談判意圖

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　　談判意圖是指談判時，談判方比較清楚地意識到要爭取實現的目標和方法的需要。

　　1、表達時機策略

　　談判意圖的表達時機，既可以開門見山，先聲奪人，先人為主；亦可以等待時機，尋找於己方有利或成熟的表達時機；還可以有意拖延，降低對方的談判期望或打亂對方的談判部署，從而獲得主動。選擇什麼樣的時機，關鍵取決於談判者對談判氣氛的把握及談判者的談判策略，其目的是為了獲得有利的談判地位。

　　2、表達順序策略

　　談判者既可首先發言，搶先表達自己的談判意圖，亦可等對方先表達意圖後，再表達自己的意圖。先發言，強調的是先聲奪人，先人為主，給對方施加實質性的心理影響，但容易造成漏洞、失去主動；後發言，強調的是後發制人，伺機而動，有的放矢，但失掉了先機。無論是先發言，還是後發言，均需要有清晰的策略目的，這樣才不會陷入被動，並獲得發言的效果。

　　3、表達方法策略

　　談判意圖有多種多樣的表達方法，無論採取什麼樣的方法，其目的都是為了謀求在談判開局中的有利地位和實現對談判開局的控制。以下介紹幾種典型的方法：

　　(1)協商式表達是指談判者以友好、商討和征求對方意見的口吻來表達自己的談判意圖，以創造或建立起一種“謀求一致”的談判氣氛。這種表達法常在高調或自然氣氛中使用，因其是一種平等尊重和留有餘地的表達方式，因此在談判中常常被採用。

　　(2)坦誠式表達是指以開誠佈公、坦率直言的方式向對方表達己方的觀點或想法，從而引起對方的信任與共鳴，打開談判的局面。這種表達法因其坦誠直率常常能獲得對方的好感，但易暴露自己的意圖與心態，從而為對手所利用，因此要綜合考慮自己的身份、與對方的關係、當時的談判情勢等因素後謹慎地使用。

　　(3)含蓄式表達與坦誠式表達相反，這種表達法是一種含蓄模糊、委婉間接、有所保留的表達法，對問題不作徹底、確切的回答，給對方造成某種神秘感而難以把握，從而加強己方的主動性。它常常在低調或自然氣氛中使用。

　　(4)攻擊式表達是指通過指責或抨擊對方的錯誤或不良用心來達到削弱對方的談判氣勢，加強己方談判地位的一種表達法。攻擊式如果能站得住腳，那麼常常能取得較高的成效，但其使用的風險較高，弄不好會導致談判雙方的對立乃至不歡而散。