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談判要素

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是談判要素

  談判要素是指構成商務談判活動的必要因素,它是從靜態結構揭示經濟談判的內在基礎[1]

談判要素的組成[1]

  談判要素,通常由談判當事人談判議題談判背景三個要素組成。

  1、談判當事人

  談判當事人是指參與商務雙方派出的人員。另外,有些商務談判是一種代理或委托活動,代理人充當賣方(或買方)的發言人,在買賣雙方中起中介作用,在這種情況下代理人也成為商務談判的當事人。當事人是商務談判的主體。

  2、談判議題

  所謂談判議題,是指談判需商議的具體問題,是各種物質要素結合而成的各種內容。談判議題是談判的起因、內容和目的並決定當事各方參與談判的人員組成及其策略,所以,是談判活動的中心。沒有議題,談判顯然無從開始和無法進行。

  3、談判背景

  談判背景是指談判所處的環境,也就是進行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進行,而必然處在一定的客觀條件之下並受其制約。因此,談判背景對談判的發生、發展、結局均有重要的影響,是談判不可忽視的要件。

談判要素的聯結方式

  1、先發制人式,即一方主動、限定議題,使對方處於客體地位。

  2、後發制人式。即一方開始暫時被動,轉而占據主體地位。

  3、雙方對等式,即互為客體,議題通過協商而產生。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 出自:福建師範大學網路教育學院(課件).《商務談判》[M].第一章 商務談判概述
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