谈判意图

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什么是谈判意图

  谈判意图是指谈判时,谈判方比较清楚地意识到要争取实现的目标和方法的需要

谈判意图的表达策略

  1、表达时机策略

  谈判意图的表达时机,既可以开门见山,先声夺人,先人为主;亦可以等待时机,寻找于己方有利或成熟的表达时机;还可以有意拖延,降低对方的谈判期望或打乱对方的谈判部署,从而获得主动。选择什么样的时机,关键取决于谈判者对谈判气氛的把握及谈判者的谈判策略,其目的是为了获得有利的谈判地位。

  2、表达顺序策略

  谈判者既可首先发言,抢先表达自己的谈判意图,亦可等对方先表达意图后,再表达自己的意图。先发言,强调的是先声夺人,先人为主,给对方施加实质性的心理影响,但容易造成漏洞、失去主动;后发言,强调的是后发制人,伺机而动,有的放矢,但失掉了先机。无论是先发言,还是后发言,均需要有清晰的策略目的,这样才不会陷入被动,并获得发言的效果。

  3、表达方法策略

  谈判意图有多种多样的表达方法,无论采取什么样的方法,其目的都是为了谋求在谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制。以下介绍几种典型的方法:

  (1)协商式表达是指谈判者以友好、商讨和征求对方意见的口吻来表达自己的谈判意图,以创造或建立起一种“谋求一致”的谈判气氛。这种表达法常在高调或自然气氛中使用,因其是一种平等尊重和留有余地的表达方式,因此在谈判中常常被采用。

  (2)坦诚式表达是指以开诚布公、坦率直言的方式向对方表达己方的观点或想法,从而引起对方的信任与共鸣,打开谈判的局面。这种表达法因其坦诚直率常常能获得对方的好感,但易暴露自己的意图与心态,从而为对手所利用,因此要综合考虑自己的身份、与对方的关系、当时的谈判情势等因素后谨慎地使用。

  (3)含蓄式表达与坦诚式表达相反,这种表达法是一种含蓄模糊、委婉间接、有所保留的表达法,对问题不作彻底、确切的回答,给对方造成某种神秘感而难以把握,从而加强己方的主动性。它常常在低调或自然气氛中使用。

  (4)攻击式表达是指通过指责或抨击对方的错误或不良用心来达到削弱对方的谈判气势,加强己方谈判地位的一种表达法。攻击式如果能站得住脚,那么常常能取得较高的成效,但其使用的风险较高,弄不好会导致谈判双方的对立乃至不欢而散。

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