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工商談判

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目錄

什麼是工商談判

  工商談判是指談判雙方為了實現各自的目的,圍繞涉及雙方利益的商品或者勞務而進行的溝通協商,最終達成一致意見的過程。

  工商談判自始至終一直是信息雙向的溝通過程,在整個過程中,雙方當事人都是站在某種角度來表達自己的立場、觀點、意圖和要求的.要想在工商談判中全面控制整個談判, 同時又能正確無誤地處理好談判過程中出現的諸多不可預見的問題,就必須把握好談判的策略與技巧。

工商談判的基本類型

  第一,商品談判

  第二,投資談判

  第三,技術談判

  第四,服務貿易談判

工商談判的特點

  第一,以獲得經濟利益為基本目的

  第二,以價格談判為核心

  第三,註重合同條款的嚴密性和準確性

工商談判的基本原則

  1、堅持利益為本

  2、堅持互惠互利

  3、堅持客觀標準

  4、堅持求同存異

工商談判的準備

  (一)信息準備

  • 1、作好市場調查:一般市場調查包括:
    • 第一,市場分佈
    • 第二,產品競爭情況
    • 第三,消費者需求
  • 2、收集、分析情報

  (二)知己知彼的分析

  (三)談判人員挑選和隊伍組織

  • 1、談判人員的素質要求:基本的素質為:
    • 第一,忠於職守,有強烈的事業新和高度的責任心
    • 第二,熟悉業務,有良好的知識結構
    • 第三,具有較高的談判能力和技巧,思路開闊,判斷力強
    • 第四,有良好的心理素質和充沛的精力
  • 2、談判人員構成及優化:一般情況下,談判班子的人員應包括三個部分:
    • 第一,談判小組的領導人或主談人
    • 第二,專業人員
    • 第三,必需的工作人員

  (四)目標策略的制訂

  • 商務談判目標內容包括:談判性質及談判對象商品價格質量、品種、規格等要求;交貨日期和付款方式。對上述內容可實現的程度客分為四個層次:
    • 第一,最優期望目標
    • 第二,實際需求目標
    • 第三,可接受目標
    • 第四,最低目標

  (五)談判前的模擬

  • 1、假設的內容:假設的內容可分為三類:
    • 第一,對外界客觀存在事物的假設
    • 第二,對對方的假設
    • 第三,對己方的假設
  • 2、模擬談判的形式:模擬談判的形式主要有:
    • 第一,沙龍式
    • 第二,戲劇式

  (六)地點選擇及談判室的佈局

  • 1、談判地點的選擇
  • 2、談判室的佈局
    • 第一,對談判室的要求以及室內用品的佈置
    • 第二,座位的安排

工商談判的策略

  工商談判中要想在全局上控制住整個談判,同時又能正確處理好談判過程中出現的諸多問題,就必須把握好談判的策略與技巧。

  1、優勢工商談判策略

  當企業的談判力勝於對手的談判力時,談判者的主要任務是充分運用、發揮自己的談判力。一般地說,當我方談判力處於優勢時,談判工作相對要簡單容易一些,但也不是像缺乏談判經驗的人想像的那麼輕鬆。因為談判力叫強意味著自己有較多、較廣泛的選擇,有較大的文章可做,要積極、有效、充分地利用這些選擇機會,絕非易事。精明的企業領導人總是讓最高明的談判能手從事優勢最大的談判,因為優勢越大,談判出色與否取得的結果懸殊也越大。

  2、劣勢工商談判策略

  工商談判的基本法則之一 就是儘量找談判力較弱或至多勢均力敵的合意談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱於對方的情況下,吃虧總是難免的。所以,與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力,不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。

  但是,在某些情況下,由於某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力,或者由於談判過程中雙方勢力對比突然發生不利的變化,我們總是難免被迫進行一些事實上處於劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大,人們為此發明的技法也眾多,但萬變不離其宗,劣勢談判最重要的是改變談判力勢態,然後才是運用進行實質性談判的技巧。其基本要領是:削弱對方的優勢,改變自己的劣勢,竭力揚長補短、避短,儘量減少讓步。

  3、均勢工商談判策略

  一般而言,工商談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這裡所說的均勢,是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當的情況下,由於各方不同的特點,構成談判力的各個因素之強弱往往不同。所以,均勢談判的基本要領,是在平等相待的基礎上,找出雙方強弱點所在,並以我所長,制彼所短,創造條件,努力把均勢改變為有利於我方的優勢,把均勢談判改變為優勢談判。在制定轉化對策中,現代對策論將具有指導意義。無論企業在談判中處於優勢、劣勢或均勢情形下,工商談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結出了許多方法和技巧,掌握這些方法和技巧,對提高談判力具有重要作用。

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