針鋒相對策略

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什麼是針鋒相對策略

  針鋒相對策略就是針對談判對手的論點和論據,逐一予以駁回,進而堅持自己立場的毫不客氣的做法[1]

  談判困境相對於囚徒困境來說有一個優勢,囚徒在被審問時是被關在兩個單獨的房間里的。雙方無法進行交流,而談判者可以有條件地進行溝通,可以向對方做出承諾。也可以發出威脅,即使談判者部分地採取這些行動也會增加合作的幾率。有時威脅可以起到作用,不過在溝通的過程中談判者採取善意的,寬恕的態度更有利於解決矛盾。事實證明,針鋒相對的策略在現實中解決索取價值和創造價值間的兩難選擇問題是有實際效果的。

針鋒相對策略的內容

  這個策略包括這樣幾個內容:

  1、談判方是善意的,不會率先積極索取。

  2、一旦對方背叛,則立即針鋒相對地進行積極索取。

  3、雙方都是寬容的,雖然採取針鋒相對的報複,但如果對方重新採取合作的態度的話,仍然會給他機會。

針鋒相對策略的條件

  採取針鋒相對策略有兩個重要條件:

  1、重覆性。在現實的談判中,很多談判者具有長期合作的期望,雙方在一次談判後會有很多合作機會。如果對方知道,如果他現在積極索取,那麼結果是對方在發現他的索取行為後,會在後面的談判中進行更大程度的索取,這樣有利於雙方的創造性方案將不可能再發生,這樣他們就失去了索取的動力,轉而選擇合作。

  對於那些一錘子買賣怎麼辦呢7可以人為地把談判分割成多個階段,比如把多個事項分開來談.你在這個事項上積極索取,那麼在下一個事項上對方就會進行報複,採取積極索取的態度,這樣考慮到綜合利益,你可能會採取聯合創造的方法。

  2、索取容易被髮現並受懲罰。如果一方的索取行為很難被對方發現,索取方可以在對方發現之前狠狠的賺上一筆。那麼索取行為還是很有可能發生,那就要設計一系列規定。說明索取行為一旦被髮現,索取方將受到嚴懲,或者使雙方的索取行為不攻自破,很容易被識破。

針鋒相對策略的做法[2]

  針鋒相對策略的具體做法為:對方說什麼,你跟著駁什麼,並提出新的意見。不是對方說甲,你去說乙。例如,甲方說:“我的人工費高,故產品售價高。”乙方駁道:“你的人工費絕沒有像你說的那麼高。”可謂針鋒相對。又如,一方拍案而起,揚言:“不談了!”另一方則冷眼相對駁道:“談不談是你的權利,但你要對你的行為的後果負責任”真是毫不退讓。

  使用該策略應註意:駁斥對方時,要對準話題,不能“走火”,跑偏,否則,對方會說:“你沒聽明白”,從而一下子瓦解你的話鋒。此外,“話鋒”的銳利完全在有理,而不在聲色俱厲。

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參考文獻

  1. 方其.《商務談判:理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月
  2. 樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版
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