價值談判

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　　價值談判是指基於雙方合作的價值而不是價格的談判。雙方在合作中，除了價格這一核心價值外，還有品質、數量、付款、服務、保證等其他交易條件價值；除了產品價值，還有人員、服務、形象價值；除了眼前的價值，還有將來的價值；除了顯現的價值，還有潛在的價值。只有建立價值談判的理念，才能發現雙方的最大利益和真正利益，才能構建起最佳的談判方案，才能打開談判成功的通道。如果將談判的眼光只局限在價格上，不僅容易使談判陷入困境，而且容易造成輸贏型的談判，降低談判成功的幾率。

　　20世紀90年代初，住宅區興建游泳池還是新鮮事，很多施工單位都沒有經驗。某市知名開發商開發的一個高檔住宅區擬配建一個包含室內室外的大型游泳池，遂對外招標。前來應標的施工企業有6家，其中絕大多數企業的報價都在700萬元以上，高的達到1000萬元。只有一個企業的報價只有500萬元左右，這是一個幾乎等於成本的價格，開發商非常詫異，遂提出疑問。該企業負責人回答說，我這個價格是有條件的，一是我們要把這個游泳池做成樣板宣傳工程，因此質量你盡可放心；二是我們希望在游泳池上方懸掛我公司的廣告牌，表明是我公司承建的示範工程；三是希望貴方允許我公司今後帶客戶參觀考察；四是希望貴公司類似工程同等條件下我公司有優先承建權。開發商一聽，幾乎不增加自己的任何成本，毫不猶豫地就把工程交給了該單位。由於本案是該市第一個游泳池工程項目，形成了巨大的示範效應。該公司在此後的3年內，連續承接了數十個類似項目，一躍成為該地區最大、最專業的游泳池建築商，不僅沒虧錢，而且賺取了豐厚的利潤。