价值谈判

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什么是价值谈判

  价值谈判是指基于双方合作的价值而不是价格的谈判。双方在合作中,除了价格这一核心价值外,还有品质、数量、付款服务保证等其他交易条件价值;除了产品价值,还有人员、服务、形象价值;除了眼前的价值,还有将来的价值;除了显现的价值,还有潜在的价值。只有建立价值谈判的理念,才能发现双方的最大利益和真正利益,才能构建起最佳的谈判方案,才能打开谈判成功的通道。如果将谈判的眼光只局限在价格上,不仅容易使谈判陷入困境,而且容易造成输赢型的谈判,降低谈判成功的几率。

价值谈判的相关案例

  20世纪90年代初,住宅区兴建游泳池还是新鲜事,很多施工单位都没有经验。某市知名开发商开发的一个高档住宅区拟配建一个包含室内室外的大型游泳池,遂对外招标。前来应标的施工企业有6家,其中绝大多数企业的报价都在700万元以上,高的达到1000万元。只有一个企业的报价只有500万元左右,这是一个几乎等于成本价格开发商非常诧异,遂提出疑问。该企业负责人回答说,我这个价格是有条件的,一是我们要把这个游泳池做成样板宣传工程,因此质量你尽可放心;二是我们希望在游泳池上方悬挂我公司的广告牌,表明是我公司承建的示范工程;三是希望贵方允许我公司今后带客户参观考察;四是希望贵公司类似工程同等条件下我公司有优先承建权。开发商一听,几乎不增加自己的任何成本,毫不犹豫地就把工程交给了该单位。由于本案是该市第一个游泳池工程项目,形成了巨大的示范效应。该公司在此后的3年内,连续承接了数十个类似项目,一跃成为该地区最大、最专业的游泳池建筑商,不仅没亏钱,而且赚取了丰厚的利润

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