談判期望
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什麼是談判期望[1]
談判期望是指商務談判者根據以往的經驗在一定時間內希望達到一定的談判目標或滿足談判需要的心理活動。
人的需要多種多樣，由於主客觀條件的限制，人的某些需要並不能一下子獲得滿足。但就是這樣，人的需要也不會因此消失。一旦發現可以滿足自己需要的目標時，就會受需要的驅使在心中產生一種期望。
期望心理活動與人的需要相聯繫。期望產生於需要，是對實現需要的期待。期望是有方向和目標的，期望的強弱與目標價值的高低有密切的聯繫。談判期望是談判者根據自己以往經驗對達到目標的可能性進行分析判斷後形成的。達到目標的可能性越大，期望越大。例如，某個大型商務採購團公開招標採購商品的消息公佈之後，不少企業希望參加投標。有的企業認為有可能中標，對投標抱很大的期望；有的企業認為中標較為困難，抱較小的期望。
談判期望的分析[1]
(1)談判期望水平的分析利用。談判期望有水平的高低。期望目標水準高稱為期望水平高，期望目標水準低稱為期望水平低。期望水平受到人的能力、經驗、抱負、自我估價等多方面因素的影響。期望水平反映人的自我評價的高低。
期望水平影響期望者潛能的發揮。期望水平高，對期望者的潛能激發程度也高，成功可能性就高。有專家做過研究，期望水平高的人，所取得的成就往往會更大。期望水平高的人，往往會為取得較優異的成績付出較大的意志努力和耐心，不會輕易放棄自己定下的標準；而期望水平低的人，對追求的目標往往缺乏充分的信心和意志努力，所取得的成績就會不理想。
遵循這一心理機能，考慮到調動我方談判人員的積極性，事先所設的談判最優期望目標可高些，以激發人員想像力、創造力和充分挖掘其潛能。同時，對對手的談判最優期望目標、一般期望目標和最低限度目標要進行預測和研究分析，使談判能爭取主動，靈活而有策略。
期望水平有其兩面性。期望水平的高低，要根據實際情況來決定，要考慮人的能力、經驗、實際條件和心理素質。期望水平過高，而自身能力、經驗欠缺，心理素質低，到時候不僅會因為實現期望的可能性小而造成積極性降低，而且會因為期望目標不能如願實現而造成心理挫折，這樣反而不利於談判。
在談判過程中，為了防止對手對我方談判策略實行反制措施，談判人員的期望目標及其水平一般不宜過早暴露，需要事先加以掩飾，轉移對方的註意力。例如，我方作為買方重視的是對方貨物的價格，而對方的興趣在我方訂貨的數量和交貨期，在這種情況下，為了掩飾我方心理，在談判中可先將雙方討論的問題引到貨款支付方式、包裝運輸上，以分散對方的註意力。
考慮到人的需要不斷發展變化的特點和期望心理滿足方面的機能作用，不要輕易許諾，一旦許諾就必須兌現。
談判期望的利用[1]
效價的分析利用。在商務談判中，利用效價和期望值對談判行為動機的影響，巧妙運用談判策略，誘導對方，並刺激和維持對方參與談判的積極性。
在談判雙方眼裡，同樣的東西其價值可能是不一樣的。這牽涉到期望目標的效價問題。商務談判必須註重研究目標對象對雙方的效價，並且在談判協商中根據這去解決雙方談判中的利益分配問題，使商務談判的雙方共同受益，做到雙贏。
在談判中，作為1個成功的商務談判人員，要善於判斷哪一種目標是對方最關心、最期望的，哪些是對方不那麼看重的。在討價還價中，結合商務情況和期望心理來決定自己的報價與反報價。
與對方期望目標或期望水平偏差太大的報價，刺激不起談判的欲望，容易引致談判的流產。還價也不能讓對方過於失望。讓步方式和幅度要講究，不要誘發對方過高的期望，否則在後來的談判中如果做出的讓步小了，會造成與對方的期望相距太遠，形成"期望越大，失望越大"的心理落差而導致心理挫折，不利於談判的順利進行。
一般情況下，效價高的目標對象總是比效價低的目標對象容易受到談判者的歡迎。談判要結合雙方的情況，找出那些對對方是重要的，而對我方是不重要的東西來做出讓步，以滿足對方的期望。當所提出的目標對對方缺乏效價時，可以提出另外一個對對方具有效價的目標，激發對方的談判動機。如果談判對手所提出的談判條件我方不能做出讓步，為了防止對方產生挫折感而做出對我方不利的行動，我方可以主動提出另外一些對方認為有價值的東西，改變其期望目標，使談判能夠順利過渡。此外，由於效價往往是個主觀判斷，為了讓對方對我方所做出的讓步感到有價值，認為是我方所做出的重大的讓步，在一開始我方就應做出十分重視的姿態，以誘導對方。
在價格談判上，如果賣方能通過談判說服對方，使對方能提高對目標對象的效價評價，價格談判就容易取得成功。
