請君入籠策略

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　　請君入籠策略是指在淡判中，紿對手的談判條件劃定一個範圍，以防其“獅子大張口”，或進一步壓對手最終成交條件的做法。

　　由於劃範圍的形式有點像人們常說的在“籠”子中辦事的樣子，故起名“請君入籠”。這個範圍代表的意思是較廣泛的。它可以是價格，可以是條件，只要與交易有關的內容均可以放到範圍之中。而“籠”，在策略中可以是明確不變的，以實際形式表現的物，也可以是思想上意會的物i這兩個“籠”在談判中均有用，所以在策略中也具兩種含義。

　　在談判實務中，淡判手有時也稱該策略為“籠子策略”或“最大預算”、“最大許可權”，其實，這些不同稱渭說的都是同一件事，該策略不受談判手地位限制，也不受談判階段限制。

　　“請君入籠”策略在做法上有兩個步驟，一是做“籠子”，二是請對手入籠。

　　1．做“籠子”

　　首先，在談判中，根據談判的階段、談判的內容，“籠子”是不一樣的。所以，做“籠子”必須選擇適合與對手談判的“籠子。”你與對方談“價格”，就不能是“條款”的“籠子”。相反，淡條款，也不可用價格的“籠子”；否則，對手也不會進去，還會批你“牛頭不對馬嘴”。

　　此外，“籠子”的大小是另一個重要因素。如何沒定“籠子”的尺寸?這與己方準備成交的底線相關。通常，“籠子”尺寸不能等於底線，更不能大於底線。除非，對手的條件十分合理，是已方預算不夠；或者成本太高，缺乏競爭性。但也不能離成交線太遠。因為，成交線的制定是一個科學分析的結果，離得太遠，勢必對對方壓力加大，“籠子”也無法讓對方鑽，不可鑽的“籠子”，也失去策略意義。

　　2．請對手入籠

　　該策略用了“請”字，反映運用時，不能強迫對方進“籠子”。當然，“籠子”本身就是壓力，但這壓力不在“籠子”外，而在“籠子”中。當對手不進“籠子”，就無壓力；只有進了“籠子”，才有壓力。所以，在該策略中，只能將對手“清”進去。既然是“請”，就應有合適的、有效的“清”法。

　　正常情況下，“請”法為：製造氣氛，肯定對手，表示誠意，拋出“籠子”。先要製造和諧、友好、熱情氣氛，讓友情、希望洋溢在談判間，令人醉意朦朧。再紿對方“戴高帽子”充分肯定對手的努力，讓其有自滿、自大的感覺。隨後，把己方良好的感覺、交易的誠意加以渲染，使對方忘卻了“對手”。簡直都是“兄弟”。在關係進一步緊密之後，才做最後的動作——拋出“籠子”。大講自己的難處、苦處，清對手體諒、支持，能按此條件辦。

　　該策略的成敗在妥善處理四忌：沒餘地，泄密，誤時機，乏靈活。

　　1.沒餘地

　　“籠子”的尺寸，即說出的交易條件應有餘地、不應幻想對手會乖乖地入籠+要準備對手反擊，就應有防守——餘地，以求一舉成功。

　　2.泄密飛

　　由於“籠子”有虛邊——餘地，那麼增強“籠子”實際效果的首要措施就是保守己方成交底線的秘密：否則，該策略也將失去意義。

　　3.誤時機

　　在做好“籠子”後，能否讓對手“自願入籠”，取決於“請”的時機，錯誤地選擇啟動的時機，效果就會很差，甚至會引起對手警覺，使你的策略流產。

　　4.乏靈活

　　慎重啟動該策略，多數情況下均會產生效果。但當對方有客觀困難、對手有意試探虛實時，均會給策略運用者帶來困難，甚至意外。那麼，以靈活進退的態度處理，就可最大限度地爭取策略效果。

　　中方某公司欲購香港某公司焊接機5台，港方報價70萬美元，中方預算及測算5台設備市場賣價應在50萬—60萬美元之間、於是資金預算在58萬美元。

　　經過幾輪談判，港方將其價降到了60萬美元，而中方將價逐步還到50萬美元。港方急欲做成該筆交易，於是向中方表示說：“願盡最大努力表示交易減意：”中方說：“欲如此，一定配合貴方做成該交易。”隨即港方提出可以再降2萬美元，即58萬美元出售5台焊機。中方回覆：“貴方態度可嘉，但我方最大預算只有55萬美元。欲簽合同，還需貴方考慮我方難處”港方感到極為難辦，說：“我們已儘力，貴方欲真買我方設備，還望考慮我方的困難。”中方：“我方充分看到貴方誠意，但我方的最大預算僅55萬美元，總不能買4台半設備吧。或許貴方付出多點努力，未來定有回報。”

　　港方猶豫了一陣，內部又嘀咕了一通後說道：“貴我雙方均有交易誠意，但我方也到了極限，再讓步已超過許可權，我們只能請示後再答覆貴方。不過，作為一個理由，貴方可否將支付條件改一下，先預付我方10萬美元。”中方應道：“可以考慮。”最後，港方同意了中方總價，中方同意了港方的支付條件。

　　該案例說明中方運用“清君入籠”的策略極為成功。有兩個特點：一是出手時機較好。雙方靠攏之後、決戰之前，提出“籠子”，對方易於進。二是，最後的條件——支付，促進了對手入“籠子”，這個條件運用較好-作為港方，借策略而反用，講自己的“最大許可權”，把中方預付款要到手，實際又壓低了中方3萬美元的要價，但沒有破中方預算的“籠子”，使中方必然接受自己的要求。

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