最後通牒策略
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什麼是最後通牒策略[1]
最後通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處於有利地位的一方向對方提出最後交易條件，要麼對方接受本方交易條件，要麼本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。
最後通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。
最後通牒策略以極強硬的形象出現，人們往往不得已而用之。它的最後結果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。因為一般來說，談判雙方都是有所求而來的，誰都不願白白地花費精力和時間空手而歸。特別是在商務談判中，任何一個商人、企業家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會有許多等在一旁的競爭者取而代之。
即便如此，使用最後通牒策略也必須慎重，因為它實際上是把對方逼到了毫無選擇餘地的境地，容易引起對方的敵意。
最後通牒策略的應用情況[1]
一般來說，只有在以下四種情況下，才使用最後通牒策略：
1、談判者知道自己處於一個強有力的地位，別的競爭者都不如他的條件優越，如果對方要使談判繼續進行並達成協議的話，只有找他。
2、談判者已嘗試過其他的方法，但都未取得什麼效果。這時，採取最後通牒策略是迫使對方改變想法的惟一手段。
3、當己方將條件降到最低限度時。
4、當對方經過曠日持久的談判，已無法再擔負由於失去這筆交易所造成的損失而非達成協議不可時。
最後通牒策略的成功條件[1]
談判者使用最後通謀策略，總希望能夠成功，其成功必須具備以下五個條件：
1、送給對方最後通牒的方式和時間要恰當。一般是在送出最後通牒前，想方設法讓對方在你身上先做些投資。例如，先在其他次要問題上達成協議，在時間、精力等方面讓對方有所消耗，等到對方的“投資”達到一定程度時，即可拋出最後通牒，使得對方難以抽身。
2、送給對方最後通牒的 言辭要委婉，既要達到目的，又不至於鋒芒太露。言辭太鋒利的最後通牒容易傷害對方的自尊心，因此多半是自討苦吃。例如：“就是這個價錢，不然沒什麼可談的了！”“接受這個條件，否則到此為止！”而言辭委婉的最後通牒效果要好一些。例如，“貴方的道理完全正確，只可惜我們只能出這個價錢，能否再融通一下。” 這種留有餘地的最後通牒，替對方留下退路，易於被對方所接受。
3、拿出一些令人信服的證據，讓事實說話。如果能替己方的觀點拿出文件和道理來支持，那就是最聰明的最後通牒了。例如，“你的要求提得並不過分，我非常理解，只是我方單位的財務制度不允許。”
4、送給對方的最後通牒內容應有彈性。最後通牒不要將對方逼上梁山，別無他路可走，應該設法讓對方在己方的最後通牒中選擇出一條路，至少在對方看來是兩害相權取其輕。
5、送給對方的最後通牒，要給對方留有考慮或請示的時間。在商務談判中，讓對方放棄原來的條件與立場，是需要時間的。因此，談判者送出最後通牒後，還要給對方留有考慮的時間，以便讓對方有考慮的餘地。這樣，可使對方的敵意減輕，不至於弄巧成拙。
策略的運用技巧：
(1)最後通牒的態度要強硬、語言要明確，應講清正、反兩方面的利害。
(2)最後通牒最好由談判隊伍中身份最高的人來表達，發出最後通牒的人的身份越高，其真實性也就越強。當然改變的難度也就越大。
(3)用談判桌外的行動來配合最後通牒，如酒店結賬、預訂回程車、船、機票等，以向對方表明最後通牒的決心，準備談判破裂後打道回府。
(4)實施最後通牒前必須同我方的上級主管通氣,使他明白為何實施最後通牒，是出於不得已，還是作為一種談判策略。
最後通牒對策的破解：
如果對方使用最後通牒，我方採取對策最重要的一點是提高解決問題的靈活度。最好辦法是改變交易的性質，如增加或減少訂貨；改變對品質的要求；要求更多或更少的服務；要求更慢或更快的送貨，改變產品、種類的比例等，然後再和對方談判底價。這實際上已改變了交易的內涵。
