鴻門宴策略

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　　鴻門宴策略是指以“宴”做幌子，使對手忘卻危險，進而達到己方目的的做法。

　　該策略的名字取自項羽欲殺劉邦而設的鴻門宴。該名與實均與商戰中以宴取對手的做法相似，故用於商戰策略，並取同名。該策略之形為友誼、和平，其氛圍是輕鬆、愉悅的，因此最容易麻痹人，消除人心理上的戒備。遇到貪杯或酒色之徒，更可在交杯換盞過程中從對手變成兄弟，進而使其放棄對抗，瓦解談判鬥志。由於該策略的功效顯著，談判手久用不衰，因此成為談判經典策略之一。它不受談判地位和談判階段的限制。

　　該策略從名字上已看出，突出一個“宴”字，也就是說通過設宴來達到目的。不過，這還不夠。在宴之外，還要準備“宴的”——策略目標。

　　(1)設宴。設宴要因對手而異，效果才最佳。於是可以選用的宴有：對喜食、懂食者的特色食宴；對喜酒、懂酒者的特色酒宴；對喜藝術、懂藝術的歌舞伴宴；與宴相近的“桑拿餐”；對不同層次對手的“套宴”；對某些有身份或自命有身份對手的“球宴”等等。

　　(2)宴的。在經濟社會中，在談判對手之間，任何行動均有相關利益，所以每次設宴必然要明確目標。這個目標是由利益分量與相關理由組成，同時還應附上精心設計的表達方式——講話用語和時機。

　　實際上，不同的宴適用實現不同的目標。因此，談判手在確定策略目標時應適當。輕型的宴，不可定過重的目標；而大宴之下，又不應追求過輕，因為不同的宴可以端出的理由不盡相同，說服力也會有差異。

　　表達方式多為親而直，即用語要親昵，要求應簡明。“親昵”應視對方的民族習俗、社會地位、性別、年齡不同而異。如先生、老闆、老大、兄弟、老師、大哥、大姐、哥們兒、姐們兒等稱謂，以及求您、勞您、您方便的話、您不費神、您不費力、借您神威、借您威名、拉我一把、幫我一把、托我一把，等等說法。這些用語均在卑恭親昵的範疇。若違背了針對性原則，胡亂用詞，效果絕對不好。簡明表達要求是為了不讓對方有任何誤聽或躲閃的藉口。是否不能講理由和背景呢?不是。若對方不問，則不講；若對方問，再講。該策略中，表達時機應是在宴會高潮之時、對方高興之時、雙方氣氛最融洽之時。

　　(1)人雜。人雜系指有與談判內容無關的人員。參加宴會時，這種人是氣氛的死角。他會只顧吃喝，不融人談話，這種陌生的感覺會破壞他人的情緒，也會減弱策略的效力。參加者最好是談判相關的負責人和主要談判人員。

　　(2)提事過早。在運用該策略時，“宴的”絕不可在宴前提。宴前，即在參宴人員候客時，喝茶時，或者剛剛開始動筷子時，均不可提事，否則視為過早，會破壞宴會氣氛。尤其在人宴之人情緒還未調動起來時，缺少解決“事”的衝動，“宴的”效果難出，可謂欲速則不達。

　　C國某公司(以下稱C方)與F國某公司(以下稱F方)就寬行印表機技術和設備交易價格在C國首都舉行談判。雙方的商務經理為主談，各帶了助手5-6名。C方為買家，F方為賣家：談判前，F方已把報價資料交C方，C方已對報價做了詳細研究併發現報價不清，各種價格條件也不合理。談判開始後，C方清F方對其報價資料做解釋、F方對技術問題做了回答，對價格的構成細節不願講，或故意迴避要害細節不講。然後，F方反過來要求C方進行具體的價格談判。

　　C方認為F方總報價780萬美元水分太高，並指出幾處F方明顯不合理的要價，清F方改善。F方針對C方提出的問題，做了1％的降低，即降7萬-8萬美元。C方仍不滿意，說：“問題大，而改善幅度小，不能接受。”F方又調了0．5％的價、C方譯其“給小錢”不認真聽取C方意見，似無成交誠意”，這回，F方不再調價了，反而要求“C方拿出意見來之後，再考慮價格條件”。C方講：“雙方差距太大，無還價基礎，F方必須進一步改善條件。”F方堅持不動，逼C方道：“我方已改善了兩次價格，我一次也沒聽到貴方具體的價格意見，這不公平，請貴方務必出價，以便我方考慮。”C方又與F方辯了幾回合，F方就是不讓步，非要C方出價不可，為了推動談判，C方只好出價。

　　C方出價時，按軟體——技術及服務部分和硬體——生產設備、備件、原材料部分，分別進行評述後，分別給出了還價，總計645萬美元。F方聽後，很不滿意，認為C方貶低其技術，並就C方的說法予以反駁。一陣論戰之後，F方又平靜地要求C方考慮其意見提高價格。經過一夜的考慮，次日上午的淡判中，在淮先改進誰後出條件的問題上又是一通爭論，F方以同等讓步占先機：“我方已做了兩次改善，貴方出價後還沒一次改善，應由貴方先提價。”C方說：“可以，我方可以提0．5％的價。即645萬美元提高到648．225萬美元。”F方：“貴方真是開玩笑，像‘小腳女人’一樣走路，步子也太小了!”C方：“我方已在合理位置，這一小步已是讓給貴方的禮物，步子再大，條件就更不合理了。”F方不同意，一再要求C方調價。C方重新批評F方的價格缺陷，之後雙方互相批評，直到中午才停戰。下午，F方給C方電話，說休會，同時又邀清C方的行政部門及其公司領導、主談人出席在F國於C方首都開辦的西餐館的晚宴。

　　晚上，C方行政部門的領導、公司副總經理及主談人加翻譯一行4人參加F方的宴清、F方公司領導、使館商務參贊和二秘，F方主淡等人出席。銀制的餐具，F國的香酒，西餐風味別具一格；。交杯換盞、兩道主菜上完之後，人們談笑風生、神采奕奕。這時，F方主談說：“我十分高興與C方人員合作，不過今天談判十分艱苦，雙方分歧太大，無法走到一起，像朋友一樣合作。”這與席間氣氛截然不符的話讓C方人員一下子嚴肅起來、C方主談凹道：“分歧大的原因主要在貴方，價格條件含水分太大導致無法達成協議、”F方商務參贊：“有分歧不可怕，只要大家共同努力就能解決；”C方行政部門領導馬上接活：“對對，有問題姦商量，我聽聽問題在哪兒、”F方主淡說：“我方報價780萬美元，應C方要求已二次降價共計11．7萬美元。而貴方還價僅645萬美元，提了一次價，僅0．5％，差距太大，也太貶低我公司的技術。”C方主談：“我方還價是有依據的。即便這樣，F方利潤仍很高：”C方公司副總經理：“我看雙方可以再溝通一下，看誤會在哪兒。”F方商務參贊：“我作為政府代表支持企業之間的合作，只要平等互利，分歧應能解決。”C方行政部門領導：“作為政府主管部門，我也是支持該項交易．。既然大家均有誠意，只要大家一齊努力，就可以縮小距離，解決分歧：目前距離有多大?”F方主談：“我方價位在768．3萬美元，C方價位在648．225萬美元。”C方行政部門領導：“那好!我來做個主。既然是朋友，兩國政府都支持該交易，為了做成這筆交易，兩個公司都做些努力，讓步如何?把兩個價位均去掉零頭後，折衷成交，即768萬美元加648萬美元除2，等於708萬美元；”F方商務參贊馬上鼓掌贊同。C方公司副總經理在行政部門領導及商務參贊的追逼下說道：“既然你們二位都提出了一致意見，我個人也無意見，只是兩個主談人的態度很重要、”F方公司領導：“我同意各位領導的意見，我公司沒意見。”F方主談：“我也沒意見：”C方主淡：“雖然我有意見，但領導們定下這個條件成交，我服從、”談判在宴會上結束了。

　　從交易條件分析和C方的成交方案看，C方成交底線，即最高成交價為680萬-685萬美元，總體預算在700萬美元。而F方成本加適當利潤價亦在650萬—670萬美元之間、708萬美元成交，對於F方十分合適，多賺了近40萬美元。而對於C方不但超過了成交線，還超了預算，加上執行合同的費用，超了近30萬美元。

　　上述案例說明F方成功運用了“鴻門宴”的策略：其成功之處有：一是選擇宴請的時機好。在談判之中．在僵局出現之時，宴清作為談判的繼續，效果出奇。二是地點選擇得好。異國情調對C方來講感染力強，活題也多，易於營造席間氣氛。三是F方出手提要求的時機選擇得好。正是雙方領導高興之時，氣氛融合之時。四是條件簡明，多少差距，以數說事，準確定價。五是，請了能說活，定事的人。