鸿门宴策略

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(重定向自鸿门宴)

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什么是鸿门宴策略

  鸿门宴策略是指以“宴”做幌子,使对手忘却危险,进而达到己方目的的做法。

  该策略的名字取自项羽欲杀刘邦而设的鸿门宴。该名与实均与商战中以宴取对手的做法相似,故用于商战策略,并取同名。该策略之形为友谊、和平,其氛围是轻松、愉悦的,因此最容易麻痹人,消除人心理上的戒备。遇到贪杯或酒色之徒,更可在交杯换盏过程中从对手变成兄弟,进而使其放弃对抗,瓦解谈判斗志。由于该策略的功效显著,谈判手久用不衰,因此成为谈判经典策略之一。它不受谈判地位和谈判阶段的限制。

鸿门宴策略的做法

  该策略从名字上已看出,突出一个“宴”字,也就是说通过设宴来达到目的。不过,这还不够。在宴之外,还要准备“宴的”——策略目标。

  (1)设宴。设宴要因对手而异,效果才最佳。于是可以选用的宴有:对喜食、懂食者的特色食宴;对喜酒、懂酒者的特色酒宴;对喜艺术、懂艺术的歌舞伴宴;与宴相近的“桑拿餐”;对不同层次对手的“套宴”;对某些有身份或自命有身份对手的“球宴”等等。

  (2)宴的。在经济社会中,在谈判对手之间,任何行动均有相关利益,所以每次设宴必然要明确目标。这个目标是由利益分量与相关理由组成,同时还应附上精心设计的表达方式——讲话用语和时机。

  实际上,不同的宴适用实现不同的目标。因此,谈判手在确定策略目标时应适当。轻型的宴,不可定过重的目标;而大宴之下,又不应追求过轻,因为不同的宴可以端出的理由不尽相同,说服力也会有差异。

  表达方式多为亲而直,即用语要亲昵,要求应简明。“亲昵”应视对方的民族习俗、社会地位、性别、年龄不同而异。如先生、老板、老大、兄弟、老师、大哥、大姐、哥们儿、姐们儿等称谓,以及求您、劳您、您方便的话、您不费神、您不费力、借您神威、借您威名、拉我一把、帮我一把、托我一把,等等说法。这些用语均在卑恭亲昵的范畴。若违背了针对性原则,胡乱用词,效果绝对不好。简明表达要求是为了不让对方有任何误听或躲闪的借口。是否不能讲理由和背景呢?不是。若对方不问,则不讲;若对方问,再讲。该策略中,表达时机应是在宴会高潮之时、对方高兴之时、双方气氛最融洽之时。

鸿门宴策略的忌讳

  (1)人杂。人杂系指有与谈判内容无关的人员。参加宴会时,这种人是气氛的死角。他会只顾吃喝,不融人谈话,这种陌生的感觉会破坏他人的情绪,也会减弱策略的效力。参加者最好是谈判相关的负责人和主要谈判人员

  (2)提事过早。在运用该策略时,“宴的”绝不可在宴前提。宴前,即在参宴人员候客时,喝茶时,或者刚刚开始动筷子时,均不可提事,否则视为过早,会破坏宴会气氛。尤其在人宴之人情绪还未调动起来时,缺少解决“事”的冲动,“宴的”效果难出,可谓欲速则不达。

鸿门宴策略的案例[1]

  C国某公司(以下称C方)与F国某公司(以下称F方)就宽行打印机技术和设备交易价格在C国首都举行谈判。双方的商务经理为主谈,各带了助手5-6名。C方为买家,F方为卖家:谈判前,F方已把报价资料交C方,C方已对报价做了详细研究并发现报价不清,各种价格条件也不合理。谈判开始后,C方清F方对其报价资料做解释、F方对技术问题做了回答,对价格的构成细节不愿讲,或故意回避要害细节不讲。然后,F方反过来要求C方进行具体的价格谈判

  C方认为F方总报价780万美元水分太高,并指出几处F方明显不合理的要价,清F方改善。F方针对C方提出的问题,做了1%的降低,即降7万-8万美元。C方仍不满意,说:“问题大,而改善幅度小,不能接受。”F方又调了0.5%的价、C方译其“给小钱”不认真听取C方意见,似无成交诚意”,这回,F方不再调价了,反而要求“C方拿出意见来之后,再考虑价格条件”。C方讲:“双方差距太大,无还价基础,F方必须进一步改善条件。”F方坚持不动,逼C方道:“我方已改善了两次价格,我一次也没听到贵方具体的价格意见,这不公平,请贵方务必出价,以便我方考虑。”C方又与F方辩了几回合,F方就是不让步,非要C方出价不可,为了推动谈判,C方只好出价。

  C方出价时,按软件——技术及服务部分和硬件——生产设备备件原材料部分,分别进行评述后,分别给出了还价,总计645万美元。F方听后,很不满意,认为C方贬低其技术,并就C方的说法予以反驳。一阵论战之后,F方又平静地要求C方考虑其意见提高价格。经过一夜的考虑,次日上午的淡判中,在淮先改进谁后出条件的问题上又是一通争论,F方以同等让步占先机:“我方已做了两次改善,贵方出价后还没一次改善,应由贵方先提价。”C方说:“可以,我方可以提0.5%的价。即645万美元提高到648.225万美元。”F方:“贵方真是开玩笑,像‘小脚女人’一样走路,步子也太小了!”C方:“我方已在合理位置,这一小步已是让给贵方的礼物,步子再大,条件就更不合理了。”F方不同意,一再要求C方调价。C方重新批评F方的价格缺陷,之后双方互相批评,直到中午才停战。下午,F方给C方电话,说休会,同时又邀清C方的行政部门及其公司领导主谈人出席在F国于C方首都开办的西餐馆的晚宴。

  晚上,C方行政部门的领导、公司副总经理及主谈人加翻译一行4人参加F方的宴清、F方公司领导、使馆商务参赞和二秘,F方主淡等人出席。银制的餐具,F国的香酒,西餐风味别具一格;。交杯换盏、两道主菜上完之后,人们谈笑风生、神采奕奕。这时,F方主谈说:“我十分高兴与C方人员合作,不过今天谈判十分艰苦,双方分歧太大,无法走到一起,像朋友一样合作。”这与席间气氛截然不符的话让C方人员一下子严肃起来、C方主谈凹道:“分歧大的原因主要在贵方,价格条件含水分太大导致无法达成协议、”F方商务参赞:“有分歧不可怕,只要大家共同努力就能解决;”C方行政部门领导马上接活:“对对,有问题奸商量,我听听问题在哪儿、”F方主淡说:“我方报价780万美元,应C方要求已二次降价共计11.7万美元。而贵方还价仅645万美元,提了一次价,仅0.5%,差距太大,也太贬低我公司的技术。”C方主谈:“我方还价是有依据的。即便这样,F方利润仍很高:”C方公司副总经理:“我看双方可以再沟通一下,看误会在哪儿。”F方商务参赞:“我作为政府代表支持企业之间的合作,只要平等互利,分歧应能解决。”C方行政部门领导:“作为政府主管部门,我也是支持该项交易.。既然大家均有诚意,只要大家一齐努力,就可以缩小距离,解决分歧:目前距离有多大?”F方主谈:“我方价位在768.3万美元,C方价位在648.225万美元。”C方行政部门领导:“那好!我来做个主。既然是朋友,两国政府都支持该交易,为了做成这笔交易,两个公司都做些努力,让步如何?把两个价位均去掉零头后,折衷成交,即768万美元加648万美元除2,等于708万美元;”F方商务参赞马上鼓掌赞同。C方公司副总经理在行政部门领导及商务参赞的追逼下说道:“既然你们二位都提出了一致意见,我个人也无意见,只是两个主谈人的态度很重要、”F方公司领导:“我同意各位领导的意见,我公司没意见。”F方主谈:“我也没意见:”C方主淡:“虽然我有意见,但领导们定下这个条件成交,我服从、”谈判在宴会上结束了。

  从交易条件分析和C方的成交方案看,C方成交底线,即最高成交价为680万-685万美元,总体预算在700万美元。而F方成本加适当利润价亦在650万—670万美元之间、708万美元成交,对于F方十分合适,多赚了近40万美元。而对于C方不但超过了成交线,还超了预算,加上执行合同费用,超了近30万美元。

  上述案例说明F方成功运用了“鸿门宴”的策略:其成功之处有:一是选择宴请的时机好。在谈判之中.在僵局出现之时,宴清作为谈判的继续,效果出奇。二是地点选择得好。异国情调对C方来讲感染力强,活题也多,易于营造席间气氛。三是F方出手提要求的时机选择得好。正是双方领导高兴之时,气氛融合之时。四是条件简明,多少差距,以数说事,准确定价。五是,请了能说活,定事的人。

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Yixi,Gaoshan2013.

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