业务洽谈

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目录

什么是业务洽谈[1]

  业务洽谈主要是指企业的业务、采购销售等营销人员与合作单位代表就商品采购商品销售或提供、接受服务等业务进行商谈的活动

业务洽谈特点[1]

  业务洽谈具有3个特点:

  一是以谈话的方式进行口头的协调商谈达成交易;

  二是洽谈人员保持直接的联系,每一方都能面对面的观察对方的态度,随时调整自己的态度与意见;

  三是洽谈人员可以促进双方从纯粹的商品交易关系,发展到建立深厚的友谊。从而加强和密切企业与客户之间的联系,稳定购销关系,不断实现和扩大企业的营销目标。

  概括起来说,业务洽谈在企业的经营活动中表现出5个功能:探寻功能、沟通功能、交易功能、反馈功能和调剂功能。因而,业务洽谈在营销活动中的地位举足轻重。熟练掌握业务洽谈成功的必要辅助手段——业务洽谈方案、业务接待方案、业务洽谈纪要等应用性文书的写作,对于一个营销人员来说十分重要。

业务洽谈准备[2]

  一、做好洽谈准备

  1.洽谈前要多次拜访业务员在一天的工作时间内,真正做业务的时间,可能只有一个小时。一天当中也许拜访了许多位客户,但真正要掌握的洽谈时间,每位客户可能只有一二十分钟,其他时间都可以轻松地面对,唯独在这最短暂的业务洽谈时间内,必须坚持,并全力进击。优秀的业务员签订协议只需要五分钟,但若没有前面数次的拜访,以及长时间的相处,则不可能有这五分钟的收获。

  2.掌握专业知识

  业务员是一种高收入的职业。但相对来讲,高收入就意味着高度专业化、高意志力、高挫折感、高机动性。因此,业务员必须做好以下五点工作:

  (1)了解专业知识。业务员必须很了解本行的专业知识,可立即回答客户提出的任何问题。

  (2)提供专业服务。业务员必须能够给客户提供一系列的服务,让客户觉得买了你的商品无后顾之忧。

  (3)尽量互利互惠。应该尽量运用“双赢”原则进行交易。尤其在付款方面,应事先设想周全,例如允许采用支票分期付款等优惠办法,尽量给客户提供方便。

  (4)把握住长期客户。许多客户,只要觉得第一次交易非常满意,就会习惯性地固定跟该业务员来往。所以,在交易完成之后,仍要不断做售后服务,才能长期把握住该客户。

  (5)要能主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员,要等到“日久生情”时,再将商业关系转变为朋友交情,一旦成为朋友后,事情就会好办得多。

  3.学会表现自己

  成功的业务员大都善于在交谈中表现自己。而在与客户的接触过程中,交谈是双方沟通的桥梁。要使桥梁畅通无阻,业务员的自我表现关系重大。

  (1)养成良好的语言习惯。

  语言是业务员与客户之间进行交流的媒介。首先,业务员的语言应该使客户听起来舒服、愉快、柔和,不要使用会引起争论的语句。其次,使用商量的口吻和客户说话,避免用命令式和乞求式的语气说话。再次,要适当地运用停顿和重复,停顿可给对方接受信息、认真思考的机会,重复可使重要的谈话内容给客户留下深刻的印象。最后,要把以“我”为中心的句子,改成以“对方”为中心的句子。如:“您是否认为……一您看怎样?”

  (2)正确认识自己。

  业务员在与客户的交谈中,怎样选择话题,无固定模式,但有一点应切记:“言为心声。”只要是发自内心、态度真诚实在的话语都会打动对方。如自我感觉与客户交谈时话题很少,就需要丰富你的知识,扩大你的兴趣爱好。方法是平时多读书看报,听广播,看电视,关心时事、政治、经济、艺术、体育等。

  (3)交流时要专心。

  在与客户交谈时,一定要围绕着客户感兴趣的话题展开。不要顾虑重重,不要左顾右盼,要认真地交谈,仔细倾听,适时自然地插话,要善于用面部表情来表明自己的专心致志。

  (4)显示自然放松的姿态。

  谈话时姿态会反映出一个人的性格和心态。业务员在与客户交谈时,切忌以两种形象表现自己:一是紧张卑屈的形象;二是趾高气扬的形象。

  (5)掌握好听的艺术。

  初级水平的业务员在与客户交谈时,倾向于以自己的意见、观点、感情来影响别人,因此谈个不停,似乎非此无法达到目的。更有经验的业务员则明白,明智之举是让对方多说话,尤其是在客户看上去挺喜欢你的建议时。确实有不少老练的业务员在劝购时是这样做的,他们使用相当粗略的手法介绍自己的产品,专门留一些“空”儿让客户自己去“填”,最后还是达到了自己的目的。当客户说话时你要认真听。听,可以满足对方的需要,可以了解对方是否真正理解了你说话的含义;可以使双方的交谈更有效。最好的方式是移情式地听,就是站在对方的立场上去听、去反应、去认识、去理解、去记忆

  4.摸清客户潜在购买力

  业务员在与客户洽谈前应摸清客户的购买能力,以便为自己的洽谈奠定基础。业务员若想摸清客户的购买能力,必须遵循以下原则:

  (1)建立良好的关系。在成交之前,先投入一些时间和精力,进行感情投资,以便水到渠成做好业务。如果急于求成,想一口吃下热豆腐,结果往往会适得其反。

  (2)不给对方思考的时间,不然他们考虑后的回答可能就不是你想要的答案了。专业的业务员会在面谈前,针对客户可能的种种反应和态度,设计好一一对应的话语与应对措施,并对此场景不断地演练、思考,起到能够轻松自如地应对。

  (3)为客户作决定。作为一名优秀业务员应该学会为客户作决定,如果你去了解了客户所需要的利益,然后卖给他们一种符合这种利益的产品,那么就是帮客户作了一个有益的决定。

业务洽谈技巧[1]

  进行正式的业务洽谈必须具备多方面的技巧,良好的谈话技巧显得尤为重要。

  1.洽谈方式

  洽谈业务时,最怕碰到强悍型、拖延型、逃避型、高姿态型和极端型五种人。对于这五种人,洽谈时可以采取以下方式:

  (1)强悍型通常善于用语言或肢体暴力威胁对方,遇到这种类型的客户,洽谈时必须通过某种方式把对方震住,以引起对方的注意,让对方知道你忍耐的具体底线。然后,建议双方应进行建设性的沟通并挑明对方态度过分凶悍,这时对方通常也会收敛一些火气。

  (2)对于喜欢采取拖延战术的拖延型,首先要了解对方逃避及引起恐惧的原因,然后可建议换时间或地点进行洽谈。

  (3)由于极端型客户喜欢用积极的要求恐吓对方。当对方采取极端立场威胁时,则可请客户解释为什么会产生这样极端的要求,对于无理或自己无法接受的条件,业务员应拒绝接受,并坚持公平、公正。尤其在对手做极端要求时,最好假装没听到或听不懂他的要求,然后将话题转到别处。

  (4)无论客户是何种类型,业务员在洽谈时都应避免站在自己的立场上辩解,应多提问题,提问题才能避免对方进一步的攻击。

  2.洽谈技巧

  业务员在与客户洽谈时,要想达到预期目标,就必须掌握以下技巧:

  (1)让人信任。要给对方留下诚实可信的印象。

  (2)以一真掩九假。

  (3)借他人表白。

  (4)以第三者姿态表述,能增加可信度。

  (5)将不可能或不太可能的事说成绝对可能,更具传播力和说服力。

  (6)用“忠告”来促使对方相信,人们对理解、体贴自己的人提出的忠告往往会愉快接受。

  (7)拒绝对方要求的诀窍是:使其自动放弃,即设法造成我方已尽全力为对方帮忙的印象,最后使对方自动放弃。

  (8)让人吐露隐私的诀窍是:使人站在第三者的立场上说话,此时最容易说出内心话,例如,你的同事及周围的人对这件事的看法怎样?

  (9)要对方绝对回答,应将对方的选择限制在“二难选题”之中。

  (10)要给人思维严谨、富有修养的印象,诀窍是用“三段论”,来修饰你的言辞。

  (11)让对方产生亲近感的诀窍是:多与对方谈自己的艰难经历,其戒备心会很快解除。

  (12)以公正的外表掩盖不公正的内心,会给人好印象。

  (13)要得到别人的同情,学会用眼泪和哀怨去煽动。

  (14)让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是:先坚持极为苛刻的条件,然后稍许让步,就会产生对比效果,对方便会误认为后面的条件有利多了,而乐意接受。

  (15)让竞争对手视自己为朋友的技巧是:穿上与对方相同的服饰。

  (16)学会“换个话题”应付尴尬场面。

  (17)要进攻对方,最好的办法是先吹捧和赞扬他,然后表示自己的意见。

  (18)对有敌意的人,巧妙地“透露”一点个人隐私,对方的恶意会突然消失,而产生亲密感。

  3.说服技巧

  (1)洽谈开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。

  (2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。

  (3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。

  (4)假如同时有两个信息要传递给对方,其中一个是较合人心意的,另外一个较不合人意,则该先让他知道那个较合人心意的消息。

  (5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。

  (6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。

  (7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种信息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。

  (8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。

  (9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。

  (10)通常听人说话时比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。

  (11)结尾要比开头更能给对方留下深刻的印象。

  (12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。

  (13)重复地说明一个信息,更能促使对方了解和接受。

业务洽谈的礼仪[3]

  业务洽谈是组织经常进行的商务活动。在这类商务活动中,应随时注意公关礼仪,这对树立组织的形象极为重要。尤其是业务组织,在交往谈话中,显得更为重要。从公关礼仪方面讲,在礼节上做得好坏与否,却能影响商务活动的成功与失败,可见,礼仪在商务活动中体现了合作的意向,关系到洽谈对象的交往感情。因为这些对象都是与组织有着密切利益关系的重要公众,如组织的投资者供货商、营销商、合作伙伴等,组织和他们的关系是一种互惠互利的关系,成功的业务洽谈,能使双方都获得更大的发展。

  因此,应该特别注意业务洽谈中的礼仪要求。

  业务洽谈一开始,就应努力创造一个良好的洽谈气氛。俗话说:“良好的开端是成功的一半。”会议的气氛会给洽谈双方留下“第一印象”,影响整个洽谈的进展。因此,洽谈前要做好感情的沟通,缩小双方的心理距离。彼此见面后热情握手,请入座可先不切人正题,而且先寒喧一番:可做自我介绍或引见介绍;可谈论一些与洽谈无关的话题,如询问对方的身体状况;相识的人还可回顾以往的友好交往等,使双方在轻松、友好的气氛中进入正题。

  洽谈过程中,要始终注意洽谈的礼节;阐述自己观点时,态度要谦虚乎和:对方讲述时,要认真,耐心地听取,不要随意插话,以免打断他人的思路;向别人提问时,语气要委婉,不要一味地提令对方难以回答的问题;请求对方帮助时,态度要诚恳;劝服对方时,多用征询和协商的口吻,而不要用命令式的口吻;遇到需要双方商讨解决的问题,应彼此真诚地交换意见,应明确商讨乃至辩论的对象永远是“事”,而不是“人”,要就事论事,而不要“上纲上线”,伤了和气,要避免正面冲突,所以,在讨论乃至争论时,仍然不忘“礼”,以礼相待;对洽谈中达成的协议,要信守诺言,认真实行,讲礼貌、守信誉,是洽谈的又一礼仪要求。即使洽谈不成功,也应以礼貌分手。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 胡德华编著.市场营销理论与实务 第2版.电子工业出版社,2009.06.
  2. 刘俊,王曙光编著.业务员岗位职业技能培训教程.广东经济出版社,2007.9.
  3. 丁海燕著.常用礼仪.中国环境科学出版社,2002年06月第2版.
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