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成交信號

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目錄

什麼是成交信號[1]

  所謂成交信號是指顧客在語言、表情、行為等方面所泄露出來的打算購買推銷品的一切暗示或提示。

  在實際推銷工作中,顧客為了保證實現自己所提出的交易條件,取得交易談判的主動權,一般不會首先提出成交,更不願主動、明確地提出成交。但是顧客的購買意向總會通過各種方式表現出來,對於推銷人員而言,必須善於觀察顧客的言行,捕捉各種成交信號,及時促成交易。

成交信號的類型[1]

  顧客表現出來的成交信號主要有表情信號、語言信號、行為信號等。

表情信號

  這是從顧客的面部表情和體態中所表現出來的一種成交信號,如在洽談中面帶微笑、下意識地點頭表示同意你的意見、對產品不足表現出包容和理解的神情、對推銷的商品表示興趣和關註等。例如:

  一位保險推銷員,在給顧客講述一個充滿感情的、很有說服力的第三者因為購買保險而從災難中得到補償的故事時,竟讓對方忍不住雙目含淚。這個信號非常清晰地告訴推銷人員,顧客是非常有同情心並且關註自己的家庭成員的。這個信號為推銷員銷售保險產品提供了寶貴的線索和方向。

  顧客的語言、行為、表情等表明瞭顧客的想法。推銷人員可以據此識別顧客的購買意向,及時地發現、理解、利用顧客所表現出來的成交信號,促成交易。 把握成交時機,要求推銷人員具備一定的直覺判斷與職業敏感。一般而言,下列幾種情況可視為促成交易的較好時機:

  (1)當顧客表示對產品非常有興趣時;

  (2)顧客神態輕鬆,態度友好;

  (3)當推銷員對顧客的問題做瞭解釋說明之後;

  (4)在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優點之後;

  (5)在推銷人員恰當地處理顧客異議之後;

  (6)顧客對某一推銷要點表示贊許之後;

  (7)在顧客仔細研究產品、產品說明書、報價單、合同等情況下。

語言信號

  顧客通過詢問使用方法、價格、保養方法、使用註意事項、售後服務交貨期、交貨手續、支付方式、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價、說出“喜歡”和“的確能解決我這個困擾”等表露出來的成交信號。以下幾種情況都屬於成交的語言信號:

  (1)顧客對商品給予一定的肯定或稱贊;

  (2)征求別人的意見或者看法;

  (3)詢問交易方式、交貨時間和付款條件;

  (4)詳細瞭解商品的具體情況,包括商品的特點、使用方法、價格等;

  (5)對產品質量及加工過程提出質疑;

  (6)瞭解售後服務事項,如安裝、維修、退換等。

  語言信號種類很多,推銷人員必須具體情況具體分析,準確捕捉語言信號,順利促成交易。

行為信號

  由於人的行為習慣,經常會有意無意地從動作行為上透漏一些對成交比較有價值信息,當有以下信號發生的時候,推銷人員要立即抓住良機,勇敢、果斷地去試探、引導客戶簽單。

  (1)反覆閱讀文件和說明書;

  (2)認真觀看有關的視聽資料,並點頭稱是;

  (3)查看、詢問合同條款

  (4)要求推銷人員展示樣品,並親手觸摸、試用產品;

  (5)突然沉默或沉思,眼神和表情變得嚴肅,或表示好感,或笑容滿面;

  (6)主動請出有決定權的負責人,或主動給你介紹其他部門的負責人;

  (7)突然跟銷售人員倒開水,變得熱情起來等。

  例如:一位女士在面對皮衣推銷員時,雖然是大熱天,她仍穿著皮衣在試衣鏡前,足足折騰了一刻鐘。她走來走去的樣子好像是在做時裝表演;而當她脫下皮時,兩手忍不住又去摸皮毛,甚至眼裡涌動著淚光。從該例我們可看出,這位女士的行為屬於強烈的成交信號。

  正因為通過顧客的行為我們可以發現許多顧客發出的成交信號,因此作為一位推銷人員應儘力使顧客成為一位參與者,而不是一位旁觀者。在這種情況下,通過細心觀察,推銷人員很容易發現成交信號。比如,當顧客在商品前留連忘返,或者來回看過幾次的的時候,就說明顧客對該產品有很大的興趣,只要及時解決顧客的疑問,成交也就順理成章了。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 《推銷實務》浙江水利水電專科學校,第九章推銷成交,第一節 成交的信號
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評論(共1條)

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马睿聪 (討論 | 貢獻) 在 2012年3月21日 15:28 發表

突然間,我意識到很多人曾經成功的捕獲到我的成交信號!

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