業務洽談

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目錄

什麼是業務洽談[1]

  業務洽談主要是指企業的業務、採購銷售等營銷人員與合作單位代表就商品採購商品銷售或提供、接受服務等業務進行商談的活動

業務洽談特點[1]

  業務洽談具有3個特點:

  一是以談話的方式進行口頭的協調商談達成交易;

  二是洽談人員保持直接的聯繫,每一方都能面對面的觀察對方的態度,隨時調整自己的態度與意見;

  三是洽談人員可以促進雙方從純粹的商品交易關係,發展到建立深厚的友誼。從而加強和密切企業與客戶之間的聯繫,穩定購銷關係,不斷實現和擴大企業的營銷目標。

  概括起來說,業務洽談在企業的經營活動中表現出5個功能:探尋功能、溝通功能、交易功能、反饋功能和調劑功能。因而,業務洽談在營銷活動中的地位舉足輕重。熟練掌握業務洽談成功的必要輔助手段——業務洽談方案、業務接待方案、業務洽談紀要等應用性文書的寫作,對於一個營銷人員來說十分重要。

業務洽談準備[2]

  一、做好洽談準備

  1.洽談前要多次拜訪業務員在一天的工作時間內,真正做業務的時間,可能只有一個小時。一天當中也許拜訪了許多位客戶,但真正要掌握的洽談時間,每位客戶可能只有一二十分鐘,其他時間都可以輕鬆地面對,唯獨在這最短暫的業務洽談時間內,必須堅持,並全力進擊。優秀的業務員簽訂協議只需要五分鐘,但若沒有前面數次的拜訪,以及長時間的相處,則不可能有這五分鐘的收穫。

  2.掌握專業知識

  業務員是一種高收入的職業。但相對來講,高收入就意味著高度專業化、高意志力、高挫折感、高機動性。因此,業務員必須做好以下五點工作:

  (1)瞭解專業知識。業務員必須很瞭解本行的專業知識,可立即回答客戶提出的任何問題。

  (2)提供專業服務。業務員必須能夠給客戶提供一系列的服務,讓客戶覺得買了你的商品無後顧之憂。

  (3)儘量互利互惠。應該儘量運用“雙贏”原則進行交易。尤其在付款方面,應事先設想周全,例如允許採用支票分期付款等優惠辦法,儘量給客戶提供方便。

  (4)把握住長期客戶。許多客戶,只要覺得第一次交易非常滿意,就會習慣性地固定跟該業務員來往。所以,在交易完成之後,仍要不斷做售後服務,才能長期把握住該客戶。

  (5)要能主動出擊。做一個時常主動聯絡客戶的業務員,要等到“日久生情”時,再將商業關係轉變為朋友交情,一旦成為朋友後,事情就會好辦得多。

  3.學會表現自己

  成功的業務員大都善於在交談中表現自己。而在與客戶的接觸過程中,交談是雙方溝通的橋梁。要使橋梁暢通無阻,業務員的自我表現關係重大。

  (1)養成良好的語言習慣。

  語言是業務員與客戶之間進行交流的媒介。首先,業務員的語言應該使客戶聽起來舒服、愉快、柔和,不要使用會引起爭論的語句。其次,使用商量的口吻和客戶說話,避免用命令式和乞求式的語氣說話。再次,要適當地運用停頓和重覆,停頓可給對方接受信息、認真思考的機會,重覆可使重要的談話內容給客戶留下深刻的印象。最後,要把以“我”為中心的句子,改成以“對方”為中心的句子。如:“您是否認為……一您看怎樣?”

  (2)正確認識自己。

  業務員在與客戶的交談中,怎樣選擇話題,無固定模式,但有一點應切記:“言為心聲。”只要是發自內心、態度真誠實在的話語都會打動對方。如自我感覺與客戶交談時話題很少,就需要豐富你的知識,擴大你的興趣愛好。方法是平時多讀書看報,聽廣播,看電視,關心時事、政治、經濟、藝術、體育等。

  (3)交流時要專心。

  在與客戶交談時,一定要圍繞著客戶感興趣的話題展開。不要顧慮重重,不要左顧右盼,要認真地交談,仔細傾聽,適時自然地插話,要善於用面部表情來表明自己的專心致志。

  (4)顯示自然放鬆的姿態。

  談話時姿態會反映出一個人的性格和心態。業務員在與客戶交談時,切忌以兩種形象表現自己:一是緊張卑屈的形象;二是趾高氣揚的形象。

  (5)掌握好聽的藝術。

  初級水平的業務員在與客戶交談時,傾向於以自己的意見、觀點、感情來影響別人,因此談個不停,似乎非此無法達到目的。更有經驗的業務員則明白,明智之舉是讓對方多說話,尤其是在客戶看上去挺喜歡你的建議時。確實有不少老練的業務員在勸購時是這樣做的,他們使用相當粗略的手法介紹自己的產品,專門留一些“空”兒讓客戶自己去“填”,最後還是達到了自己的目的。當客戶說話時你要認真聽。聽,可以滿足對方的需要,可以瞭解對方是否真正理解了你說話的含義;可以使雙方的交談更有效。最好的方式是移情式地聽,就是站在對方的立場上去聽、去反應、去認識、去理解、去記憶

  4.摸清客戶潛在購買力

  業務員在與客戶洽談前應摸清客戶的購買能力,以便為自己的洽談奠定基礎。業務員若想摸清客戶的購買能力,必須遵循以下原則:

  (1)建立良好的關係。在成交之前,先投入一些時間和精力,進行感情投資,以便水到渠成做好業務。如果急於求成,想一口吃下熱豆腐,結果往往會適得其反。

  (2)不給對方思考的時間,不然他們考慮後的回答可能就不是你想要的答案了。專業的業務員會在面談前,針對客戶可能的種種反應和態度,設計好一一對應的話語與應對措施,並對此場景不斷地演練、思考,起到能夠輕鬆自如地應對。

  (3)為客戶作決定。作為一名優秀業務員應該學會為客戶作決定,如果你去瞭解了客戶所需要的利益,然後賣給他們一種符合這種利益的產品,那麼就是幫客戶作了一個有益的決定。

業務洽談技巧[1]

  進行正式的業務洽談必須具備多方面的技巧,良好的談話技巧顯得尤為重要。

  1.洽談方式

  洽談業務時,最怕碰到強悍型、拖延型、逃避型、高姿態型和極端型五種人。對於這五種人,洽談時可以採取以下方式:

  (1)強悍型通常善於用語言或肢体暴力威脅對方,遇到這種類型的客戶,洽談時必須通過某種方式把對方震住,以引起對方的註意,讓對方知道你忍耐的具體底線。然後,建議雙方應進行建設性的溝通並挑明對方態度過分凶悍,這時對方通常也會收斂一些火氣。

  (2)對於喜歡採取拖延戰術的拖延型,首先要瞭解對方逃避及引起恐懼的原因,然後可建議換時間或地點進行洽談。

  (3)由於極端型客戶喜歡用積極的要求恐嚇對方。當對方採取極端立場威脅時,則可請客戶解釋為什麼會產生這樣極端的要求,對於無理或自己無法接受的條件,業務員應拒絕接受,並堅持公平、公正。尤其在對手做極端要求時,最好假裝沒聽到或聽不懂他的要求,然後將話題轉到別處。

  (4)無論客戶是何種類型,業務員在洽談時都應避免站在自己的立場上辯解,應多提問題,提問題才能避免對方進一步的攻擊。

  2.洽談技巧

  業務員在與客戶洽談時,要想達到預期目標,就必須掌握以下技巧:

  (1)讓人信任。要給對方留下誠實可信的印象。

  (2)以一真掩九假。

  (3)借他人表白。

  (4)以第三者姿態表述,能增加可信度。

  (5)將不可能或不太可能的事說成絕對可能,更具傳播力和說服力。

  (6)用“忠告”來促使對方相信,人們對理解、體貼自己的人提出的忠告往往會愉快接受。

  (7)拒絕對方要求的訣竅是:使其自動放棄,即設法造成我方已盡全力為對方幫忙的印象,最後使對方自動放棄。

  (8)讓人吐露隱私的訣竅是:使人站在第三者的立場上說話,此時最容易說出內心話,例如,你的同事及周圍的人對這件事的看法怎樣?

  (9)要對方絕對回答,應將對方的選擇限制在“二難選題”之中。

  (10)要給人思維嚴謹、富有修養的印象,訣竅是用“三段論”,來修飾你的言辭。

  (11)讓對方產生親近感的訣竅是:多與對方談自己的艱難經歷,其戒備心會很快解除。

  (12)以公正的外表掩蓋不公正的內心,會給人好印象。

  (13)要得到別人的同情,學會用眼淚和哀怨去煽動。

  (14)讓對方心甘情願接受不利條件的技巧是:先堅持極為苛刻的條件,然後稍許讓步,就會產生對比效果,對方便會誤認為後面的條件有利多了,而樂意接受。

  (15)讓競爭對手視自己為朋友的技巧是:穿上與對方相同的服飾。

  (16)學會“換個話題”應付尷尬場面。

  (17)要進攻對方,最好的辦法是先吹捧和贊揚他,然後表示自己的意見。

  (18)對有敵意的人,巧妙地“透露”一點個人隱私,對方的惡意會突然消失,而產生親密感。

  3.說服技巧

  (1)洽談開始時,要先討論容易解決的問題,然後再討論容易引起爭論的問題。

  (2)如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣,就較有希望達成協議。

  (3)雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關係,伺機傳遞消息給對方,影響對方的意見,進而影響談判的結果。

  (4)假如同時有兩個信息要傳遞給對方,其中一個是較合人心意的,另外一個較不合人意,則該先讓他知道那個較合人心意的消息。

  (5)強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異,更能使對方理解和接受。

  (6)強調合同中有利於對方的條件,這樣才能使合同較易簽訂。

  (7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息,然後再設法滿足他的需要。這種信息不能帶有威脅性,否則對方就不會接受了。

  (8)說出一個問題的兩面,比單說出一面更有效。

  (9)等討論過程中對方提出反對意見後,再提出你的意見。

  (10)通常聽人說話時比較記得對方所說的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。

  (11)結尾要比開頭更能給對方留下深刻的印象。

  (12)與其讓對方做結論,不如先由自己清楚地陳述出來。

  (13)重覆地說明一個信息,更能促使對方瞭解和接受。

業務洽談的禮儀[3]

  業務洽談是組織經常進行的商務活動。在這類商務活動中,應隨時註意公關禮儀,這對樹立組織的形象極為重要。尤其是業務組織,在交往談話中,顯得更為重要。從公關禮儀方面講,在禮節上做得好壞與否,卻能影響商務活動的成功與失敗,可見,禮儀在商務活動中體現了合作的意向,關係到洽談對象的交往感情。因為這些對象都是與組織有著密切利益關係的重要公眾,如組織的投資者供貨商、營銷商、合作伙伴等,組織和他們的關係是一種互惠互利的關係,成功的業務洽談,能使雙方都獲得更大的發展。

  因此,應該特別註意業務洽談中的禮儀要求。

  業務洽談一開始,就應努力創造一個良好的洽談氣氛。俗話說:“良好的開端是成功的一半。”會議的氣氛會給洽談雙方留下“第一印象”,影響整個洽談的進展。因此,洽談前要做好感情的溝通,縮小雙方的心理距離。彼此見面後熱情握手,請入座可先不切人正題,而且先寒喧一番:可做自我介紹或引見介紹;可談論一些與洽談無關的話題,如詢問對方的身體狀況;相識的人還可回顧以往的友好交往等,使雙方在輕鬆、友好的氣氛中進入正題。

  洽談過程中,要始終註意洽談的禮節;闡述自己觀點時,態度要謙虛乎和:對方講述時,要認真,耐心地聽取,不要隨意插話,以免打斷他人的思路;向別人提問時,語氣要委婉,不要一味地提令對方難以回答的問題;請求對方幫助時,態度要誠懇;勸服對方時,多用徵詢和協商的口吻,而不要用命令式的口吻;遇到需要雙方商討解決的問題,應彼此真誠地交換意見,應明確商討乃至辯論的對象永遠是“事”,而不是“人”,要就事論事,而不要“上綱上線”,傷了和氣,要避免正面衝突,所以,在討論乃至爭論時,仍然不忘“禮”,以禮相待;對洽談中達成的協議,要信守諾言,認真實行,講禮貌、守信譽,是洽談的又一禮儀要求。即使洽談不成功,也應以禮貌分手。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 胡德華編著.市場營銷理論與實務 第2版.電子工業出版社,2009.06.
  2. 劉俊,王曙光編著.業務員崗位職業技能培訓教程.廣東經濟出版社,2007.9.
  3. 丁海燕著.常用禮儀.中國環境科學出版社,2002年06月第2版.
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