激將法
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什麼是激將法[1]
以話激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態度，這種做法稱之為“激將法”。
激將法可以直接刺激對方主談人。例如，某方說：“貴方誰是主談人，我要求能與有簽約決定權的人談判。”此話貶低了面前主談人的權力，反過來激起對方（尤其年輕資歷淺的業務員）急於表現自己的決定權或去爭取決定權，使賣方談起來方便，且尋機得利。也有以此將軍的做法：“既然你有決定權，為什麼不馬上回答我方明確合理的要求，你還要向上級請示嗎？”迫使對方主談人要正視買方條件。此外，還有間接刺激對方主談的做法，即通過主談的主要助手來刺激主談人。例如，在一項談判中，賣方主談不吃激將法，買方反過來對其聘用的律師講：“你是律師，知道買賣應公道。公道的價，不怕講。貴方不告訴我方技術費的計算依據，我怎麼能接受呢？”律師被說動了，同是該論題，該理由，從律師的角度，無言以辯，只能接受。此時，主談人再被激時，就難以抗拒了。這種激將類似“將軍”，不吃也得吃，躲是躲不過去的。
激將法的運用[1]
在商務談判中使用激將技巧的目的是要最終達成協議，需要強調的是，激將法使用的是一種逆向的說服對方的方法，需要較高的技巧，運用時需要註意以下幾個方面：
1、激將的對象一定要有所選擇。一般來說，商務談判中可以對其採用激將法的對象有兩種；第一種是不夠成熟，缺乏談判經驗的談判對手。這樣的對手往往有自我實現的強烈願望，總想在眾人面前證明自己，容易為言語所動，這些恰恰是使用激將法的理想的突破口。第二種是個性特征非常鮮明的談判對手。對自尊心強、虛榮心強、好面子、愛拿主意的談判對手都可使用激將法，鮮明的個性特征就是說服對手的突破口。
2、使用激將法應在尊重對手人格尊嚴的前提下，切忌以隱私、生理缺陷等為內容貶低談判對手。商務談判中選擇“能力大小”、“權力高低”、“信譽好壞”等去激對手，往往能取得較理想的效果。
3、使用激將法要掌握一個度，沒有一定的度，激將法收不到應有的效果，超過限度，不僅不能使談判朝預期的方向發展，還可能產生消極後果，使談判雙方產生隔閡和誤會。比如，在諸葛亮智激黃忠中，如果在黃忠當眾立下軍令狀後諸葛亮仍然以語相激，對黃忠的實力表示不信任，很可能會使黃忠認為諸葛亮根本看不起他，兩人會由此產生誤會。
4、激而無形、不露聲色往往能使對方不知不覺地朝自己的預期方向發展。如果激將法使用得太露骨，被談判對手識破，不僅達不到預期的效果，使我方處於被動地位，而且可能被高明的談判對手所利用，反中他人圈套。
5、激將是用語言，而不是態度。用語要切合對方特點，切合追求目標，態度要和氣友善，態度蠻橫不能達到激將的目的，只能激怒對方。
當然，作為一個優秀的談判人員，不但要善於使用激將技巧，而且要善於識破激將法，在商務談判中沉著應付，不為對手所激。
激將法的實例
某橡膠廠（甲方）進口了一整套價值200萬元的現代化膠鞋生產設備，由於原料與技術力量跟不上，擱置了4年無法使用。後來，新任廠長決定將這套生產設備轉賣給另一家橡膠廠（乙方）。
正式談判前，甲方瞭解到乙方兩個重要情況：
- 該廠經濟實力雄厚，但基本上都投入了再生產，要馬上騰挪200萬元添置設備，困難很大；
- 該廠廠長年輕好勝，幾乎在任何情況下都不甘示弱，甚至經常以拿破侖自詡。
對內情有所瞭解後，甲方的代表白女士決定親自與乙方廠長進行談判。
甲方白領：“昨天在貴廠轉了一整天，詳細地瞭解了貴廠的生產情況。你們的管理水平確實令人信服。你年輕有為，能力非凡，真讓人欽佩。”
乙方廠長：“哪裡哪裡，小姐過獎了！我年輕無知，懇切希望得到小姐的指教！”
甲方白領：“我向來不會奉承人，實事求是是我的本性。貴廠今天辦得好，我就說好；明天辦得不好，就會說不好。”
乙方廠長：“小姐對我廠的設備印象如何？不是說打算把你們進口的那套現代化生產設備賣給我們嗎？”
甲方白領：“貴廠現有生產設備，在國內看，是可以的，至少三五年內不會有什麼大的問題。關於轉賣設備之事，只是有兩個疑問：第一，我懷疑貴廠真有經濟實力購買這樣的設備；第二，我懷疑貴廠有或者說能招聘到管理、操作這套設備的技術力量。”
乙方廠長聽到這些，覺得受到了甲方白女士的輕視，十分不悅。於是，他用炫耀的口氣向甲方白女士介紹了本廠的經濟實力和技術力量，表明本廠有能力購進並操作管理這套價值200萬元的設備。
經過一番周旋，甲方成功地將“休養”了4年之久的設備轉賣給了乙方。
運用激將法一定要因人而異，要摸透對方的性格脾氣、思想感情和心理。
對那些老謀深算、富於理智的“明白人”，不宜使用這一方法，因為他們根本不會就範。
對於自卑感強、謹小慎微和性格內向的人，也不宜使用此法，因為這些人會把那些富於刺激性的語言視作奚落和嘲諷，因而消極悲觀，喪失信心，甚至產生怨恨心理。
運用激將法，還要掌握好刺激的火候，火候太過，會造成客戶的心理壓力，誘發出逆反心理，客戶就會一味固守其本來的立場、觀點；火候不足，語言不疼不癢，激發不起對方的情感波動。
運用激將法，要有一個度，不能不夠，也不能太過。