奉送选择权策略

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什么是奉送选择权策略

  奉送选择权策略是指摆出两个以上的解决方案,让对手任意挑选。这会使对手感到你的大度和真诚,因而可能放弃原来的打算,而按你的方案来做。

  该策略既可对大局面的阶段结果产生影响,也可对终局的结果产生影响,其使用范围有一定的广度。

  该策略中的让步有给对手“一让到底”的感觉,具有退中求进的威力。因为一下子让出两种或两种以上可能,每个可能都于对方有利,取任何可能都是实利,还有什么可说的呢?这无话可说的效果正可达到运用人的目的。该策略不受谈判地位的约束,在谈判的中、后期运用较多。

奉送选择权策略具体做法

  该策略的核心是实现选择权,保证选择的条件是多个方案,因此做法就是准备多方案。多方案准备可在同一议题上进行,或在不同议题间进行。

  (1)同一议题。谈判手就正在谈判的某一议题,如技术服务费,提出几种不同的方案:以价格水平为一种方案,以附加条件(吃住行等费用)和价格混合为另一种方案,由对方选择。

  (2)不同议题。双方对谈判的多个议题均有分歧。每个议题分歧量也许相同,也许不同。为了解决分歧,分别对两个或两个以上的议题做出不同的让步方案,同时给对方选择。不同方案可以有进有退,也可以均为退(仅分量不同)。要求对方选择时,只能选择,不能再还价。同意选择,即同意达成协议。

奉送选择权策略的忌讳

  (1)量无度

  在做各种方案时,必须遵循两个分量原则:一是该分量必须在己方成交线或可以接受范围内,且留有一定的余量。二是每个方案的实际分量应该相当,即使有差距,也不应太大。为此,可以灵活变换量的形式以平衡量差,如在物与钱或简与繁的差别上做文章。因为有的谈判方宁愿要钱,有的则喜物;有的不要“小钱”而图便利;有的则不嫌麻烦,就图钱。因此,应该因人而异做方案,使各种量有度。

  (2)时不宜

  不论对手是谁,这种善意让价行为均不能轻率,不合时宜。该策略的出手时机有三种:一是双方经过激战之后;二是谈判相持较长时间之后;三是谈判到了最后时刻,即接近尾声时。总的讲,不能让对手他得手轻松。否则,不但解决不了分歧,还会增加对手的欲望。

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