谈判阶段

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什么是谈判阶段

  谈判阶段又称实质性谈判阶段正式谈判阶段,是指开局阶段结束以后,到最终签订协议或败局为止,双方就交易的内容和条件所进行谈判的时间和过程。谈判阶段是整个谈判过程的主体。

  正式谈判阶段一般要经历询盘发盘还盘接受四个环节。从法律的角度来看,每一个环节之间有着本质的区别。询盘还盘不是必须经过的程序,买卖双方完全可以依据实际情况,不经过询盘直接发盘,或不经过还盘而直接接受。发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。国际商务谈判人员只有熟练掌握每道程序的中心和重点问题及其相互衔接,精通有关法律规定或惯例,才能在谈判时发挥自如,运用得当,控制整个谈判进程,直至获得成功。

谈判阶段的内容

  从策略的介绍中,已可见谈判阶段对策略的选择有一定的限制,应予以考虑;谈判阶段原则上可分为初期、中期和后期等三个阶段。

  1.初期

  从交易双方的初次会晤到交易条件的解释和评论,通常视为谈判的初期阶段。比如,在交易买卖谈判中卖方做价格解释和买方做价格评论结束之前的谈判阶段,在合作项目谈判中双方对项目方案介绍结束之前的阶段,这些均可视为谈判的初期阶段。在该阶段常用的策略有:“影子战”中的“稻草人”、“空城计”“欲擒故纵”,“攻心战”中的“满意感”,“强攻战”中的“针锋相对”,“擒将战”中的“感将法”、“导将法”等。其目的在于“布阵”,为下面的谈判做铺垫,打基础。

  2.中期

  交易双方就合同条款、技术附件的内容进行全面谈判,并对交易价格进行了讨价,第一次还价的阶段属谈判中期。该阶段谈判涉及内容广泛,争论的议题较多,系气氛激烈、风云多变的阶段-由于淡判面宽,策略空间也大,也由于谈判风云多变,故策略运用种类也多、简单地讲“九战”中的大部分策略均有机会在谈判中期用上。

  3.后期

  从第一次还价到交易的价格条件和文字条件淡判结束,为谈判的后期;该阶段主要选用的策略是“决胜战”和“攻心战”中的策略-如果该阶段有破裂的可能,而交易又意在必得时,还应有补救策略,如“擒将战”中的“激将法”、“告将法”,以求调动对手各层次人员的积极性,共同挽救谈判危机。如果该阶段变成不战不和的拖延局面,还要运用“强攻战”和“运动战”中的策略以推动谈判。如,“最后通牒”、“绝处逢生(说绝活)”、“化整为零”、“易地效应”等。

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