攻心战

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什么是攻心战

   在战争中,兵家认为攻心为上;商战中,谈判过程中攻心战运用亦颇多。攻心战是一种心理战术,即谈判一方采取让对手心理上不舒服或感情上的软化使对手妥协退让的战术。[1]

攻心战的策略[1]

  在商务谈判中往往被人们使用的具体策略主要有以下几种:

  1、满意感

  这是一种使对方在精神上感到满足的策略。为此,要做到礼貌、文雅,同时关注他提出的各种问题,并尽力给予解答。解答内容以有利于对方理解自己的条件为准,哪怕他重复提问,也应耐心重复同样的解答,并争取做些证明,使你的解答更令人信服。此外,还要接待周到,使他有被尊重的感觉,必要时可请高层领导出面接见,以给其“面子”,谈话最好是叙述双方的友谊,分析对方做成该笔交易的意义,也可宏观评述双方立场的困难程度,最后表示愿随时给予帮助的态度即可。

  莎士比亚曾经说过:“人们满意时,就会付出高价。”所以,制造对方的“满意感”,运用“满意感” 的策略,可以软化对方进攻,加强己方谈判力度。

  2、头碰头

  这是一种在大会谈判之外,双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。其形式有:由双方主谈加一名助手或翻译进行小范围会谈,地方可以在会议室,也可在休息厅或其他地方。“家宴”或“游玩”,也可以成为小圈子会谈的形式。这种策略有加强的心理效果,突出了问题的敏感性,突出了任务的重要性和责任感。

  此外,小范围易于创造双方信任的气氛,谈话更自由,便于各种可能方案的探讨,态度也易于表现灵活。

  3、“鸿门宴

  鸿门设宴系为典故故事,项羽欲杀刘邦而设此计。在商业谈判中,主要指做某件事表面是一回事,而本质却另有所图。鸿门宴之策,其形可用,其意本亦可参考,只是意不在杀人,而在促其前进、尽快达成协议。酒席之间,容易缓解气氛,减少心理上的戒备和双方对立的情绪,遇到贪杯之徒,更可在交杯之中融为“兄弟”,以瓦解其谈判立场。

  4、恻隐术

  恻隐术是一种通过装扮可怜相,唤起对方同情心,从而达到阻止对方进攻的做法。

  常用的表现形式有:

  1)说可怜话,诸如:“这样决定下来,回去要被批评。”“我已经退到崖边,要掉下去了。”“求求您,高抬贵手!”等等。

  2)扮可怜相,诸如在谈判桌上磕头、请求条件,或精心化妆,表现其痛苦。当然,恻隐术的运用要注意人格,同时在用词与扮相上不宜太过分。尤其当谈判者作为政府或国有企业代表时,除了人格之外,还有国格之分寸。

  此外还应看对象,要知道,毫无同情心的对手是不吃软招的,非但不吃,反会讥笑这种行为。

  5、奉送选择权

  这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个,而自己并不反悔,以使对手感到一种大度和真诚,从而放弃原来的思想追求,随着自己的方案思考的做法。

  具体做法为:谈判手就某一议题,例如技术服务费,提出几种方案由对方选择;或就几个议题同时提出解决方案,由对手去选择;或者互为选择条件,即若取设备价为A,则取服务费为B,由对方取其中一项,简单地讲就是,你取我的技术费的方案,我取你的设备费建议等。

  使用该策略时,应注意以下两点:其一,各种方案的分量。首先,应在自己成交或接受的范围内留有一定余地。其次,每个方案的实际分量尽量相当(表现形式可以有别),即便有差距也不要太大,主要在“物与钱”或“简与繁” 的差别上做方案。其二,抛出选择方案的时机,一般应在双方经过激战之后,或谈判相持较长时间之后,或在谈判结束前夕,效果最佳。否则,对手非但不会领情,反而认为你软弱可欺或余地很大。

攻心战的破解[1]

  在商务谈判中,攻心战有时的确有助于实现自己的谈判目的,如果对方采用此种战术,我们可采取下列对策加以破解。

  1、保持冷静、清醒的头脑。在对方发起“攻心”战时,千万别让自己的心理失去平衡,当出现情绪不安、心情烦躁时,可采取休息,甚至中止谈判等办法,让自己的心情得以平静,保持头脑清醒,而不能盲动。特别是当对方初次与自己合作时,只谈事实,不涉及个人感受,要时刻提醒自己,不能凭感情,情绪化地处理谈判中的一切重要问题往往事与愿违。

  2、弄清对方恭维的真正目的,坚持任何情况下不卑不亢,不为所动。要学会区别对方是发自内心地佩服你,还是口是心非出于某种需要的目的,言不由衷。

  3、对谈判对手充满感情的话语,要进行归纳和重新措辞,使之成为情绪化的表白。在表示你了解其感受的同时,也应表明自己所持的态度和立场。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
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