談判角色

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談判角色(Negotiator)

　　角色一詞按其原意乃是指演員在戲劇舞臺上，依據劇本所扮演的某一特定人物的專門用語，所以他的一言一行都必須依據劇本的規定。因此，角色是指個人在特定的社會和團體中占有的適當的位置，以及被該社會和團體規定了的行為模式。這裡的位置可以被理解為身份、地位。

　　而談判角色是指談判者在談判活動中所扮演的特定身份與要求。一些談判專家認為，談判人員實現角色行為的過程，不單單是實現產品或服務的交易，更重要的是在“推銷”他自己，或者說是顯現他自身的人格特征，並以此來感染和威懾對方，獲得他人的信任與接受。

　　角色不同，談判人員在談判中所發揮的作用是不同的，表現為以下兩個方面：

　　1、角色在原團體中所處的地位，使其形成了固有的行為模式，從而影響談判活動的效率。

　　2、在談判中所扮演的角色。

　　談判中的角色與原角色並不都是一致的，原先在企業中並不一定是負責人，但卻要在談判中承擔起主談的作用，這在心理學上被稱為角色衝突。當個體不能剋服原有角色所帶來的內心矛盾衝突時，往往會發生言行變異。就談判人員來講，角色要求他必須善於同各種人物交往，善於辭令，靈活、敏銳，富有進取心；但他在原單位的角色卻並不要求他具有這些特點，也就無從表現。

　　因此，其扮演後一角色，常常感到力不從心難以勝任角色的要求。剋服的辦法就是努力在實踐中鍛煉自己，並附有一定的心理訓練，以符合角色的要求。

　　根據談判的策略需要，談判者可能需要扮演不同的角色，這種角色的策略性主要表現在下麵幾個方面：

• 真實角色與虛假角色；
• 公開角色與秘密角色；
• 主要角色與次要角色；
• 單一角色與多重角色等。

　　談判者首先必須明白，自己所充當的談判角色應該有什麼樣的行為模式，這一行為模式與自身的真實人格之間的差距有多大，有沒有衝突等；其次，還要研究怎樣讓對方來認知其充當的談判角色。一般來說，談判角色所規定的人格與談判者的真實人格之間都存在著一定的距離，這就要求在確定談判者的人選時，應儘可能縮小這一差距。例如，讓選定的談判者的氣質、儀錶、性格、愛好、能力等儘量與規定的談判角色相適應。

　　談判角色的認知（或被認知）是根據對方（或己方）所表現出來的談判行為（包括言語、表情、姿態、愛好、人際關係等）來進行的，其目的在於認識和判斷對方（或己方）的地位和身份。由於談判角色只有在談判各方的相互關係中顯現出來，因此，談判者為了贏得談判桌上的有利地位，往往採取各種公開的或隱蔽的策略向對方展示自身或迷惑對方，以獲得談判的主動權，如談判中的首席代表並不是真正的決策人物。從另一方面來講，無論對方扮演什麼樣的談判角色，都不要被其錶面的行為所迷惑，而要設法弄清其真實角色，瞭解其幕後人物。