谈判时间和谈判者地位的限制,运用较广,该策略还可与别的策略配合使用,且运用也较广。

缓兵计策略的具体做法

  做法“缓兵计”策略应在两点上下工夫:

  (1)辨其“兵”、辨其“兵”系指分清对方来势。一般而言,当对方的“兵”定为进攻之势寸,应分清是属于什么范围:态度方面、程序方面、条件方面;属谁的事:对方的事需己方表态、己方的事要己方去做;什么性质的事:技术的,法律的、行政的、商务的等。只有辨其“兵”,才有正确的缓兵之道。

  (2)择缓法。择缓法是指选择缓兵之道与缓兵之词:在对手进攻之势下,有正面缓法与侧面缓法,只能根据来兵的“兵种”、性质来选择对应之语。

  正面缓法是指针对来话而应,即直接回应的方法。如果面对要求,应表明“我方需考虑后方可答复”。如果面对对方的方案,表明“我方注意到贵方的改进,但我方需研究后方可正式对贵方方案予以评价”、正面回应时,态度应中立,语气缓和,绝不激怒对方。哪怕对方急,也要冷静应对。

  侧面缓法是指以“双行道”的方式回应对方的来“兵”、如果对方来势很凶——有理,但出于谈判需要不能马上接受对方意见,又不能让对手误解。此时,应表明:“贵方的意见先放一放,我们可以先讨论下一个问题,待谈完该问题再回来讨论贵方建议”,“我对贵方建议很感兴趣,只是目前讨论时机尚不成熟,不如我们先解决另一个问题后再谈贵方提议”等。

  这样,用另辟蹊径的手法,既挽住对手,又在新径之中求出路、促出路,从而带动谈判,

缓兵计策略的忌讳

  “缓兵计”策略最忌拖沓。虽然该计主体为“缓”,但它绝不等于拖沓。它的本质是“缓此兵”,为的是“急彼军”。因此,时间有限,工作不能松懈而应紧张起来。从组织上,从表现上,不是消极等待,而是积极备战,谈判依旧紧凑。

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