自然氣氛

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自然氣氛(Natural Atmosphere)

目錄

什麼是自然氣氛

  自然氣氛是指談判雙方情緒平穩,談判氣氛既不熱烈,也不消沉。自然開局氣氛便於向談判對手進行摸底。因為談判雙方在自然氣氛中傳達的信息比在高調氣氛和低調氣氛中傳送的信息要準確、真實。

自然氣氛的表現[1]

  自然氣氛主要表現為平靜、朴實、嚴謹的談判氛圍。通常,談判雙方已不是談判生手,也不是初次見面,但處於一定的形勢和受到一定條件的制約;或者,談判一方對談判對手的情況瞭解甚少,對手的談判態度不甚明朗時,謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。因此,談判雙方見面時並不熱情,握手一觸即棄,入座並不相讓,抽煙喝茶並不互請。講話時語言平實,句子簡練,音質清晰,語速適中。雙方目光對視,面帶微笑一閃而過。談判人員心態平靜,謹慎自信,不事聲張。雙方處於一種相互提防、似有成見的氛圍之中。

自然氣氛的條件[1]

   自然氣氛一般無須刻意地去營造,商務活動中的許多談判都是在這種氣氛中開始的。但是,具體考慮談判雙方的實力對比和談判雙方之間的業務關係等因素,也可以針對性地營造自然氣氛。

  (1)談判雙方勢均力敵或實力相差不多。

  談判人員應該努力防止~開始就強化對方的戒備心理和激起對方的敵對情緒,以致使這種氣氛延伸到實質性談判階段而使雙方一爭高低,結果兩敗俱傷。因此,在開局階段談判人員要保持沉穩大方,語言和姿態要做到輕鬆而不失嚴謹,禮貌而不失自信。

  (2)雙方企業有過業務往來,關係一般。

  開局目標是要爭取創造一個比較友好、隨和的氣氛。但是本方在語言的熱情程度上應該有所控制;在內容上,可以一般地聊一聊雙方過去的業務往來及人員交往,也可以談一談雙方人員在日常生活中的興趣愛好;在姿態上可以隨和自然。在寒暄結束時,可以這樣來將話題引入實質性談判:"過去我們雙方之間一直保持著業務往來關係,我們希望通過這一次的交易磋商,將我們兩個企業之間的關係推進到一個新的高度,讓我們一起動手乾吧!"

  (3)雙方企業在過去沒有業務關係往來,是第一次業務接觸。

  開局目標是要爭取創造一個比較友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至是稍含敵意的心理,為後面的實質性談判奠定基礎。因此,本方談判人員在語言上應該表現得禮貌、友好,但又不失身份;在內容上以旅途見聞、體育消息、天氣狀況、個人業餘愛好等比較輕鬆的話題為主,也可以就個人在公司的任職時間、負責範圍、專業經歷進行一般性的詢問和交談;在姿態上應該是不卑不亢,沉穩中不失熱情,自信但不驕傲。在寒暄結束時,可以這樣來將話題引入實質性談判階段:"這筆交易是我們雙方的第一次業務交往,希望它能夠成為我們雙方長期友好合作關係的一個良好開端。我們都是帶著希望來的,我想只要我們共同努力,我們也一定能夠帶著滿意而歸。"

  [實例]

  A公司是一家實力雄厚的房地產開發公司,在投資的過程中,相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮。而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金,以將其經營範圍擴展到國外。於是,雙方精選了久經沙場的談判幹將,對土地轉讓問題展開磋商。

  A公司代表:"我公司的情況你們可能也有所瞭解。我公司是××公司和X×公司(均為全國著名的大公司)合資創辦的,經濟實力雄厚,近年來在房地產開發領域業績顯著。在你們市去年開發的××花園收益很不錯,聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作,想把他們手裡的地皮轉讓給我們,但我們沒有輕易表態。你們這塊地皮對我們很有吸引力,我們準備拆遷原有的住戶,開發一片居民小區。前幾天,我們公司的業務人員對該地區的住戶、企業進行了廣泛的調查,基本上沒有什麼拆遷阻力。時間就是金錢啊,我們希望以最快的速度就這個問題達成協議,不知你們的想法如何?"B公司代表:"很高興能有機會與你們合作。我們之間以前雖然沒有打過交道,但對你們的情況還是有所瞭解的。我們遍佈全國的辦事處也有多家住的是你們建的房子,這可能也是一種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意願,但我們並不急於脫手,因為除了你們公司外,興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣,正在積極地與我們接洽。當然了,如果你們的條件比較合理,價錢比較理想,我們還是願意優先與你們合作的。我們可以幫助你們簡化有關手續,使你們的工程能早日開工。"

  雙方談判代表都不愧是久經沙場的談判行家。

  A公司代表明確、直接地進行了自我介紹,同時又充分顯示了己方的談判地位與實力。B公司代表也表現得相當鎮靜,不卑不亢,在對對方的合作願望予以回應的同時,也顯示了己方不可小視的談判實力,使己方在談判開局時不落於下風。

  在商務談判實踐中,營造自然氣氛要做到以下幾點。

  (1) 註意自己的行為禮儀

  (2)不要與談判對手就某一問題過早地發生爭論。

  (3)運用中性話題開場,緩和談判氣氛。

  (4)儘可能正面回答對方的提問。如果不能回答的,要採用恰當方式進行迴避。

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參考文獻

  1. 1.0 1.1 陳文漢.商務談判實務.第五章商務談判開局
  
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