请君入笼策略

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　　请君入笼策略是指在淡判中，绐对手的谈判条件划定一个范围，以防其“狮子大张口”，或进一步压对手最终成交条件的做法。

　　由于划范围的形式有点像人们常说的在“笼”子中办事的样子，故起名“请君入笼”。这个范围代表的意思是较广泛的。它可以是价格，可以是条件，只要与交易有关的内容均可以放到范围之中。而“笼”，在策略中可以是明确不变的，以实际形式表现的物，也可以是思想上意会的物i这两个“笼”在谈判中均有用，所以在策略中也具两种含义。

　　在谈判实务中，淡判手有时也称该策略为“笼子策略”或“最大预算”、“最大权限”，其实，这些不同称渭说的都是同一件事，该策略不受谈判手地位限制，也不受谈判阶段限制。

　　“请君入笼”策略在做法上有两个步骤，一是做“笼子”，二是请对手入笼。

　　1．做“笼子”

　　首先，在谈判中，根据谈判的阶段、谈判的内容，“笼子”是不一样的。所以，做“笼子”必须选择适合与对手谈判的“笼子。”你与对方谈“价格”，就不能是“条款”的“笼子”。相反，淡条款，也不可用价格的“笼子”；否则，对手也不会进去，还会批你“牛头不对马嘴”。

　　此外，“笼子”的大小是另一个重要因素。如何没定“笼子”的尺寸?这与己方准备成交的底线相关。通常，“笼子”尺寸不能等于底线，更不能大于底线。除非，对手的条件十分合理，是已方预算不够；或者成本太高，缺乏竞争性。但也不能离成交线太远。因为，成交线的制定是一个科学分析的结果，离得太远，势必对对方压力加大，“笼子”也无法让对方钻，不可钻的“笼子”，也失去策略意义。

　　2．请对手入笼

　　该策略用了“请”字，反映运用时，不能强迫对方进“笼子”。当然，“笼子”本身就是压力，但这压力不在“笼子”外，而在“笼子”中。当对手不进“笼子”，就无压力；只有进了“笼子”，才有压力。所以，在该策略中，只能将对手“清”进去。既然是“请”，就应有合适的、有效的“清”法。

　　正常情况下，“请”法为：制造气氛，肯定对手，表示诚意，抛出“笼子”。先要制造和谐、友好、热情气氛，让友情、希望洋溢在谈判间，令人醉意朦胧。再绐对方“戴高帽子”充分肯定对手的努力，让其有自满、自大的感觉。随后，把己方良好的感觉、交易的诚意加以渲染，使对方忘却了“对手”。简直都是“兄弟”。在关系进一步紧密之后，才做最后的动作——抛出“笼子”。大讲自己的难处、苦处，清对手体谅、支持，能按此条件办。

　　该策略的成败在妥善处理四忌：没余地，泄密，误时机，乏灵活。

　　1.没余地

　　“笼子”的尺寸，即说出的交易条件应有余地、不应幻想对手会乖乖地入笼+要准备对手反击，就应有防守——余地，以求一举成功。

　　2.泄密飞

　　由于“笼子”有虚边——余地，那么增强“笼子”实际效果的首要措施就是保守己方成交底线的秘密：否则，该策略也将失去意义。

　　3.误时机

　　在做好“笼子”后，能否让对手“自愿入笼”，取决于“请”的时机，错误地选择启动的时机，效果就会很差，甚至会引起对手警觉，使你的策略流产。

　　4.乏灵活

　　慎重启动该策略，多数情况下均会产生效果。但当对方有客观困难、对手有意试探虚实时，均会给策略运用者带来困难，甚至意外。那么，以灵活进退的态度处理，就可最大限度地争取策略效果。

　　中方某公司欲购香港某公司焊接机5台，港方报价70万美元，中方预算及测算5台设备市场卖价应在50万—60万美元之间、于是资金预算在58万美元。

　　经过几轮谈判，港方将其价降到了60万美元，而中方将价逐步还到50万美元。港方急欲做成该笔交易，于是向中方表示说：“愿尽最大努力表示交易减意：”中方说：“欲如此，一定配合贵方做成该交易。”随即港方提出可以再降2万美元，即58万美元出售5台焊机。中方回复：“贵方态度可嘉，但我方最大预算只有55万美元。欲签合同，还需贵方考虑我方难处”港方感到极为难办，说：“我们已尽力，贵方欲真买我方设备，还望考虑我方的困难。”中方：“我方充分看到贵方诚意，但我方的最大预算仅55万美元，总不能买4台半设备吧。或许贵方付出多点努力，未来定有回报。”

　　港方犹豫了一阵，内部又嘀咕了一通后说道：“贵我双方均有交易诚意，但我方也到了极限，再让步已超过权限，我们只能请示后再答复贵方。不过，作为一个理由，贵方可否将支付条件改一下，先预付我方10万美元。”中方应道：“可以考虑。”最后，港方同意了中方总价，中方同意了港方的支付条件。

　　该案例说明中方运用“清君入笼”的策略极为成功。有两个特点：一是出手时机较好。双方靠拢之后、决战之前，提出“笼子”，对方易于进。二是，最后的条件——支付，促进了对手入“笼子”，这个条件运用较好-作为港方，借策略而反用，讲自己的“最大权限”，把中方预付款要到手，实际又压低了中方3万美元的要价，但没有破中方预算的“笼子”，使中方必然接受自己的要求。

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