谈判成本

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谈判成本(Negotiation costs)

目录

什么是谈判成本

  所谓谈判成本,是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间[1]

谈判成本的计算[2]

  谈判成本可以从以下三个部分加以衡量计算:

  第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和,其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。

  第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和,其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。

  第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中,即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间,于是这部分资源就失去了其他的获利机会,因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算,可能企业正常生产经营情况下,这部分资源所创造的价值的大小来衡量;也可用事实上由于这些资源被占用和耗费,某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。

  以上三部分成本之和构成了该次谈判的总成本。通常情况下,人们往往认识到的成本只是第一部分,即对谈判桌上的得失较为敏感,而对第二种测算则常常比较轻视,对第三种成本考虑更少。要想准确考核谈判的效率,对谈判成本的准确计算就显得格外重要。

参考文献

  1. 李元旭,徐成.扶持小企业的交易费用理论基础及其政策选择[J].财经研究,1999年03期
  2. 杨晶.《商务谈判》[M].清华大学出版社,2005
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