高調氣氛

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什麼是高調氣氛

  高調氣氛是指談判氣氛比較熱烈,談判雙方情緒積極、態度主動、愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。

  高調氣氛通常會對談判的開局及談判的順利進展發揮積極的促進作用。在這種談判氣氛中,談判對手往往只註意到他自己的有利方面,而且對談判前景的看法也傾向於樂觀,因此,高調氣氛易於促進協議的達成。

高調氣氛的表現[1]

  高調氣氛主要表現為熱烈、積極、友好的談判氣氛。談判雙方態度誠懇、真摯,彼此主動適應對方的需要;見面時話題活躍,口氣輕鬆;感情愉悅,常有幽默感。雙方顯得精力充沛,興緻勃勃;談判人員服裝整潔,舉止大方,目光和善;見面熱情友好、相互讓座,欣然落座,相互問候,互敬煙茶等。雙方對談判的成功充滿信心,把談判成功看成友誼的象徵。

高調氣氛的條件[1]

   在什麼情況下營造高調氣氛,應具體考慮談判雙方的實力對比,談判雙方企業之問的業務關係和雙方談判人員的個人關係以及談判者的成交意願等因素。通常,可以在以下幾種情況下營造高調氣氛。

  (1)己方占有較大優勢。

  如果本方談判實力明顯強於對方,為了使對方清醒地意識到這一點,並且在談判中不抱過高的期望值,從而產生威懾作用。同時,又不至於將對方嚇跑,在開局階段,在語言和姿態上,既要表現得禮貌友好,又要充分顯示出本方自信的氣勢。

  (2)雙方企業有過業務往來,關係很好。

  這種友好關係應該作為雙方談判的基礎。在這種情況下,開局階段的氣氛應該是熱烈的、友好的、真誠的、輕鬆愉快的。本方談判人員在開局時,語言上應該是熱情洋溢的;內容上可以暢敘雙方過去的友好合作關係,或兩企業之間的人員交往,也可以適當地稱贊對方企業的發展和進步;姿態上應該比較自由、放鬆、親切。在寒暄結束時,可以這樣將話題引入實質性談判:"過去我們雙方合作得一直非常愉快,我想,這次我們依然會有一個皆大歡喜的結果,讓我們一起開始努力吧!"

  (3)雙方談判人員個人之間的關係。

  談判是人們相互之問交流思想的一種行為。個人感情會對交流的過程和效果產生很大的影響。如果雙方談判人員有過交往接觸,並且還結下了一定的友誼,那麼,在開局階段應該暢談友誼。可以回憶過去交往的情景,也可以講述離別後的經歷,還可以詢問對方家庭的情況,以增進雙方之間的感情。一旦雙方談判人員之間建立和發展了私人感情,那麼,提出要求、做出讓步、達成協議就不是一件太困難的事。

  (4)己方希望儘早與對方達成協議。

  由於己方的成交願望強烈,希望把握時機,擔心失去機會;或者對談判成交前景判斷樂觀,希望提高談判效率,迅速成交,因而全力投入,態度懇切,積極烘托熱烈向上的談判氣氛。

高調氣氛營造方法[1]

   (1)感情攻擊法。

  感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發普遍存在於人們心中的感情因素,使這種感情迸發出來,從而達到營造熱烈、積極的談判氣氛的目的。

  [實例]

  江蘇儀徵化纖工程是世界最大的化纖工程。1985年7月,江蘇儀徵化纖工業公司總經理任傳俊主持了一次和聯邦德國吉瑪公司的索賠談判,對手是理揚奈德總經理。由於引進的圓盤反應器有問題,中方提出了1100萬馬克索賠要求,而德方只認可300萬馬克。這是一次馬拉松式的談判。在一次談判的開始前,任傳俊提議陪理揚奈德到揚州游覽。

  在花木扶疏,景色宜人的大明寺,任傳俊對德方代表團介紹道:"這裡紀念的是一位為了信仰,六度扶桑,雙目失明,終於達到理想境界的高僧鑒真和尚。今天,中日兩民都沒有忘記他。你們不是常常奇怪日本人對華投資為什麼比較容易嗎?那很重要的原因是日本人瞭解中國人的心理,知道中國人重感情、重友誼。"接著,他對理揚奈德笑道:"你我是多年打交道的朋友,除了彼此經濟上的利益外,就沒有一點個人之間的感情嗎?"旅行車從揚州開回儀徵,直接開到談判室外,談判繼續進行。任傳俊開門見山地說:"問題既然出在貴矗3身上,為索賠花費太多的時間就是不必要的,反正要賠償......"理揚奈德聳聳肩膀:"我公司在貴國中標,才花了1億多美元,我無法賠償過多,我總不能賠著本乾......"

  任傳俊緊跟一句:"據我得到消息,正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標,才得以連續在世界15次中標,這筆賬怎麼算呢?"理揚奈德語塞。

  任傳俊誠懇地說:"我們是老朋友了,打開天窗說亮話,你究竟能賠多少?我們是重友誼的,總不能讓你被董事長敲掉了飯碗,而你也要為我想想,中國是個窮國,我總得對這

  里1萬多名建設者有個交代。"

  談判結束了,德方賠償800萬馬克。

  理揚奈德事後說:"我付了錢,可我心裡痛快,因為對方比我精明,比我更具備戰略眼光。"

  (2)稱贊法。

  稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線,從而激發出對方的談判熱情,調動對方的情緒,營造高調的氣氛。

  [實例]

  美國華克公司在費城承包建築一座龐大的辦公大廈。程啟動後,計劃進行得很順利,不料在接近完工階段,負責供應內部裝修的銅器承包商突然宣佈他們無法如期交貨。這樣一來,不僅整個工程要延期,華克公司還得支付巨額罰金。為了避免遭受重大的損失,公司與該承包商進行了多次電話交涉,因雙方分歧較大均無結果。公司只好派高先生前往紐約與承包商面議。

  高先生一走進那位承包商的辦公室便微笑著說:"你不知道,在紐約你這個姓氏只有一個,一下火車,我在電話簿里很快就找到了你的地址。"

  "這我一向不知道。"承包商說著也興緻勃勃地查閱起電話簿來,一邊查找,一邊不無驕傲地談論起他的家族和祖先:"我的家庭是從荷蘭移居紐約的,幾乎有 200年了。"高先生聽了他的談論,先是稱贊他的祖先,然後稱贊他居然創建了這麼大的一家工廠。承包商聽後很自豪地說:"這是我花了一生的心血建立起來的一項事業,我為它感到驕傲,你願不願意到車間里去參觀一下呀?"高先生欣然前往。

  參觀時,高先生一再稱贊他的工廠組織制度健全,機器設備精良。承包商聽了高興極了。他聲稱其中有一些機器還是他親自發明的。高先生馬上又問他,那些機器操作起來如何?工作效率怎樣?到了中午,承包商堅持要請高先生吃飯。他說:"到處都需要銅器,但是很少有人像你這樣對這一行感興趣。"

  至此,高先生尚隻字未提來訪的真正目的。

  用完午餐,承包商說:"現在,我們談談正事吧。我知道你這次來的目的。但我沒有想到我們竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去,我保證你們要的材料如期運到。儘管我這樣做會給另一筆生意帶來損失,不過我認了。"

  高先生輕而易舉地獲得了他所急需的東西。那些器材及時運到,使大廈在契約期限屆滿的那一天完工了。

  採用稱贊法時應註意以下幾點:

  ①選擇恰當的稱贊目標。選擇稱贊目標的基本原則是:擇其所好,即選擇那些對方最引以自豪的,並希望己方註意的目標。

  ②選擇恰當的稱贊時機。如果時機選擇得不好,稱贊法往往適得其反。

  ③選擇恰當的稱贊方式。稱贊方式一定要自然,不要讓對方認為你是在刻意奉承他,否則會引起對方的反感。

  (3)幽默法。

  幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理,使其積极參与到談判中來,從而營造高調的談判氣氛。

  [實例]

  1984年夏,春城昆明決定引進部分外資,開發自然資源,發展旅游業。

  日的客商聞風而來,負責接待他們的是昆明市一位年富力強的中年人。談判的中心議題當然是資金、效益、合作方式。但實際上談判一開始便打外圍戰,不是談經濟和貿易,而是政治和形勢。日方代表不無隱憂地說:"我們同中國打交道,擔心你們政局會變。"昆明代表表示理解地點點頭說:"其實早幾年我們也有過擔心,不是擔政局會變,而是擔心政策會變。看了幾年,覺得中國的政策的確在變,不過是越變越活,越變越好了。"

  日方代表又說:"這幾個月,中國各大城市都在成立公司,有如雨後的蘑菇紛紛出土,可是,蘑菇的壽命是不會長久的呀!"昆明代表不卑不亢地答道:"對這個問題我想說兩點:第一,蘑菇紛紛出土,說明我們正在執行一條開放搞活的政策;第二,蘑菇出土的同時,松苗也會破土而出。蘑菇可能壽命短,但松苗卻可以長成參天大樹!"一席話說的El本人不住地點頭。經過這番外圍戰,雙方心裡都有了底,後來經過幾輪談判,日方在旅游業方面下了很大一筆投資

  採用幽默法時應註意以下幾點:

  ①選擇恰當的時機;

  ②採取適當的方式;

  ③要收發有度。

  (4)問題挑逗法。

  問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭論,通過爭論使對方逐漸進入談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時採用,有些類似於"激將法"。但是,這種方法很難把握好火候,在使用時應慎重一些,要選擇好退路。

  [實例]

  美國金融大王摩根在商海奮鬥的數十年裡,常常在別人有求於他的時候,以非常苛刻的條件將別人的利益鯨吞殆盡,連美國總統也不放過。1894年,美國出現黃金搶購大風潮,財政部被迫拋出庫存黃金,但依然招架不住,於是求救於摩根財團。而摩根卻趁火打劫,提出要由他組織的辛迪加承辦政府的全部公債。由於這個條件太苛刻,國會和總統都不肯接受。可是,眼觀六路,耳聽八方的摩根竟大膽向總統進逼道:"總統先生,據我所知,國庫存金只剩下900萬美元,然而,某某先生手中還有1200萬美元今天到期,如果他今天要兌現,那則,一切都完了。"此時,總統已被各地的罷工浪潮搞得焦頭爛額,如果國庫再被擠兌一空,政府將信譽掃地。在實在走投無路的情況下,總統也不得不答應摩根提出的苛刻條件。協議達成後,摩根財團調出大量美元幫助財政部渡過了危機。但是,由於摩根壟斷了全部的公債承辦權,美國的市場價格已操縱在他的手裡。這筆黃金公債,僅憑摩根向政府的承包價與市場價之差,就使摩根凈賺了1200萬美元。

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參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 陳文漢.商務談判實務.第五章商務談判開局
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