攻心戰

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什麼是攻心戰

   在戰爭中,兵家認為攻心為上;商戰中,談判過程中攻心戰運用亦頗多。攻心戰是一種心理戰術,即談判一方採取讓對手心理上不舒服或感情上的軟化使對手妥協退讓的戰術。[1]

攻心戰的策略[1]

  在商務談判中往往被人們使用的具體策略主要有以下幾種:

  1、滿意感

  這是一種使對方在精神上感到滿足的策略。為此,要做到禮貌、文雅,同時關註他提出的各種問題,並儘力給予解答。解答內容以有利於對方理解自己的條件為準,哪怕他重覆提問,也應耐心重覆同樣的解答,並爭取做些證明,使你的解答更令人信服。此外,還要接待周到,使他有被尊重的感覺,必要時可請高層領導出面接見,以給其“面子”,談話最好是敘述雙方的友誼,分析對方做成該筆交易的意義,也可巨集觀評述雙方立場的困難程度,最後表示願隨時給予幫助的態度即可。

  莎士比亞曾經說過:“人們滿意時,就會付出高價。”所以,製造對方的“滿意感”,運用“滿意感” 的策略,可以軟化對方進攻,加強己方談判力度。

  2、頭碰頭

  這是一種在大會談判之外,雙方採取小圈子會談以解決棘手問題的做法。其形式有:由雙方主談加一名助手或翻譯進行小範圍會談,地方可以在會議室,也可在休息廳或其他地方。“家宴”或“游玩”,也可以成為小圈子會談的形式。這種策略有加強的心理效果,突出了問題的敏感性,突出了任務的重要性和責任感。

  此外,小範圍易於創造雙方信任的氣氛,談話更自由,便於各種可能方案的探討,態度也易於表現靈活。

  3、“鴻門宴

  鴻門設宴係為典故故事,項羽欲殺劉邦而設此計。在商業談判中,主要指做某件事錶面是一回事,而本質卻另有所圖。鴻門宴之策,其形可用,其意本亦可參考,只是意不在殺人,而在促其前進、儘快達成協議。酒席之間,容易緩解氣氛,減少心理上的戒備和雙方對立的情緒,遇到貪杯之徒,更可在交杯之中融為“兄弟”,以瓦解其談判立場。

  4、惻隱術

  惻隱術是一種通過裝扮可憐相,喚起對方同情心,從而達到阻止對方進攻的做法。

  常用的表現形式有:

  1)說可憐話,諸如:“這樣決定下來,回去要被批評。”“我已經退到崖邊,要掉下去了。”“求求您,高抬貴手!”等等。

  2)扮可憐相,諸如在談判桌上磕頭、請求條件,或精心化妝,表現其痛苦。當然,惻隱術的運用要註意人格,同時在用詞與扮相上不宜太過分。尤其當談判者作為政府或國有企業代表時,除了人格之外,還有國格之分寸。

  此外還應看對象,要知道,毫無同情心的對手是不吃軟招的,非但不吃,反會譏笑這種行為。

  5、奉送選擇權

  這是一種故意擺出讓對手任意挑選自己可以接受的兩個以上的解決方案中的某一個,而自己並不反悔,以使對手感到一種大度和真誠,從而放棄原來的思想追求,隨著自己的方案思考的做法。

  具體做法為:談判手就某一議題,例如技術服務費,提出幾種方案由對方選擇;或就幾個議題同時提出解決方案,由對手去選擇;或者互為選擇條件,即若取設備價為A,則取服務費為B,由對方取其中一項,簡單地講就是,你取我的技術費的方案,我取你的設備費建議等。

  使用該策略時,應註意以下兩點:其一,各種方案的分量。首先,應在自己成交或接受的範圍內留有一定餘地。其次,每個方案的實際分量儘量相當(表現形式可以有別),即便有差距也不要太大,主要在“物與錢”或“簡與繁” 的差別上做方案。其二,拋出選擇方案的時機,一般應在雙方經過激戰之後,或談判相持較長時間之後,或在談判結束前夕,效果最佳。否則,對手非但不會領情,反而認為你軟弱可欺或餘地很大。

攻心戰的破解[1]

  在商務談判中,攻心戰有時的確有助於實現自己的談判目的,如果對方採用此種戰術,我們可採取下列對策加以破解。

  1、保持冷靜、清醒的頭腦。在對方發起“攻心”戰時,千萬別讓自己的心理失去平衡,當出現情緒不安、心情煩躁時,可採取休息,甚至中止談判等辦法,讓自己的心情得以平靜,保持頭腦清醒,而不能盲動。特別是當對方初次與自己合作時,只談事實,不涉及個人感受,要時刻提醒自己,不能憑感情,情緒化地處理談判中的一切重要問題往往事與願違。

  2、弄清對方恭維的真正目的,堅持任何情況下不卑不亢,不為所動。要學會區別對方是發自內心地佩服你,還是口是心非出於某種需要的目的,言不由衷。

  3、對談判對手充滿感情的話語,要進行歸納和重新措辭,使之成為情緒化的表白。在表示你瞭解其感受的同時,也應表明自己所持的態度和立場。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 方其.《商務談判:理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月
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