奉送選擇權策略

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

(重定向自奉送选择权)

目錄

什麼是奉送選擇權策略

  奉送選擇權策略是指擺出兩個以上的解決方案,讓對手任意挑選。這會使對手感到你的大度和真誠,因而可能放棄原來的打算,而按你的方案來做。

  該策略既可對大局面的階段結果產生影響,也可對終局的結果產生影響,其使用範圍有一定的廣度。

  該策略中的讓步有給對手“一讓到底”的感覺,具有退中求進的威力。因為一下子讓出兩種或兩種以上可能,每個可能都於對方有利,取任何可能都是實利,還有什麼可說的呢?這無話可說的效果正可達到運用人的目的。該策略不受談判地位的約束,在談判的中、後期運用較多。

奉送選擇權策略具體做法

  該策略的核心是實現選擇權,保證選擇的條件是多個方案,因此做法就是準備多方案。多方案准備可在同一議題上進行,或在不同議題間進行。

  (1)同一議題。談判手就正在談判的某一議題,如技術服務費,提出幾種不同的方案:以價格水平為一種方案,以附加條件(吃住行等費用)和價格混合為另一種方案,由對方選擇。

  (2)不同議題。雙方對談判的多個議題均有分歧。每個議題分歧量也許相同,也許不同。為瞭解決分歧,分別對兩個或兩個以上的議題做出不同的讓步方案,同時給對方選擇。不同方案可以有進有退,也可以均為退(僅分量不同)。要求對方選擇時,只能選擇,不能再還價。同意選擇,即同意達成協議。

奉送選擇權策略的忌諱

  (1)量無度

  在做各種方案時,必須遵循兩個分量原則:一是該分量必須在己方成交線或可以接受範圍內,且留有一定的餘量。二是每個方案的實際分量應該相當,即使有差距,也不應太大。為此,可以靈活變換量的形式以平衡量差,如在物與錢或簡與繁的差別上做文章。因為有的談判方寧願要錢,有的則喜物;有的不要“小錢”而圖便利;有的則不嫌麻煩,就圖錢。因此,應該因人而異做方案,使各種量有度。

  (2)時不宜

  不論對手是誰,這種善意讓價行為均不能輕率,不合時宜。該策略的出手時機有三種:一是雙方經過激戰之後;二是談判相持較長時間之後;三是談判到了最後時刻,即接近尾聲時。總的講,不能讓對手他得手輕鬆。否則,不但解決不了分歧,還會增加對手的欲望。

本條目對我有幫助3
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您認為本條目還有待完善,需要補充新內容或修改錯誤內容,請編輯條目

本条目由以下用户参与贡献

Yixi.

評論(共0條)

提示:評論內容為網友針對條目"奉送選擇權策略"展開的討論,與本站觀點立場無關。

發表評論請文明上網,理性發言並遵守有關規定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成