經濟談判

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經濟談判(Economic Negotiation)

目錄

什麼是經濟談判

  所謂經濟談判,是指經濟交往各方為了尋求和達到自身的經濟利益目標,就各種提議和承諾進行洽談協商的過程。

經濟談判的構成要素

  對於任何一項談判來說,談判主體談判議題是最為基本的構成要素。

  談判主體,是指參與談判的雙方(或多方)當事人。

  談判議題,就是指談判中雙方共同關心的並希望解決的問題。談判議題最大特點就在於它對雙方的共同性。

經濟談判的職能

  1、實現經濟目標的手段。

  一個企業要完成買賣過程並實現經濟目標,取決於經濟談判人員對每項交易所涉及到的消費需求方面的變化規律以及市場供求狀況的認識水平;取決於他們對客戶當時的交易意圖、動機的掌握和誘導水平等。

  2、經濟談判是獲得經濟信息的重要渠道。

  主要表現是:通過經濟談判瞭解對方,獲得更多的信息;談判雙方在一定程度上瞭解市場的需求及其發展趨勢,談判雙方增強自身經濟活力,能加快實現所追求的經濟目標。

  3、經濟談判是企業開拓市場的重要力量。

  經濟談判不僅是同老客戶洽談。同時也同新客戶談生意,為開拓新市場創造了條件。

經濟談判的目標

  經濟目標是經濟談判追求的最直接成果.經濟談判的目標包括以下幾種:

  l.最優期望目標。

  最優期望目標是指對談判某方最有利的理想目標。

  2.實際需求目標。

  實際需求目標是談判各方根據主客觀因素,經過科學論證、預測及核算後的談判目標.這是談判者努力達到的經濟目標。

  3.可接受目標。

  能滿足談判某方部分需求,實現部分經濟利益的目標就是可接受目標。

  4.最低目標。

  是經濟談判中最終必須達到的目標。

經濟談判的原則

  1.自願參加原則。

  指談判者不是屈服於某種壓力,而是出自內心的要求來參加談判,這是經濟談判的首要原則。

  2.知己知彼原則。

  指在談判中不僅要瞭解自己的優勢、劣勢、長處、短處,而且要瞭解對方的實力。

  3.平等互利的原則。

  指談判的各方在談判過程中都處於平等的地位,談判的結果對談判雙方都有利可圖。平等是基礎,互利是結果。在談判中處理好"取"與"給"的辨證關係。

  4.靈活機動原則。

  指在談判過程中要機動靈活,隨機應變,以適應談判局勢的變化。

  5.最低目標原則。

  遵循最低目標原則是獲得談判成功的基本前提。

  6.時效性原則。

  就是要保證經濟談判的效率與效益的統一。

  7.合法談判原則。

  是指經濟談判及其合同的簽訂必須遵守國家法律和政策。

經濟談判中的邏輯

  經濟談判的過程,其實質讓是經濟談判人員思維運動過程。概念組成判斷,由判斷組成推理,由推理組成論證。

  l.經濟談判中的概念。概念是反映事物及其特有屬性的思維形態,它是思維的細胞。從內涵方面來講主要有概念模糊、概念混淆、概念歧義。在經濟談判中明確概念尤為重要,對於談判中所使用的每一個概念,都應仔細斟酌切忌模棱兩可。

  2.經濟談判中的判斷。判斷是對事物的情況有所斷定的思維形式。判斷有四個邏輯特征:即兩極性、判定性、同異性、真假性。

  3.經濟談判中的推理。推理是根據己知的判斷推出未知的新判斷的思維形式。

  談判者隸屬於經濟組織所應具備的道德觀。包括責任感和組織利益感。

  邏輯在經濟談判中的作用

  l.邏輯貫穿經濟談判的始終。無論是談判目標的確定,還是談判計劃的編製,還是談判決策的做出,均需要有相應的邏輯聯結。

  2.邏輯是談判中推測、判斷的工具。邏輯是經濟談判中推理、判斷的強有力的工具。根據對方在談判中的各種反應,藉助於邏輯工具進行科學的判斷和推理。

  3.邏輯是談判中表達記論證的工具,談判要求用詞準確,概念明確,談判要求句子通順、完整、正確,也就是副合乎邏輯地推理。

  4.邏輯是談判中批駁謬誤、擺脫困境、出奇制勝的武器。

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