談判僵局

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　　談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現出一種不進不退的僵持局面。

　　在談判中談判雙方各自對利益的期望或對某一問題的立場和觀點存在分歧，很難形成共識，而又都不願做出妥協向對方讓步時，談判進程就會出現停頓，談判即進入僵持狀態。談判僵局出現後對談判雙方的利益和情緒都會產生不良影響。談判僵局會有兩種後果：打破僵局繼續談判或談判破裂，當然後一種結果是雙方都不願看到的。

　　瞭解談判僵局出現的原因， 避免僵局出現，一旦出現僵局能夠運用科學有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順利進行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。

　　1、立場觀點的爭執。

　　雙方各自堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，形成僵持不下的局面。在談判過程中如果雙方對各自立場觀點產生主觀偏見，認為己方是正確合理的，而對方是錯誤的，並且誰也不肯放棄自己的立場觀點，往往會出現爭執，陷入僵局。雙方真正的利益需求被這種立場觀點的爭論所攪亂，而雙方又為了維護自己的面子，不但不願做出讓步，反而用否定的語氣指責對方，迫使對方改變立場觀點，談判就變成了不可相容的立場對立。談判者出於對己方立場觀點的維護心理往往會產生偏見不能冷靜尊重對方觀點和客觀事實。雙方都固執己見排斥對方，而把利益忘在腦後，甚至為了“捍衛”立場觀點的正確而以退出談判相要挾。

　　這種僵局處理不好就會破壞談判的合作氣氛，浪費談判時間，甚至傷害雙方的感情，最終使談判走向破裂的結局。立場觀點爭執所導致的僵局是比較常見的，因為人們很容易在談判時陷入立場觀點的爭執不能自拔而使談判陷入僵局。

　　2、面對強迫的反抗。

　　一方向另一方施加強迫條件，被強迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。一方占有一定的優勢，他們以優勢者自居向對方提出不合理的交易條件， 強迫對方接受， 否則就威脅對方。被強迫一方出於維護自身利益或是維護尊嚴的需要，拒絕接受對方強加於己方的不合理條件，反抗對方強迫。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。

　　3、信息溝通的障礙。

　　談判過程是一個信息溝通的過程，只有雙方信息實現正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入瞭解，才能正確把握和理解對方的利益和條件。但是實際上雙方的信息溝通會遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產生對立，從而陷入僵局。

　　信息溝通障礙指雙方在交流信息過程中由於主客觀原因所造成的理解障礙。其主要表現為：由於雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習俗障礙、語言障礙；由於知識結構、教育程度的差異所造成的問題理解差異；由於心理、性格差異所造成的情感障礙；由於表達能力表達方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通障礙使談判雙方不能準確、真實、全面地進行信息、觀念、情感的溝通，甚至會產生誤解和對立情緒，使談判不能順利進行下去。

　　4、談判者行為的失誤。

　　談判者行為的失誤常常會引起對方的不滿，使其產生抵觸情緒和強烈的對抗，使談判陷入僵局。例如，個別談判人員工作作風、禮節禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現嚴重失誤，觸犯了對方的尊嚴或利益，就會產生對立情緒，使談判很難順利進行下去，造成很難堪的局面。

　　5、偶發因素的干擾。

　　在商務談判所經歷的一段時間內有可能出現一些偶然發生的情況。當這些情況涉及到談判某一方的利益得失時，談判就會由於這些偶發因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環境發生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，於是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。由於談判不可能處於真空地帶，談判者隨時都要根據外部環境的變化而調整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現也就不可避免了。

　　以上是造成談判僵局的幾種因素。談判中出現僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現僵局，但是出現僵局也並不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責對方沒有誠意，要弄清楚僵局產生的真實原因是什麼，分歧點究竟是什麼，談判的形勢怎樣，然後運用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進行下去。

　　從總體上看商務談判的僵局歸納起來有以下幾類：

　　其一，策略性僵局。即談判的一方有意識地製造僵局，給對方造成壓力而為己方爭取時間和創造優勢的延遲性質的一種策略。

　　其二，情緒性僵局。即在談判過程中，一方的講話引起對方的反感，衝突升級，出現唇槍舌劍、互不相讓的局面。

　　其三，實質性僵局。即雙方在談判過程中涉及商務交易的核心——經濟利益時，意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守己見，毫不相讓，就會導致實質性僵局。

　　1、迴避分歧，轉移議題。

　　當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不願意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯並解決不了問題，可以採用迴避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：

• 可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間；
• 當其他議題經過談判達成一致之後，對有分歧的問題產生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。

　　2、尊重客觀，關註利益。

　　由於談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由於主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處於激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什麼。所以，當談判者陷入僵局時，首先要剋服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關註企業的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由於某些枝節問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現比較理想的目標。理智地剋服一味地希望通過堅守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現雙方共同利益而設法打破僵局。

　　3、多種方案，選擇替代。

　　如果雙方僅僅採用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水複疑無路”的局面轉變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。

　　4、尊重對方，有效退讓。

　　當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大於固守己方立場導致談判破裂的收穫，那麼退讓就是聰明有效的做法。

　　採取有效退讓的方法打破僵局基於三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方沒有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。

　　5、冷調處理，暫時休會。

　　當談判出現僵局而一時無法用其他方法打破僵局時，可以採用冷調處理的方法，即暫時休會。由於雙方爭執不下，情緒對立，很難冷靜下來進行周密的思考。

　　休會以後，雙方情緒平穩下來，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什麼性質，對前一階段談判進行總結，考慮一下僵局會給己方帶來什麼利益損害，環境因素有哪些發展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會期間向上級領導做彙報，請示一下高層領導對處理僵局的指導意見，對某些讓步策略的實施授權給談判者，以便談判者採取下一步的行動。

　　再有，可以在休會期間讓雙方高層領導進行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關係；或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會、舞會和其他娛樂活動。在活動中雙方在輕鬆愉快的氣氛中進行無拘無束的交流，進一步交換意見，重新營造友好合作、積極進取的談判氣氛。經過一段時間的休會，當大家再一次坐到談判桌上的時候，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。

　　6、以硬碰硬，據理力爭。當對方提出不合理條件，製造僵局，給己方施加壓力時，特別是在一些原則問題上表現得蠻橫無理時，要以堅決的態度據理力爭。因為這時如果做出損害原則的退讓和妥協，不僅損害己方利益和尊嚴，而且會助長對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意製造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無理的態度，自動放棄不合理的要求。

　　這種方法首先要體現出己方的自信和尊嚴，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則；其次要註意表達的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回擊對方，使其自知沒趣，主動退讓。

　　7、孤註一擲，背水一戰。

　　當談判陷入僵局時，己方認為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以採用孤註一擲，背水一戰的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無退路，希望對方能做出讓步，否則情願接受談判破裂的結局。當談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個策略往往是最後一個可供選擇的策略。

　　在做出這一選擇時，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準備。因為一旦對方不能接受己方條件，就有可能導致談判破裂。在己方沒有做出充分的準備時，在己方沒有多次努力嘗試其他方法打破僵局時，不能貿然採用這一方法。

　　這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的餘地，因為再退讓就損害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會用犧牲企業利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機會，在己方做出最後攤牌之後，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達成一致的協議。