實質性僵局

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　實質性僵局即雙方在談判過程中涉及商務交易的核心——經濟利益時，意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導致實質性僵局。

　　一是舉行談判的客觀條件不具備。有的談判客觀上對方不具有履約條件或者雖能暫時履約終不能達到談判目的。伴隨談判的深入,原來的模糊點逐一清晰明朗化,談判者對對方失去信任,談判進而陷入僵局,最終導致談判破裂。

　　二是沒有談判的價值。談判之前準備不足,可行性分析不到位。在討價還價中發現勞神耗時,即便硬著頭皮簽約,受益甚微或者得不償失。談判積極性頓然下降,先是進退兩難,後是壯士斷腕中止談判。

　　三是不具備談判成交區。商品交易中一般報價有三種情況,即可能成交、成交困難和不能成交。假如賣方的底價遠大於買方的底價,雙方均堅定地扼守自己的心理底線,那麼談判中永遠不可能有成交區。激烈的討價還價之後,雙方發現決無協議成功的可能之時也就是僵局轉化為死局之時。

　　實質性僵局的產生是基於在雙方的談判目標之間無法找到一個重合的值點，從而使談判無法繼續。對於實質性僵局，應該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復正常渠道：一是誠懇對待，耐心說服。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據坦誠相處，那麼相信對方也會作出相應的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調整，僵局自然隨之消失。二是反覆斟酌，存異求同。對於涉及雙方利益的重大分歧，往往在推進中會遇到巨大障礙，稍有不慎即陷於僵局。所以眾多的實戰談判家採用適於討價還價的迴圈邏輯法。三是沉著應戰，後發制人陷入僵局之前，談判的一方往往使出最後通牒一招，迫使對方就範。這時己方不妨多聽少說，多問少答，冷眼旁觀，沉著應戰。四是尋找第三方案。談判各方在堅持自己的談判方案互補相讓時，如果能放棄各自的談判方案，共同尋求一種雙方都可以接受的第三方案，也可以打破這種實質性僵局。五是變換議題。由於某個議題引起爭執也一時無法解決，不妨變換議題，把僵持不下的議題暫時擱置，等其他議題解決好再在友好的氣氛中談論僵持的議題，這樣也可以改變僵局，使談判順進行。

• 情緒性僵局
• 策略性僵局
• 溝通性僵局