情緒性僵局
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情緒性僵局是指由於談判雙方感情上的問題，表現為情緒性的對立，從而使談判無法進行下去，形成對立的局面。假如在一次談判中僵局已明顯化，雙方又爭執不下，致使談判毫無進展，面對這種明顯的談判僵局，如何妥善處理，是直接關係到談判效果的大問題。妥善處理已經形成的僵局，關鍵是設法緩和對立情緒，彌合分歧，使談判出現轉機，推動談判進行下去。
其具體的作法主要有以下幾種。
(一)採取橫向式的談判
把談判的面撒開，先撇開爭執的問題，去談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱放一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來談價格問題，阻力就會小一些，商量的餘地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現新的轉機。
(二)休會，改期再談
休會是談判人員比較熟悉並經常使用的一種策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關係的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現嚴重僵持以至談判無法繼續的局面。這時，如果繼續進行談判，雙方的思想還沉浸在剛纔的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者一方的談判成員需要停下來，客觀地分析形勢、統一認識、商量對策。
談判的任何一方都可以把休會作為一種戰術性拖延的手段。比如利用休會時問走出房間打個電話，回到談判桌邊時可以說，“原來說過要在某一特殊問題上讓步是不可能的，但是上級現在指示可以有一種途徑，比如……”這樣讓對方感到你改變觀點是合理的。但是，在休會之前，務必向對方重申一下己方的提議，引起對方的註意，使對方在頭腦冷靜下來以後，利用休會的時間去認真地思考。比如，休會期間雙方應集中考慮的問題可以為：貿易洽談的議題取得了哪些進展?還有哪些方面有待深談?雙方態度有何變化?己方是否調整一下策略?下一步談些什麼?己方有什麼新建議?如此等等。
談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達到以下目的：
- 構思重要的問題；
- 思考新的論點與自衛方法；
- 探索變通途徑；
- 檢查原定的策略及戰術；
- 研究討論可能的讓步；
- 決定如何對付對手的要求；
- 分析價格、規格、時間與條件的變動；
- 阻止對手提出尷尬的問題；
- 排斥討厭的談判對手；
- 緩解體力不支或情緒緊張的情況；
- 應付談判出現的新情況；
- 緩和談判一方的不滿情緒。
談判的一方若遇到對方採用休會的緩解策略時，破解方法有以下三種。
(1)當對方因談判時間拖得過長、精力不濟要求休會時，應設法留住對方或勸對方再多談一會兒，或再談論一個問題，因為此時對手精力不濟就容易出錯，意志薄弱者容易妥協，所以延長時間就是勝利。
(2)當己方提出關鍵性問題，對方措手不及、不知如何應付、情緒緊張時，應拖著其繼續談下去，對其有關休會的暗示、提示佯作不知。
(3)當己方處於強有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對手，摧毀其抵抗力，對手已顯得難以承受時，對對手的休會提議可佯作不知、故意不理，直至對方讓步，同意己方要求。休會一般先由一方提出，只有經過雙方同意，這種策略才能發揮作用。怎樣取得對方同意呢?首先，提建議的一方把握好時機，看準對方態度的變化。如果對方也有休會的要求，很顯然會一拍即合。其次，要清楚並委婉地講清需要。一般說來，參加談判的各種人員都是有涵養的，如東道主提出休會，客人出於禮貌，很少拒絕。
(三)改變談判
環境與氣氛正式的談判場所，容易給人帶來嚴肅而一本正經的氣氛。特別是當談判雙方各執己見、互不相讓、甚至因話不投機而橫眉冷對時，緊張的談判氣氛容易使人產生壓抑的、沉悶的感覺和煩躁不安的情緒。遇到這種情形，作為東道主的一方，可以建議把手頭的問題放一放，組織雙方人員共同去游覽觀光、出席冷餐會或參加文娛活動等，把緊繃的神經鬆弛一下。即使在游樂的過程中，雙方也不妨不拘形式地就某些僵持的問題繼續交換意見，在融洽輕鬆的氣氛中消除障礙，使談判出現新的轉機。
(四)敘述舊情
強調雙方的共同點，即通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。
談判中出現了僵局，並非都是雙方利益的衝突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。比如，由於談判人員的偏見與成見，在爭論問題時，對他方人格進行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對方的怒氣，使談判陷入僵局。類似這種由於談判人員的性格、年齡、知識水平、生活背景、民族習慣等因素造成的僵局，雖經多方努力仍無效果時，可以徵得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局。這是一種迫不得已的、被動的做法，必須慎重。必要時，可請企業的領導者出面，因勢利導，以表明對談判局勢的關註，也可以達到消除僵局的效果。
1.誤解造成的僵局
談判中的誤解，系指非談判手說話的本意而被聽者理解並接受，造成誤解的情況。主要有：譯錯、聽錯和悟錯這三種錯誤情況，極易造成誤解，使談判在一段時間內陷於僵局。
(1)譯錯。譯錯系指在國際商業談判中由於語言翻譯造成的錯誤。由於談判涉及的專業辭彙量大，而不同語言的辭彙表意與內涵具有一詞多義的特征，翻譯人員專業技術知識的不足等，造成談判中翻譯的障礙機會較多。嚴肅的翻譯可能在沒把握時，明示不懂；而較為隨意的翻譯可能按自己的理解不懂“裝懂”；也有的翻譯可能自認為懂了，其實他並沒有在真正懂的情況下翻譯了。這三種態度都會使談判出現僵局。第一種造成談判擱淺，後兩種造成談判混亂。因此，當使用翻譯參與談判時，要警惕譯錯的僵局。
(2)聽錯。聽錯系指談判手在聽取對方長篇論述中，聽漏了或聽的意思不對而造成的錯誤。聽漏時，即不是完整地瞭解對手的立場。當進行應答時，就可能片面，對片面的觀點再堅持，僵局不可避免。例如：有的談判手在論述時習慣列舉幾個論點同時論證。造成論證的理由與觀點交叉，若再對證明的理由也加強推理，以得出理由有可靠性，這樣又會引出支觀點。這些多層次、多個層面的觀點交織在一篇講話中，要求聽者的記憶力要強，或聽的方法要科學，如聽寫結合、速記等。否則，聽漏的概率極高。
(3)悟錯。悟錯系指談判手對對方講話的本意理解錯誤。當遇到某些語言高手或極善外交辭令的談判手時，是最易讓聽話者犯悟錯的時候，因為這類談判手善於創造談判氣氛，極少把自己與對手嚴重地對立起來，所以，在論述立場時，註重態度和表述方式而嚴格隱蔽立場。對這類談判手的講話，要小心領悟，否則會馬上陷於僵局。
例如：“我聽得很明白，貴方的論述沒有問題。”“貴方的說法很有味，值得我們思考。”“貴方立場很有進步，令我佩服，我相信我的上司一定會感興趣。”“我願意考慮貴方的建議。”“如果貴方的條件在×點能加以改進，會更加令人感興趣。”“不能否認貴方的條件很有吸引力。”“貴方能提出這個方案，反映了貴方的極大努力和誠意，確實讓我感動。”等等。錶面看來，言者已放下了談判武器，坐到了對手一邊，但千萬不能理解錯了，每一句話都沒有表示不談判。為了便於理解，不妨逐句論證一下該結論。
①“聽明白”，不等於我同意，“論述沒問題”，不等於貴方條件沒問題。
②“貴方有進步”，但該進步不一定合乎我方要求；“我的上司感興趣”，但不一定接受。
③“願意考慮貴方意見”，不是說接受貴方意見。考慮的結果並沒有明確。
④“貴方在×點的改進”，的確會更加吸引人，但並不等於僅憑這點改進就解決談判中提出的所有問題。
⑤“相比之下貴方條件具有吸引力”，但其意僅表示我方願意與貴方談判，離成交尚有一段距離。“貴方的努力與誠意讓我感動”，系指我方看到了貴方行動，承認貴方的努力，也註意了貴方在該交易上的投入，在考慮我方立場時會重視貴方的努力與誠意。但我“感動”並不是“接受”。
以上的誤解是這類高手未出口的話，若聽者不想到、不承認它，勢必陷於盲目。假如再去批判言者的失信只會招來對方的奚落。這種悟錯的僵局更令人尷尬。
2.文化差異造成的僵局
文化差異系指國際商業談判手間因民族文化背景的不同在談判中形成的表達及處事方面的差異。這裡差異也會給談判帶來麻煩，使其陷於僵局。對談判影響較多的有禮節上和性格上的文化差異。
(1)禮節。禮節系指對談判手的習俗、習慣尊重與否的問題。尊重，則為懂禮節；反之，則為無禮節。例如：有的民族在談判中只註重結果，並不註重過程。或只註重本質條件，並不考慮小節。當談判約會時，他可能說9點開始，但10點才到。這對外交官的會談來講是不可容忍的，但在商業談判中，過於計較，定會出現僵局甚至破裂。
又例如：有的民族認為，親吻你的臉是友情，而有的民族認為這是不敬。當談判手貿然去吻對方女士的臉頰時，會引起對方的反感。
(2)性格。性格系指談判手本人表現出的個人處事特性。西方與東方文化教育的不同，使人的個性差異很大。西方教育孩子獨立，自我價值觀很強。東方教育孩子服從、溫良恭儉讓，因而形成的個性很明顯；西方的孩子敢闖、自信，東方的孩子馴服內向，談判手的性格差別也由此而來。東方談判手謹慎、謙恭，西方談判手則豪放、進取。本來各有千秋，但認識不足則也出偏差。很有可能的是，東方談判手認為西方談判手太自信、太狂妄，而西方談判手認為東方談判手太謹慎、太無能，形成互相埋怨，甚至貶損。這種個性差異的誤解也導致相互挑剔，併在具體問題的認同上產生逆反，形成性格僵局。
例如，美國人的性格通常是外向的。有人將美國人的性格特點歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質上的實際利益。
與美國人做生意，“是”和“否”必須表達清楚，這是一條基本的原則。當無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。有些人為不致失去繼續洽談的機會，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應以後作答而實際上遲遲不作回答，都會導致糾紛的產生。
3.第三者製造的僵局
第三者製造的僵局多指，由於第三方對談判中利益的追求，以此為目的採取某些行動，使談判陷於僵局的情況。第三者，可以是買方也可以賣方。製造僵局的手法主要是三種：輿論、條件和上層路線。
(1)輿論。輿論系指第三者針對交易談判的某一方而散佈一些負面信息。其目的在加劇談判雙方之間的矛盾、條件分歧或信任危機。使正在進行的談判處於僵持狀態，以利其擠入談判。這些輿論有真有假，或部分真、部分假，或直接傳遞到談判當事方，或間接傳遞到談判當事方，或以文字形式傳遞，或口頭形式傳遞，其內容或涉及交易內容，或涉及交易企業、談判人。
(2)條件。條件系指第三者提出的參加談判交易的技術商務條件。該條件多以對比形式出現，旨在表現“優越”，使正在談判中追求條件的一方動心，從而形成僵局，凍結正在進行的談判。這些條件視談判的階段和對象區別很大。如在初期干預時只求可比，並不求優勢。在中期介入時，就要顯示優勢；而在後期介入時，還要有壓倒的優勢，使其具有吸引力。針對談判對手的情況，條件的側重點也在變化，其目的是無論什麼條件，一定要讓評價者感興趣。
(3)上層路線。上層路線系指第三者通過交易一方的上級幫助其介入交易的做法。上層路線是商業談判中的一種權力路線。第三者不直接與談判對手接觸，而是與其上司接觸併在獲得成功後，再由其上司安排其參與。這種方法對於想介入又很難介入的情況較適用。隨著政治與經濟的密切聯繫，政治家們願意介入經濟工作。由於談判手的上司較為超脫，容易下決心拓展交易機會，又不會為談判進行的歷程特征所約束，這就為第三者走上層路線提供了理論依據和成功的條件。正因如此，上層路線也就包含了兩層含義：政府主管部門和談判相關的企業首長，均可成為第三者走上層路線的對象。
很不錯