以退為進策略

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什麼是以退為進策略[1]

  以退為進策略是指以退讓的姿態作為進取的階梯,退是一種錶面現象,由於在形式上採取了退讓,使對方能從己方的退讓中得到心理滿足,不僅思想上會放鬆戒備,而且作為回報,對方也會滿足己方的某些要求,而這些要求正是己方的真實目的。商務談判中的以退為進策略表現為先讓一步,順從對方,然後爭取主動、反守為攻。

以退為進策略的手法[1]

  在市場經濟條件下,以退為進的手法很多,主要表現在以下方面:

  1、替己方留下討價還價的餘地,以便使對方在報價或還價時有所退卻,滿足對方的要求。

  2、不要讓步太快。因為輕而易舉獲得己方的讓步,不僅不會使對方在心理上得到滿足,反而會懷疑己方的讓步有詐。而慢慢讓步則會使對方心理上得到滿足,對方等待越久,也就越會珍惜。

  3、讓對方先開口說話,充分表明對方觀點,隱藏己方要求。這樣,對方由於暴露過多,迴旋餘地就小,己方可塑性放大。

  4、不要做無謂的讓步,以己方的每次讓步換取對方的讓步,或強調己方的困難處境,以爭取對方的諒解和適當的退卻。

  5、作為買方,記住說:“我們非常喜歡貴方的產品,也樂意同貴方合作,遺憾的是我方只有這麼多錢……”;作為賣方,別忘了講:“我方的成本這麼高,價格不能再降了……”。

  以退為進策略如果運用得法,常常是很有效的。

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參考文獻

  1. 1.0 1.1 方其.《商務談判:理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月
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