化整为零策略

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什么是化整为零策略

  化整为零策略是指在谈判中,将预计一次谈判不完而又志在必得的条件分成几部分,分别作为不同的谈判内容,以求各个突破,最终实现整体谈判目标的做法。

化整为零策略的特点

  该策略利用了谈判心理。当事物为一个整体时,进与退难度较大。而将其按结构分解后,每个构件的难度就相对减小。故在谈判中,谈判手从策略或组织角度都会或可能采用“化整为零”的做法,以减轻谈判难度,加快谈判进程。该策略功在于可进可退,不受谈判者地位和谈判阶段的限制,对打破僵局更有奇效,是常用的谈判策略之一。

化整为零策略具体做法

  该策略在实施时,主要掌握三点:

  (1)确定化零的内容。由于谈判内容的复杂性,首先要确定什么谈判内容可以运用该策略。原则上,可不分即可实现谈判目标的内容,不宜化整成零。对于不宜分解的谈判内容(如整体性强、结构单一的谈判内容),也不宜化整为零。当然,适用该策略的内容很多,尤其在交钥匙工程项目成套设备交易、技术贸易服务贸易中的某些品种的谈判中,该策略建奇功。

  (2)分解洽谈的内容。如何将确定的谈判内容化零,核心要求是分解出的内容是独立的部分。据此,必须将谈判内容按其结构分解。例如,成套项目可以有不同深度的分解(化零),大致上可分解为设备、技术服务;再细化,还可分解为各工序设备构成、技术内容、资料、培训、技术指导;甚至更细化为设备清单、备件、试车材料、技术深度、国产化、资料细目、实习人员专业、人数、待遇、时间等。各项细分内容均可独立成为谈判内容并有自己的谈判目标。这种分解既便于实现整体目标,又可细化整体目标。无论在策略上,还是在谈判组织上均具有重要意义。

  (3)组织谈判。由于该策略在组织上将整个谈判内容分解成若下较小的内容,在谈判组织过程中必须抓三件事:

  ①组织实施每个单元的谈判,而且要争取实现细分寸赋予的量化目标。因为化零时,实际上做了两件事:一是按结构分解整个内容,二是按整个内容的谈判目标赋予化零的每个内容的分目标。若每个单元的谈判目标均未能实现,那么该策略也就失败了。所以,单元目标的实现是策略成功的关键。

  ②控制各单元目标实现的进度。分解后的单元在谈判中的难易程度不同,出现这种情况可能源自问题本身,也可能源自对手的故意。不论哪种原因,组织谈判时要时时控制总体目标实现的进度。控制总体目标的进度主要表现为:多个单元内容目标实现程度的互补,即有进有退,总量够即可;多个分解内容谈判有分有合,分合结合加快总体谈判进度,并保证总目标的实现。

  ③策略结果的清理。因为化整为零后头绪增多,谈判战场多元化,有时甚至会投人多人参谈,表面看会有“乱”的感觉。所以,在组织谈判时,为了全面实现量化目标,就必须辅之以结果的清理,或者称之为收账。将化零后的总效益结账,看是否达到了策略目的。若达到了,就要结束策略;若没有,则要改变策略。

化整为零策略的忌讳

  该策略运用时有两忌:

  (1)零变散。该忌是指在化整为零时绝非越细越好。相反,化零时必须依谈判目标要求、谈判内容的特性而分解,否则对于谈判组织来说,该做法显得散。散的做法对谈判不利,也不是策略的精神。策略内涵精神是扣题、扣目标,使谈判更紧凑有力。若因细分转移了本来谈判的主要目标,就是误导。

  (2)化无量。该忌是指在化零时,每个细分内容必须有目标量。它是分项谈判的尺度,也是分项谈判组织的依据。在谈的过程中,在清理结果时,都要用该量。如果没有分出该量,谈判就胡谈,其结果也是糊涂账。

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