談判成本

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談判成本(Negotiation costs)

目錄

什麼是談判成本

  所謂談判成本,是指企業為尋找外部交易對象和與交易對象的談判過程中在有關交易條款的訂立、合同的起草等方面投入的人力、物力、財力和時間[1]

談判成本的計算[2]

  談判成本可以從以下三個部分加以衡量計算:

  第一部分成本是為達成協議所作出的讓步之和,其數值等於該次談判預期的談判收益與實際的談判收益之差。

  第二部分成本是指為談判而耗費的各種資源支出之和,其數值等於為該次談判所付出的人力、物力、財力和時間的經濟折算之和。

  第三部分成本是指機會成本。由於企業將部分資源投入到該次談判中,即該次談判占用和消耗人力、物力、財力和時間,於是這部分資源就失去了其他的獲利機會,因而就損失了可望獲得的價值。這部分成本的計算,可能企業正常生產經營情況下,這部分資源所創造的價值的大小來衡量;也可用事實上由於這些資源被占用和耗費,某些獲利機會的錯過所造成損失的大小來計算。

  以上三部分成本之和構成了該次談判的總成本。通常情況下,人們往往認識到的成本只是第一部分,即對談判桌上的得失較為敏感,而對第二種測算則常常比較輕視,對第三種成本考慮更少。要想準確考核談判的效率,對談判成本的準確計算就顯得格外重要。

參考文獻

  1. 李元旭,徐成.扶持小企業的交易費用理論基礎及其政策選擇[J].財經研究,1999年03期
  2. 楊晶.《商務談判》[M].清華大學出版社,2005
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