鴻門宴策略

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

什麼是鴻門宴策略

  鴻門宴策略是指以“宴”做幌子,使對手忘卻危險,進而達到己方目的的做法。

  該策略的名字取自項羽欲殺劉邦而設的鴻門宴。該名與實均與商戰中以宴取對手的做法相似,故用於商戰策略,並取同名。該策略之形為友誼、和平,其氛圍是輕鬆、愉悅的,因此最容易麻痹人,消除人心理上的戒備。遇到貪杯或酒色之徒,更可在交杯換盞過程中從對手變成兄弟,進而使其放棄對抗,瓦解談判鬥志。由於該策略的功效顯著,談判手久用不衰,因此成為談判經典策略之一。它不受談判地位和談判階段的限制。

鴻門宴策略的做法

  該策略從名字上已看出,突出一個“宴”字,也就是說通過設宴來達到目的。不過,這還不夠。在宴之外,還要準備“宴的”——策略目標。

  (1)設宴。設宴要因對手而異,效果才最佳。於是可以選用的宴有:對喜食、懂食者的特色食宴;對喜酒、懂酒者的特色酒宴;對喜藝術、懂藝術的歌舞伴宴;與宴相近的“桑拿餐”;對不同層次對手的“套宴”;對某些有身份或自命有身份對手的“球宴”等等。

  (2)宴的。在經濟社會中,在談判對手之間,任何行動均有相關利益,所以每次設宴必然要明確目標。這個目標是由利益分量與相關理由組成,同時還應附上精心設計的表達方式——講話用語和時機。

  實際上,不同的宴適用實現不同的目標。因此,談判手在確定策略目標時應適當。輕型的宴,不可定過重的目標;而大宴之下,又不應追求過輕,因為不同的宴可以端出的理由不盡相同,說服力也會有差異。

  表達方式多為親而直,即用語要親昵,要求應簡明。“親昵”應視對方的民族習俗、社會地位、性別、年齡不同而異。如先生、老闆、老大、兄弟、老師、大哥、大姐、哥們兒、姐們兒等稱謂,以及求您、勞您、您方便的話、您不費神、您不費力、借您神威、借您威名、拉我一把、幫我一把、托我一把,等等說法。這些用語均在卑恭親昵的範疇。若違背了針對性原則,胡亂用詞,效果絕對不好。簡明表達要求是為了不讓對方有任何誤聽或躲閃的藉口。是否不能講理由和背景呢?不是。若對方不問,則不講;若對方問,再講。該策略中,表達時機應是在宴會高潮之時、對方高興之時、雙方氣氛最融洽之時。

鴻門宴策略的忌諱

  (1)人雜。人雜系指有與談判內容無關的人員。參加宴會時,這種人是氣氛的死角。他會只顧吃喝,不融人談話,這種陌生的感覺會破壞他人的情緒,也會減弱策略的效力。參加者最好是談判相關的負責人和主要談判人員

  (2)提事過早。在運用該策略時,“宴的”絕不可在宴前提。宴前,即在參宴人員候客時,喝茶時,或者剛剛開始動筷子時,均不可提事,否則視為過早,會破壞宴會氣氛。尤其在人宴之人情緒還未調動起來時,缺少解決“事”的衝動,“宴的”效果難出,可謂欲速則不達。

鴻門宴策略的案例[1]

  C國某公司(以下稱C方)與F國某公司(以下稱F方)就寬行印表機技術和設備交易價格在C國首都舉行談判。雙方的商務經理為主談,各帶了助手5-6名。C方為買家,F方為賣家:談判前,F方已把報價資料交C方,C方已對報價做了詳細研究併發現報價不清,各種價格條件也不合理。談判開始後,C方清F方對其報價資料做解釋、F方對技術問題做了回答,對價格的構成細節不願講,或故意迴避要害細節不講。然後,F方反過來要求C方進行具體的價格談判

  C方認為F方總報價780萬美元水分太高,並指出幾處F方明顯不合理的要價,清F方改善。F方針對C方提出的問題,做了1%的降低,即降7萬-8萬美元。C方仍不滿意,說:“問題大,而改善幅度小,不能接受。”F方又調了0.5%的價、C方譯其“給小錢”不認真聽取C方意見,似無成交誠意”,這回,F方不再調價了,反而要求“C方拿出意見來之後,再考慮價格條件”。C方講:“雙方差距太大,無還價基礎,F方必須進一步改善條件。”F方堅持不動,逼C方道:“我方已改善了兩次價格,我一次也沒聽到貴方具體的價格意見,這不公平,請貴方務必出價,以便我方考慮。”C方又與F方辯了幾回合,F方就是不讓步,非要C方出價不可,為了推動談判,C方只好出價。

  C方出價時,按軟體——技術及服務部分和硬體——生產設備備件原材料部分,分別進行評述後,分別給出了還價,總計645萬美元。F方聽後,很不滿意,認為C方貶低其技術,並就C方的說法予以反駁。一陣論戰之後,F方又平靜地要求C方考慮其意見提高價格。經過一夜的考慮,次日上午的淡判中,在淮先改進誰後出條件的問題上又是一通爭論,F方以同等讓步占先機:“我方已做了兩次改善,貴方出價後還沒一次改善,應由貴方先提價。”C方說:“可以,我方可以提0.5%的價。即645萬美元提高到648.225萬美元。”F方:“貴方真是開玩笑,像‘小腳女人’一樣走路,步子也太小了!”C方:“我方已在合理位置,這一小步已是讓給貴方的禮物,步子再大,條件就更不合理了。”F方不同意,一再要求C方調價。C方重新批評F方的價格缺陷,之後雙方互相批評,直到中午才停戰。下午,F方給C方電話,說休會,同時又邀清C方的行政部門及其公司領導主談人出席在F國於C方首都開辦的西餐館的晚宴。

  晚上,C方行政部門的領導、公司副總經理及主談人加翻譯一行4人參加F方的宴清、F方公司領導、使館商務參贊和二秘,F方主淡等人出席。銀制的餐具,F國的香酒,西餐風味別具一格;。交杯換盞、兩道主菜上完之後,人們談笑風生、神采奕奕。這時,F方主談說:“我十分高興與C方人員合作,不過今天談判十分艱苦,雙方分歧太大,無法走到一起,像朋友一樣合作。”這與席間氣氛截然不符的話讓C方人員一下子嚴肅起來、C方主談凹道:“分歧大的原因主要在貴方,價格條件含水分太大導致無法達成協議、”F方商務參贊:“有分歧不可怕,只要大家共同努力就能解決;”C方行政部門領導馬上接活:“對對,有問題姦商量,我聽聽問題在哪兒、”F方主淡說:“我方報價780萬美元,應C方要求已二次降價共計11.7萬美元。而貴方還價僅645萬美元,提了一次價,僅0.5%,差距太大,也太貶低我公司的技術。”C方主談:“我方還價是有依據的。即便這樣,F方利潤仍很高:”C方公司副總經理:“我看雙方可以再溝通一下,看誤會在哪兒。”F方商務參贊:“我作為政府代表支持企業之間的合作,只要平等互利,分歧應能解決。”C方行政部門領導:“作為政府主管部門,我也是支持該項交易.。既然大家均有誠意,只要大家一齊努力,就可以縮小距離,解決分歧:目前距離有多大?”F方主談:“我方價位在768.3萬美元,C方價位在648.225萬美元。”C方行政部門領導:“那好!我來做個主。既然是朋友,兩國政府都支持該交易,為了做成這筆交易,兩個公司都做些努力,讓步如何?把兩個價位均去掉零頭後,折衷成交,即768萬美元加648萬美元除2,等於708萬美元;”F方商務參贊馬上鼓掌贊同。C方公司副總經理在行政部門領導及商務參贊的追逼下說道:“既然你們二位都提出了一致意見,我個人也無意見,只是兩個主談人的態度很重要、”F方公司領導:“我同意各位領導的意見,我公司沒意見。”F方主談:“我也沒意見:”C方主淡:“雖然我有意見,但領導們定下這個條件成交,我服從、”談判在宴會上結束了。

  從交易條件分析和C方的成交方案看,C方成交底線,即最高成交價為680萬-685萬美元,總體預算在700萬美元。而F方成本加適當利潤價亦在650萬—670萬美元之間、708萬美元成交,對於F方十分合適,多賺了近40萬美元。而對於C方不但超過了成交線,還超了預算,加上執行合同費用,超了近30萬美元。

  上述案例說明F方成功運用了“鴻門宴”的策略:其成功之處有:一是選擇宴請的時機好。在談判之中.在僵局出現之時,宴清作為談判的繼續,效果出奇。二是地點選擇得好。異國情調對C方來講感染力強,活題也多,易於營造席間氣氛。三是F方出手提要求的時機選擇得好。正是雙方領導高興之時,氣氛融合之時。四是條件簡明,多少差距,以數說事,準確定價。五是,請了能說活,定事的人。

本條目對我有幫助2
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您認為本條目還有待完善,需要補充新內容或修改錯誤內容,請編輯條目投訴舉報

本条目由以下用户参与贡献

Yixi,Gaoshan2013.

評論(共0條)

提示:評論內容為網友針對條目"鴻門宴策略"展開的討論,與本站觀點立場無關。

發表評論請文明上網,理性發言並遵守有關規定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成

闽公网安备 35020302032707号