货比三家策略

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　　货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法^[1]。货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条^[2]。

　　某项目因两个卖主谈判态度不同，且条件也有异，买主便与态度积极、条件基本满意的一家草签了合同。在正式签订合同之前，态度不积极的一家又主动找上门来，希望继续合作。为了妥善处理“草签合同”的约束性、两个卖方之间的关系，买方请来两个卖主同时在两个房间就关键条件进行谈判，买方主谈轮流交换两个卖方的条件，直到最后一方无力列出新条件为止。仅用了几个小时就结束了谈判，仍然选择第一家卖主。不过，通过新一轮的货比三家的谈判，买方又比原来的条件多得到15万套产品的试车材料、5人免费考察、连续3年代销 30％产品等优惠条件。^[2]

　　“货比三家”策略虽然经典，但其做法较为复杂，要求也严，否则比不出结果来。具体地说，该策略的实施有以下步骤：

　　(1)备货。备货是指邀请多家参与谈判。只有多家参与，才能有不同厂家的条件或货出现，否则“货比三家”策略就没有基础。为了达到策略效果，在邀请多家参与谈判时，商品应可比，如果不可比，互相之间就不存在竞争性，也没有选择。

　　(2)比货：比货是指将可比的多家交易条件——技术的、价格的或其他辅助的条件进行比较整理，将其分成完全可比、相对可比和不可比的三类，并根据条件分类，初步对各家交易条件做出评价，分出优劣。这些分类和评价是“货比三家”策略的支持条件——谈判时用的理由。能否准确分类、客观(或巧妙)评价是策略成功的根本保证。通常，谈判手在做完了比货后，会随之拟定谈判方案。该方案要解决与多家谈判的顺序、运用的不同理由、占用谈判时间的长短、欲达到的目标等问题。该方案是组织谈判的依据。当然方案因具体情况而变，没有框框可言，但在谈判过程中可以提供参考标准。

　　(3)组织。“货比三家”策略中，谈判组织较复杂，工作量也大。谈判组织能否把货比起来，是该策略成败的关键。谈判组织就是实施比货方案，按方案内容看，要抓住四个要点才能使谈判成功：

　　①与多家谈判的顺序。在顺序上方案会有预定，但组织谈判时会依谈判变化调整。原则上，条件优越、态度好的对手先谈，这是优选者；条件优越、态度差的对手放后谈，因为虽可作为优选但要价高，需冷却对方傲气；条件一般，态度友好的对手可放在前面谈，以压条件优者，激起竞争欲望；条件一般、态度也一般，放在后面谈；条件差、态度好，可视其他厂家态度，将其谈判顺序提前或放后。调整多家对手的谈判顺序目的在于施压，挑起竞争热情，使策略的精神充分体现并发挥作用。

　　②运用的不同理由。谈判组织的任务就是把比较后的理由端出去，但不是照方案中的说法，照本宣科，而是要根据当时的话题变化、双方情绪变化、时间段的变化，进行重新编排、包装、渲染，以最大限度地加强这些比货理由的说服力。在表述这些理由时，多以比较方式陈述，即拿A家条件说B家的问题，拿B家条件说A家的事。只不过，在陈述时应留有回旋余地，过于肯定不利后退。

　　③占用谈判时间的长短。方案中的日寸间设定多不准确，只能参考，然而谈判组织者却必须控制时间。其依据应是：理由奏效，即可结束并转移新的话题；理由很重要，也很充分，但未奏效，谈判时间可长些；理由不够充分，但略有收效，谈判时间宜短；理由重要，但不充分，谈判时间可适当长些；理由不重要，也不充分，谈判时间宜短。

　　④欲达到的目标。一般在比货时是希望意中对象能按己方条件行事。但在谈判组织时，该希望多为一波三折状，它需要组织者予以有效调控。原则上，在多家参与竞争时，方案应拟定第一候选人与第二候选人。在谈判组织时，通过顺序、时间、理由的调整，先突出第一候选人的目标，即先争取实现该候选人脱颖而出，尽早将其条件进入己方成交线。如果经过谈判，发现第一候选人并不配合，此时为了确保交易的实现，要将谈判目标调整为第二候选人。及时调整目标，会使“货比三家”策略更有威力。因为第二候选人的突出必然会使第一候选人受冷遇，客观上就是压力，若他也是为压对方而不配合的话，此时就有可能改变做法。无论如何，灵活调整欲达到的目标会使目标的实现更有保证。

　　(4)选择。选择是指在谈判组织到最后阶段，挑选一家为成交对象。选择有自然选择和人工选择两种情况。自然选择是指多家竞争后，仅有一家适合己方的成交条件，那么自然应选择该家成交。有时，这种自然选择不尽如人意，但作为策略使用规则，或谈判习惯，不能舍弃另求“新欢”，如果这样，既失信又要多花钱。人工选择是经过较量之后，有两家以上的条件符合己方要求，或各有千秋，此种情况下需进行评判后再做抉择。人工选择重在科学公正。根据不同的货，谈判手们可根据所设计的计分法进行，即将交易条件列出并赋予分值，列表打分，分多者当选。还可采用综合成本评判法，即将近期、远期、明投和暗投的资产(钱和物)与实现的交易目标比，优者当选。当然还有其他方法，而这两种较为常用。

　　“货比三家”策略在运用时有三忌：

　　(1)不可比。该忌是指多个厂家的条件不相似，性质不同，难以互相对比，也就是不能互相竞争。比货是货比三家策略的核心，不可比的情况出现时，即意味着该策略失效。

　　(2)比不准。该忌是指比货的方法要科学。有的商品可以从表面比，有的则需表面和本质同时比，有的除了表面、本质特性外，还要加上环境条件一起比。交易标的复杂性，要求比货的技术要科学，以确保评价客观、选择准确。

　　(3)组织无效率。该忌是指谈判组织要有时间效率。由于在运用“货比三家”的策略时需要谈判时间作支持，又由于在与多家谈判时存在其相互联盟对付“货比三家”策略的可能性，还由于存在联合对外谈判时多家对手可以施计分化、瓦解、联合，进而摆脱其被比的地位的可能性，因此，在组织这类谈判时，千万要设法提高谈判效率。较为典型效率组织法是平行谈判、原则谈判和先谈重点等。

　　货比三家策略的具体做法是：邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几摊的谈判，将各摊的条件进行对比，择优授予合同。这种“货比三家”策略，在运用时应注意如下几个问题：

　　1、所选对象要势均力敌，比起来才有劲。若比较对象力量不均，就应制造可比之处，使各家均有信心去争取交易。例如，有专长的中小企业，可与综合性的大企业集团比专业特长。

　　2、时间安排，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。时间安排包括日程、方式和人员的安排。

　　3、对比的内容要科学。由于“货比三家” 的策略客观造成工作量大，评比工作复杂，因此，应有快捷统一的评比方法和内容，以减少重复、不准确的工作，避免个人感情的影响。

　　4、平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。平等与各参加竞争的对手谈判是信誉的需要，重点突破是谈判全局的需要，两者缺一不可，相辅相成。

　　5、慎守承诺。对于评选出的结果应慎守承诺，如遇落选竞争对手卷土重来，虽然其结果会带来好处，但应慎用该机会。

　　首先，对明文选中的对象应承担一定的信誉上的义务，且应充分知晓其原因，才能重新审议。即便决定再谈，应把出新价的任务赋予卷土重来者，当该方新的条件有明显的优势时，再约被选中一方谈；若不太有优势，则不必重谈。约已被选中的一方再谈时，可以“启发式”诱导，或委婉地表示重新审议成交条件，也可以“要求式”明确要求重审成交条件。不过，两者均非强制，只是从说服鼓励的角度来坚持重审的必要性。如果被选中的一方在响应后其条件仍优于要求重谈者，就可以结束谈判；如劣于重谈者，可再给被选中一方一次机会。在这次努力之后，若差距不大，则仍选原成交者，若重新要求谈判者的条件十分明显地优于原成交者，则不得不改变选择的决定。不过，善后的处理工作要做细。

　　6、在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构，如同对特殊谈判主持人的要求一样，做到统一对外，统一技术要求，统一对外谈判策略。同时，还应有严格的纪律，以保守机密，各尽其职。