请君入笼策略

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什么是请君入笼策略

  请君入笼策略是指在淡判中,绐对手的谈判条件划定一个范围,以防其“狮子大张口”,或进一步压对手最终成交条件的做法。

  由于划范围的形式有点像人们常说的在“笼”子中办事的样子,故起名“请君入笼”。这个范围代表的意思是较广泛的。它可以是价格,可以是条件,只要与交易有关的内容均可以放到范围之中。而“笼”,在策略中可以是明确不变的,以实际形式表现的物,也可以是思想上意会的物i这两个“笼”在谈判中均有用,所以在策略中也具两种含义。

  在谈判实务中,淡判手有时也称该策略为“笼子策略”或“最大预算”、“最大权限”,其实,这些不同称渭说的都是同一件事,该策略不受谈判手地位限制,也不受谈判阶段限制。

请君入笼策略的具体做法

  “请君入笼”策略在做法上有两个步骤,一是做“笼子”,二是请对手入笼。

  1.做“笼子”

  首先,在谈判中,根据谈判的阶段、谈判的内容,“笼子”是不一样的。所以,做“笼子”必须选择适合与对手谈判的“笼子。”你与对方谈“价格”,就不能是“条款”的“笼子”。相反,淡条款,也不可用价格的“笼子”;否则,对手也不会进去,还会批你“牛头不对马嘴”。

  此外,“笼子”的大小是另一个重要因素。如何没定“笼子”的尺寸?这与己方准备成交的底线相关。通常,“笼子”尺寸不能等于底线,更不能大于底线。除非,对手的条件十分合理,是已方预算不够;或者成本太高,缺乏竞争性。但也不能离成交线太远。因为,成交线的制定是一个科学分析的结果,离得太远,势必对对方压力加大,“笼子”也无法让对方钻,不可钻的“笼子”,也失去策略意义。

  2.请对手入笼

  该策略用了“请”字,反映运用时,不能强迫对方进“笼子”。当然,“笼子”本身就是压力,但这压力不在“笼子”外,而在“笼子”中。当对手不进“笼子”,就无压力;只有进了“笼子”,才有压力。所以,在该策略中,只能将对手“清”进去。既然是“请”,就应有合适的、有效的“清”法。

  正常情况下,“请”法为:制造气氛,肯定对手,表示诚意,抛出“笼子”。先要制造和谐、友好、热情气氛,让友情、希望洋溢在谈判间,令人醉意朦胧。再绐对方“戴高帽子”充分肯定对手的努力,让其有自满、自大的感觉。随后,把己方良好的感觉、交易的诚意加以渲染,使对方忘却了“对手”。简直都是“兄弟”。在关系进一步紧密之后,才做最后的动作——抛出“笼子”。大讲自己的难处、苦处,清对手体谅、支持,能按此条件办。

请君入笼策略忌讳

  该策略的成败在妥善处理四忌:没余地,泄密,误时机,乏灵活。

  1.没余地

  “笼子”的尺寸,即说出的交易条件应有余地、不应幻想对手会乖乖地入笼+要准备对手反击,就应有防守——余地,以求一举成功。

  2.泄密飞

  由于“笼子”有虚边——余地,那么增强“笼子”实际效果的首要措施就是保守己方成交底线的秘密:否则,该策略也将失去意义。

  3.误时机

  在做好“笼子”后,能否让对手“自愿入笼”,取决于“请”的时机,错误地选择启动的时机,效果就会很差,甚至会引起对手警觉,使你的策略流产。

  4.乏灵活

  慎重启动该策略,多数情况下均会产生效果。但当对方有客观困难、对手有意试探虚实时,均会给策略运用者带来困难,甚至意外。那么,以灵活进退的态度处理,就可最大限度地争取策略效果。

请君入笼策略案例[1]

  中方某公司欲购香港某公司焊接机5台,港方报价70万美元,中方预算及测算5台设备市场卖价应在50万—60万美元之间、于是资金预算在58万美元。

  经过几轮谈判,港方将其价降到了60万美元,而中方将价逐步还到50万美元。港方急欲做成该笔交易,于是向中方表示说:“愿尽最大努力表示交易减意:”中方说:“欲如此,一定配合贵方做成该交易。”随即港方提出可以再降2万美元,即58万美元出售5台焊机。中方回复:“贵方态度可嘉,但我方最大预算只有55万美元。欲签合同,还需贵方考虑我方难处”港方感到极为难办,说:“我们已尽力,贵方欲真买我方设备,还望考虑我方的困难。”中方:“我方充分看到贵方诚意,但我方的最大预算仅55万美元,总不能买4台半设备吧。或许贵方付出多点努力,未来定有回报。”

  港方犹豫了一阵,内部又嘀咕了一通后说道:“贵我双方均有交易诚意,但我方也到了极限,再让步已超过权限,我们只能请示后再答复贵方。不过,作为一个理由,贵方可否将支付条件改一下,先预付我方10万美元。”中方应道:“可以考虑。”最后,港方同意了中方总价,中方同意了港方的支付条件

  该案例说明中方运用“清君入笼”的策略极为成功。有两个特点:一是出手时机较好。双方靠拢之后、决战之前,提出“笼子”,对方易于进。二是,最后的条件——支付,促进了对手入“笼子”,这个条件运用较好-作为港方,借策略而反用,讲自己的“最大权限”,把中方预付款要到手,实际又压低了中方3万美元的要价,但没有破中方预算的“笼子”,使中方必然接受自己的要求。

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参考文献

  1. 丁建忠.九哉四十五策 :商业谈判战法[M].中信出版社,2002年01月第1版.
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