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統籌型談判

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是統籌型談判[1]

  統籌型談判是指雙方談判的主題不是一個,而是由幾個構成,其特點是要把不同的問題綜合起來考慮。為了在一個問題上有所得,就得在另一個問題上有所失。

統籌型談判的技巧[2]

  在這種談判中,雙方已不再是“單一型談判”中的激烈競爭的對手,他們能一起合作,還會得到較多的利益。如甲乙雙方正在進行談判:一個是關於金錢問題,甲方要求成交價至少為3萬元才能簽約,乙方則堅持最多只能考慮2萬元,雙方不存在達成協議的臨界範圍;另一個是交貨時間問題,甲提出最早6個月才能交貨,乙方則要求最晚不超過4個月交貨,雙方同樣不存在達成協議的可能。在很難找到雙方都可以接受的妥協方案時,用統籌型談判,就可能達成協議,即如果乙方願意在價格上接受3萬元的成交價,那麼甲方也願意在交貨時間接受乙方不超過4個月的時間。雙方彼此願意承認這個折中方案。

  統籌型談判是把雙方所存在的兩種不同的交換比率(即“金錢”和“時間”)結合起來,使他們有機會利用這個差異。這種談判藝術的關鍵是:為了得到某項利益,而甘願放棄另一項利益去換取它。因此在談判時,許多談判者往往表現為在一個問題上堅持自己的意見,而在另一個問題上接受對方的意見。

單一型談判向統籌型談判的轉化[3]

  假定在許多情況下,統籌型談判比單一型談判更好,那麼如何才能使談判轉化為統籌型呢?下麵是幾個要點:

  ·尋找到並分析對方立場背後的原則(亦即發現客觀的標準)。

  ·探討他們的立場是如何表達你們相互間的利益的。

  ·把任何所述的立場當作幾種或眾多可能性中間的一種選擇。

  ·不要為自己的觀點強詞奪理,而應歡迎批評和建議。

  ·傾聽、詢問、傾聽、詢問、……

  ·以靜聽細想的方法對待任何進攻或不合理的請求。

  ·中止談判並退卻到你的談判協議最佳選擇。

  ·試試其他衝突管理形式,如調解

相關條目

參考文獻

  1. 梁輝主編.第七章 談判技巧 有效溝通實務.中國人民大學出版社,2010.03.
  2. 聞君,金波編著.第五章 社交口才 現代口才實用全書 超值鉑金版 修訂版.時事出版社,2011.02.
  3. 彼德·康戴夫著 何雲峰,鄭卒,牟亞萍譯.衝突事務管理:理論與實踐.世界圖書出版公司,1998年09月第1版.
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