运动战

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什么是运动战

  将全体谈判架构进行多论题、多种形式的排列组合,或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置,以追求最佳谈判效果的做法,均属“运动战”的策略[1]

运动战的策略[1]

  此类策略包括:“货比三家”、“一、二线”、“红白脸”、“化整为零”、“场地效应”等。

  1、货比三家

  货比三家,即在谈判某笔交易时,同时与几个供应商或采购商进行谈判,以选其中最优一家的做法。此策略广为人知,也是商场上的千古信条。

  具体做法是:邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方,同时展开几摊谈判,将各摊的条件进行对比,择优授予合同。

  这种“货比三家”策略,在动用时应注意如下几个问题:

  • 其一,选的对象要势均力敌,比起来才有劲。
  • 其二,时间安排,要便于分组穿插谈判,且可及时将各组谈判结果汇总;时间安排包括日程、方式和人员的安排。
  • 其三,对比的内容要科学。
  • 其四,平等对待参加竞争的各对手,但在谈判的组织上应有突破重点。
  • 其五,慎守承诺。

  2、一、二线

  一、二线,即充分利用台上和台下的工作人员分工,使准备工作、决定的问题,在与对手交锋时,有回旋余地,并能伺机出动二线员,以求获利的做法。此策略既是组织策略,也是谈判策略。具体做法有两种:谈判组长和主谈为二人,一人在台前,一人在幕后;二者均在台前,一人参战(主谈),组长观战,伺机出击。

  3、红白脸

  “红白脸”策略也称软硬兼施策略,是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判时,面对咄咄逼人的对手,可在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作,等到对方锐气减退时,己方再发动反攻,力争反败为胜。

  它的具体做法有两种:以两个人分别扮演红脸和白脸,或一个同时扮演红脸和白脸的角色。

  4、化整为零‍

  化整为零,即在谈判中,将整体不能一次谈成的条件,分成几部分,‍各个实现的做法。

  5、场地效应

  具体做法有:在谈判僵持时,中止谈判并安排新的会谈地‍点,如游玩,宴请,高级会见(地点亦变),从会议室到现场,‍从甲市到乙市,甚至到对方国家去谈,充分体现“来亦谈判,‍去亦谈判”,“场内谈判,场外亦谈判”的运动特征。

参考文献

  1. 1.0 1.1 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
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