成交信号

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什么是成交信号[1]

  所谓成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。

  在实际推销工作中,顾客为了保证实现自己所提出的交易条件,取得交易谈判的主动权,一般不会首先提出成交,更不愿主动、明确地提出成交。但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来,对于推销人员而言,必须善于观察顾客的言行,捕捉各种成交信号,及时促成交易。

成交信号的类型[1]

  顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号等。

表情信号

  这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号,如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。例如:

  一位保险推销员,在给顾客讲述一个充满感情的、很有说服力的第三者因为购买保险而从灾难中得到补偿的故事时,竟让对方忍不住双目含泪。这个信号非常清晰地告诉推销人员,顾客是非常有同情心并且关注自己的家庭成员的。这个信号为推销员销售保险产品提供了宝贵的线索和方向。

  顾客的语言、行为、表情等表明了顾客的想法。推销人员可以据此识别顾客的购买意向,及时地发现、理解、利用顾客所表现出来的成交信号,促成交易。 把握成交时机,要求推销人员具备一定的直觉判断与职业敏感。一般而言,下列几种情况可视为促成交易的较好时机:

  (1)当顾客表示对产品非常有兴趣时;

  (2)顾客神态轻松,态度友好;

  (3)当推销员对顾客的问题做了解释说明之后;

  (4)在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后;

  (5)在推销人员恰当地处理顾客异议之后;

  (6)顾客对某一推销要点表示赞许之后;

  (7)在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。

语言信号

  顾客通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。以下几种情况都属于成交的语言信号:

  (1)顾客对商品给予一定的肯定或称赞;

  (2)征求别人的意见或者看法;

  (3)询问交易方式、交货时间和付款条件;

  (4)详细了解商品的具体情况,包括商品的特点、使用方法、价格等;

  (5)对产品质量及加工过程提出质疑;

  (6)了解售后服务事项,如安装、维修、退换等。

  语言信号种类很多,推销人员必须具体情况具体分析,准确捕捉语言信号,顺利促成交易。

行为信号

  由于人的行为习惯,经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值信息,当有以下信号发生的时候,推销人员要立即抓住良机,勇敢、果断地去试探、引导客户签单。

  (1)反复阅读文件和说明书;

  (2)认真观看有关的视听资料,并点头称是;

  (3)查看、询问合同条款

  (4)要求推销人员展示样品,并亲手触摸、试用产品;

  (5)突然沉默或沉思,眼神和表情变得严肃,或表示好感,或笑容满面;

  (6)主动请出有决定权的负责人,或主动给你介绍其他部门的负责人;

  (7)突然跟销售人员倒开水,变得热情起来等。

  例如:一位女士在面对皮衣推销员时,虽然是大热天,她仍穿着皮衣在试衣镜前,足足折腾了一刻钟。她走来走去的样子好像是在做时装表演;而当她脱下皮时,两手忍不住又去摸皮毛,甚至眼里涌动着泪光。从该例我们可看出,这位女士的行为属于强烈的成交信号。

  正因为通过顾客的行为我们可以发现许多顾客发出的成交信号,因此作为一位推销人员应尽力使顾客成为一位参与者,而不是一位旁观者。在这种情况下,通过细心观察,推销人员很容易发现成交信号。比如,当顾客在商品前留连忘返,或者来回看过几次的的时候,就说明顾客对该产品有很大的兴趣,只要及时解决顾客的疑问,成交也就顺理成章了。

参考文献

  1. 1.0 1.1 《推销实务》浙江水利水电专科学校,第九章推销成交,第一节 成交的信号
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评论(共1条)

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马睿聪 (Talk | 贡献) 在 2012年3月21日 15:28 发表

突然间,我意识到很多人曾经成功的捕获到我的成交信号!

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