業務人員

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業務人員(Business Personnel / Servicer / Sales Staff)

　　業務人員是指在組織中擔負具體專項經濟業務，如生產、計劃、銷售、採購、財會、統計、物價、廣告等具體業務的工作人員。

　　1、總是完不成目標的業務員容易被淘汰

　　完不成目標的原因不一定在業務員身上。但是，一個總是完不成目標的業務員，不管企業有再多的問題，這樣的業務員也會成為首先被淘汰的對象，因為企業的管理者會認為：企業就是有了太多像你一樣完不成目標的業務員，所以企業的業績有問題;再說，總是完不成目標，企業也養不起你。

　　2、被經銷商投訴的業務員容易被淘汰

　　大多數企業對經銷商的重視程度要高於業務員。正如，一個業務員說某個經銷商需要被砍掉時，企業的管理者未必會重視和同意;而當一個經銷商投訴一個業務員時，企業的管理者沒準會馬上將該業務員打上“?”，甚至是直接打上“×”。

　　3、光說不幹耍嘴皮的業務員容易被淘汰

　　做了幾年業務的“老人”，會變成“老油條”。嘴上說起來頭頭是道，下到市場上光說不練，沒過多久，連最初積累的“三板斧”也無從尋覓。這種兩手空空的業務員，在新老企業都不受歡迎。

　　4、喜歡頂撞上司的業務員容易被淘汰

　　不管上司怎麼不行，只要是你的上司，起碼表明他在某些方面比你強。喜歡頂撞上司，就意味著你在還沒看清上司的長處和優點的情況下，卻將你的缺點暴露並放大，你還能在你上司的手下“混”嗎?趕快走人吧，你不走也會被趕走的。

　　5、自以為是、我行我素的業務員容易被淘汰

　　有些業務人員小有成就之後，就開始自以為了不起，不按公司既定的策略和計划行事，信馬由韁;有了業績，領導會認為你不服從管理，出了問題，正好讓你“滾蛋”。

　　6、愛發牢騷、愛抱怨的業務員容易被淘汰

　　開業務會議時，總是會有幾個業務員抱怨產品質量差、價格高、促銷小、廣告少、任務重等，沒過兩個月，這樣的業務員都“到一邊涼快去了”。企業需要的是能夠解決現實問題的精英，而不是找幾個“觀察員”。

　　7、嫉賢妒能的業務員容易被淘汰

　　自己的業績差，看著別人的業績好就“眼紅”：竄貨、砸價、找幾個哥們兒“造謠”他等等。當事實真相擺在眼前時，就只好灰溜溜地離開一個可以學習的榜樣。

　　8、宣揚自我的業務員容易被淘汰

　　有些業務員做出點成績後，喜歡在網上或一些公開場合宣揚自我，把業績歸於自己的囊中。殊不知，一個市場的業績是企業多個部門和人員共同創造的，離開了平臺的系統支持，業務人員個體的力量是極其有限的。

　　9、出差期間造假的業務員容易被淘汰

　　一些業務員利用企業管理上的漏洞，一是在出差時間上造假，沒出差變成在出差;二是在出差票據上造假，沒花的錢變成花了那麼多錢。業務員一旦形成這樣的壞習慣，就很難輕易改掉。但是，“常在河邊走，哪有不濕鞋”，一旦被企業管理者發現，就只有掉在河裡了。

　　10、私生活放蕩不羈的容易被淘汰

　　由於長期在外，遠離企業和家人的管理和監督，相當一部分業務員在私生活上會變得放蕩不羈。一旦墮落，這樣的業務員就不可能像“老黃牛”那樣耕耘市場，只會在“泡酒吧、壘長城、洗桑拿、找按摩”等一番歌舞升平之後，煙消雲散。

　　一、新進人員

　　特點:進人公司三到六個月，正處於對公司已有的文化與制度的適應期，對公司的產品、市場處於熟悉、摸索階段，是員工逐步融人企業的關鍵時期，這個時期的始業培訓顯得非常重要。新進人員有兩類，一類是應屆畢業生，一類是其他公司從事過類似工作的業務員。應屆畢業生對行業不熟悉，幾乎沒有任何銷售技能，對市場的游戲規則也不瞭解，但可貴之處在於，他們一般都有很高的工作激情和對企業的熱情。如果通過培訓與交談，正確地引導這種激情，讓他真正產生對工作的熱愛和對企業的忠誠，那將是企業人才資源的重要收穫。這也是很多跨國集團經常在高校直接培養人才的重要因素。但若草草撒向市場，他們就會象無頭蒼蠅一樣，成才率很低，成才的周期也非常長;依靠老的業務人員傳幫帶，事實證明效果也不太好。業務工作是靠業績說話的，長期以來，業務人員對非業務工作重視程度極低，相應技巧積累就更少了，這樣的師傅往往也是有名無實，解決不了多少間題。從其他公司進來的業務人員也同樣面臨著對產品、市場的瞭解問題，在銷售技能方面往往也是零星的、不系統的，公司要根據自己的產品、市場通路與客戶特點對他們進行二次灌輸。

　　因此，對新進人員的培訓，普遍來說應圍繞下列內容展開:

　　1.生存培訓

　　公司的企業文化、規章制度和業務流程。採用形式主要是人才資源部門作企業文化、行為規範、規章制度類的培訓;業務流程方面由優秀的老業務人員作介紹，並結合實踐進行演練，就會取得較好的效果。

　　2.知識培訓

　　初步產品知識，相關行業知識。新進業務人員如何規範地向顧客解說產品，對顧客的異議如何來解決，一家成熟的公司都會積累很多的經驗，將這些知識傳授給新進人員，對於提高效率具有極大的意義。相關的行業知識是新進人員擁有自信的基礎，也是其工作形象得以提高的前提。具體內容有競爭對手分析，行業上游、下游情況等等

　　3.技能培訓

　　集中於初級的推銷技能、語言技巧等的培訓和目標管理。推銷技能的訓練是一個長期的過程，其主要內容包括:推銷過程理論，各個過程中的技術與方法等。此外，目標管理不管是對於團隊還是對於個人，都具有很重要的意義。新進人員分析工作、擬定目標、制定計劃等都需要對於目標管理內容有一個全面具體的瞭解。

　　4.態度培訓

　　個人在團隊中工作，必須具備良好的工作習慣。新進人員進人到一個全新的組織，需要學習團隊工作的技巧，諸如如何獲得他人幫助，如何協調關係，如何與上級融洽相處等。

　　這些工作如果做到位，會增強員工對企業價值觀的認同，並且可以比較快速地開展工作，有效縮短適應期，這對初步培養員工對企業的忠誠度很有幫助。

　　二、初級業務員

　　特點:進人公司六個月以上，對於工作流程已經熟悉，對工作的新鮮感已經過去，已能對工作做出清晰的判斷，學習的熱情與工作的激情慢慢減少，實踐中的挫折使其倍感樂力，極端強調公司其他部門的支持與協助，將自己的業務困難往往歸咎於公司市場戰略不積極、價位不合理、技術沒有優勢、服務人員工作不到位、質量不穩定等客觀原因，甚者牢騷滿腹，工作投人大幅度下降。

　　根據以上情況，化解挫敗感是非常重要的，首先是在態度上激勵他們，使之保持一種積極的心態，激發其尋找解決辦法的熱情。這時再輔以更加深人的知識與技能培訓，將會取得較好的效果。解決這類業務人員的問題可以從以下幾個方面人手:一是進行配套的推銷能力提高培訓，提高其競爭力;二是組織學習市場營銷知識，幫助他更好地理解市場，明白市場問題癥結所在。除此之外，還可以進行溝通方法技能培訓，使其在遇到困難時能尋求到公司其他人的協助，爭取到客戶的支持。

　　培訓內容:

　　1.知識培訓:初步市場營銷學知識，更深的產品知識培訓。市場營銷學方面的知識包括市場細分，目標市場選擇，產品的營銷策略等。這部分知識的學習，能促使銷售人員理解認同公司的政策，並能根據當地的實際情況及時調整。

　　2.技能培訓:高級的推銷技能類(如關係行銷，顧問式推銷，目標市場營銷策略等)，溝通技能類(如同心理等)，業務員時間管理。銷售人員提高到這一步，要想突破自身的極限必須對不同的銷售方式都有所瞭解，並根據不同的實際情況選擇適合自己的銷售方式。

　　3.態度培訓:改變自己的認知意識、保持積極的進取心態最終激發自己的潛能，必須從心理方面作出及時調整。接受新觀念，改變自己的行為，並形成習慣，才能保持一種積極的心態。態度方面的培訓只是一個促動，更為重要的是此類態度培訓課程能形成一種實際容易操作的行為，便於業務人員在工作中不斷地揣摩與練習。

　　三、中級業務員

　　特點:進入銷售行業一年以上，對於本行業的一般流程和技巧已經非常熟悉，心態也趨向平穩，對未來具有一定的偏好和選擇，一部分人逐漸開始向管理方向發展，一部分依舊對業務感興趣。謀求向管理方向發展的業務人員，公司應根據具體情況，安排銷售管理、市場方面課程。業務上力求專精的業務人員會想辦法突破自己的局限，因此，他們迫切需要的是:更加專深的推銷技能、一對多的銷售技巧等以及更精深的產品知識的瞭解等。此階段的業務員開始註重職位、待遇的差別，如何保持其心態的平衡非常重要。這一員工群體是公司最需要關註的，也是公司的銷售骨幹，同時，也是對自己比較有信心，易跳槽的高發群體。

　　針對這一階段業務員的發展特性，公司不僅要健全激勵制度、加強管理等，更要具體瞭解業務員自身的發展需求，以此來進行培訓規劃。這類員I-群體是公司培訓的重點，也最容易看到培訓效益。針對他們的具體情況，要提供多方位的培訓

　　培訓內容:

　　管理型:

　　1.知識培訓:財務知識，物流知識，生產管理(要走向管理工作，對其他部門的工作都必須有個瞭解，知識方面的準備當然不能缺少)，市場營銷策劃，市場管理，業務管理;

　　2.技能培訓:溝通，激勵，公眾演講，區域市場管理;

　　3.態度培訓:自信，領導力等。

　　業務型:

　　1.知識培訓:精深產品知識，市場營銷策劃;

　　2.技能培訓:公眾演講，區域市場經營，推銷理念、推銷技能的新發展;

　　3.態度培訓:追求卓越的理念。

　　四、高級業務員

　　這裡專指沒有向管理層發展的.從業時間較長、業績比較突出的業務人員

　　特點:有非常豐富的銷售知識和銷售經驗，銷售技能也非常熟練，但從事管理工作又不適合。這部分人員在公司里一般不多，但產生的經濟效益較大。如何對待他們的升職與管理，是一個比較棘手的問題，往往成為業務員管理的真空層。從培訓的角度來說，使之成為新進業務人員的培訓師是一個很好的方法，一方面，在將豐富實踐經驗傳授給更多人的過程中，可以促使其將所具有的推銷技能、知識更加系統化、知識化。另一方面，可以消除其在管理髮展道路上的挫敗感，保持自尊心。這類培訓可以圍繞以下幾點來設計:

　　1.知識培訓:企業培訓知識，成人學習的特點，寫作知識。

　　2.技能培訓:培訓技能訓練，編寫教材的技巧。

　　3.態度培訓:如何影響他人，成功培訓。

　　上面將業務人員分為四個發展的階段，並且說明瞭大致的時間。這裡需要強調的是，時間不是主要的依據，劃分業務人員是屬於哪個階段，更為重要的因素還是在心理上，比如:對於雖然從事了很長時間的業務工作，但心態上無法剋服推銷中挫敗感的業務員，只能稱之為初級業務員;只有當他突破這樣的狀態，學習了更好的推銷方法，實踐了更多的推銷技能，並取得了業績上的突破，獲得了推銷的信心，才能說他提高了一個層級。由於初級業務員的培訓中很多都是一些基礎的東西，打好基礎對於一個推銷人員的成長意義非常大。所以，企業中初級業務員的培訓更為頻繁一些。