以退为进策略

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什么是以退为进策略[1]

  以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯,退是一种表面现象,由于在形式上采取了退让,使对方能从己方的退让中得到心理满足,不仅思想上会放松戒备,而且作为回报,对方也会满足己方的某些要求,而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步,顺从对方,然后争取主动、反守为攻。

以退为进策略的手法[1]

  在市场经济条件下,以退为进的手法很多,主要表现在以下方面:

  1、替己方留下讨价还价的余地,以便使对方在报价或还价时有所退却,满足对方的要求。

  2、不要让步太快。因为轻而易举获得己方的让步,不仅不会使对方在心理上得到满足,反而会怀疑己方的让步有诈。而慢慢让步则会使对方心理上得到满足,对方等待越久,也就越会珍惜。

  3、让对方先开口说话,充分表明对方观点,隐藏己方要求。这样,对方由于暴露过多,回旋余地就小,己方可塑性放大。

  4、不要做无谓的让步,以己方的每次让步换取对方的让步,或强调己方的困难处境,以争取对方的谅解和适当的退却。

  5、作为买方,记住说:“我们非常喜欢贵方的产品,也乐意同贵方合作,遗憾的是我方只有这么多钱……”;作为卖方,别忘了讲:“我方的成本这么高,价格不能再降了……”。

  以退为进策略如果运用得法,常常是很有效的。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
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