最後通牒策略

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目錄

什麼是最後通牒策略[1]

  最後通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時,其中處於有利地位的一方向對方提出最後交易條件,要麼對方接受本方交易條件,要麼本方退出談判,以此迫使對方讓步的談判策略

  最後通牒策略是極有效的策略,它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。

  最後通牒策略以極強硬的形象出現,人們往往不得已而用之。它的最後結果是可能中斷談判,也可能促使談判成功。因為一般來說,談判雙方都是有所求而來的,誰都不願白白地花費精力和時間空手而歸。特別是在商務談判中,任何一個商人企業家都知道,自己一旦退出談判,馬上就會有許多等在一旁的競爭者取而代之。

  即便如此,使用最後通牒策略也必須慎重,因為它實際上是把對方逼到了毫無選擇餘地的境地,容易引起對方的敵意。

最後通牒策略的應用情況[1]

  一般來說,只有在以下四種情況下,才使用最後通牒策略:

  1、談判者知道自己處於一個強有力的地位,別的競爭者都不如他的條件優越,如果對方要使談判繼續進行並達成協議的話,只有找他。

  2、談判者已嘗試過其他的方法,但都未取得什麼效果。這時,採取最後通牒策略是迫使對方改變想法的惟一手段。

  3、當己方將條件降到最低限度時。

  4、當對方經過曠日持久的談判,已無法再擔負由於失去這筆交易所造成的損失而非達成協議不可時。

最後通牒策略的成功條件[1]

  談判者使用最後通謀策略,總希望能夠成功,其成功必須具備以下五個條件:

  1、送給對方最後通牒的方式和時間要恰當。一般是在送出最後通牒前,想方設法讓對方在你身上先做些投資。例如,先在其他次要問題上達成協議,在時間、精力等方面讓對方有所消耗,等到對方的“投資”達到一定程度時,即可拋出最後通牒,使得對方難以抽身。

  2、送給對方最後通牒的 言辭要委婉,既要達到目的,又不至於鋒芒太露。言辭太鋒利的最後通牒容易傷害對方的自尊心,因此多半是自討苦吃。例如:“就是這個價錢,不然沒什麼可談的了!”“接受這個條件,否則到此為止!”而言辭委婉的最後通牒效果要好一些。例如,“貴方的道理完全正確,只可惜我們只能出這個價錢,能否再融通一下。” 這種留有餘地的最後通牒,替對方留下退路,易於被對方所接受。

  3、拿出一些令人信服的證據,讓事實說話。如果能替己方的觀點拿出文件和道理來支持,那就是最聰明的最後通牒了。例如,“你的要求提得並不過分,我非常理解,只是我方單位的財務制度不允許。”

  4、送給對方的最後通牒內容應有彈性。最後通牒不要將對方逼上梁山,別無他路可走,應該設法讓對方在己方的最後通牒中選擇出一條路,至少在對方看來是兩害相權取其輕。

  5、送給對方的最後通牒,要給對方留有考慮或請示的時間。在商務談判中,讓對方放棄原來的條件與立場,是需要時間的。因此,談判者送出最後通牒後,還要給對方留有考慮的時間,以便讓對方有考慮的餘地。這樣,可使對方的敵意減輕,不至於弄巧成拙。

最後通牒策略的運用

  策略的運用技巧:

  (1)最後通牒的態度要強硬、語言要明確,應講清正、反兩方面的利害。

  (2)最後通牒最好由談判隊伍中身份最高的人來表達,發出最後通牒的人的身份越高,其真實性也就越強。當然改變的難度也就越大。

  (3)用談判桌外的行動來配合最後通牒,如酒店結賬、預訂回程車、船、機票等,以向對方表明最後通牒的決心,準備談判破裂後打道回府。

  (4)實施最後通牒前必須同我方的上級主管通氣,使他明白為何實施最後通牒,是出於不得已,還是作為一種談判策略

  最後通牒對策的破解:

  如果對方使用最後通牒,我方採取對策最重要的一點是提高解決問題的靈活度。最好辦法是改變交易的性質,如增加或減少訂貨;改變對品質的要求;要求更多或更少的服務;要求更慢或更快的送貨,改變產品、種類的比例等,然後再和對方談判底價。這實際上已改變了交易的內涵。

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參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 方其.《商務談判:理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月
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