貨比三家策略

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　　貨比三家策略，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或採購商進行談判，以選其中最優一家的做法^[1]。貨比三家，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或採購商進行談判，以選其中最優一家的做法。此策略廣為人知，也是商場上的千古信條^[2]。

　　某項目因兩個賣主談判態度不同，且條件也有異，買主便與態度積極、條件基本滿意的一家草簽了合同。在正式簽訂合同之前，態度不積極的一家又主動找上門來，希望繼續合作。為了妥善處理“草簽合同”的約束性、兩個賣方之間的關係，買方請來兩個賣主同時在兩個房間就關鍵條件進行談判，買方主談輪流交換兩個賣方的條件，直到最後一方無力列出新條件為止。僅用了幾個小時就結束了談判，仍然選擇第一家賣主。不過，通過新一輪的貨比三家的談判，買方又比原來的條件多得到15萬套產品的試車材料、5人免費考察、連續3年代銷 30％產品等優惠條件。^[2]

　　“貨比三家”策略雖然經典，但其做法較為複雜，要求也嚴，否則比不出結果來。具體地說，該策略的實施有以下步驟：

　　(1)備貨。備貨是指邀請多家參與談判。只有多家參與，才能有不同廠家的條件或貨出現，否則“貨比三家”策略就沒有基礎。為了達到策略效果，在邀請多家參與談判時，商品應可比，如果不可比，互相之間就不存在競爭性，也沒有選擇。

　　(2)比貨：比貨是指將可比的多家交易條件——技術的、價格的或其他輔助的條件進行比較整理，將其分成完全可比、相對可比和不可比的三類，並根據條件分類，初步對各家交易條件做出評價，分出優劣。這些分類和評價是“貨比三家”策略的支持條件——談判時用的理由。能否準確分類、客觀(或巧妙)評價是策略成功的根本保證。通常，談判手在做完了比貨後，會隨之擬定談判方案。該方案要解決與多家談判的順序、運用的不同理由、占用談判時間的長短、欲達到的目標等問題。該方案是組織談判的依據。當然方案因具體情況而變，沒有框框可言，但在談判過程中可以提供參考標準。

　　(3)組織。“貨比三家”策略中，談判組織較複雜，工作量也大。談判組織能否把貨比起來，是該策略成敗的關鍵。談判組織就是實施比貨方案，按方案內容看，要抓住四個要點才能使談判成功：

　　①與多家談判的順序。在順序上方案會有預定，但組織談判時會依談判變化調整。原則上，條件優越、態度好的對手先談，這是優選者；條件優越、態度差的對手放後談，因為雖可作為優選但要價高，需冷卻對方傲氣；條件一般，態度友好的對手可放在前面談，以壓條件優者，激起競爭欲望；條件一般、態度也一般，放在後面談；條件差、態度好，可視其他廠家態度，將其談判順序提前或放後。調整多家對手的談判順序目的在於施壓，挑起競爭熱情，使策略的精神充分體現併發揮作用。

　　②運用的不同理由。談判組織的任務就是把比較後的理由端出去，但不是照方案中的說法，照本宣科，而是要根據當時的話題變化、雙方情緒變化、時間段的變化，進行重新編排、包裝、渲染，以最大限度地加強這些比貨理由的說服力。在表述這些理由時，多以比較方式陳述，即拿A家條件說B家的問題，拿B家條件說A家的事。只不過，在陳述時應留有迴旋餘地，過於肯定不利後退。

　　③占用談判時間的長短。方案中的日寸間設定多不准確，只能參考，然而談判組織者卻必須控制時間。其依據應是：理由奏效，即可結束並轉移新的話題；理由很重要，也很充分，但未奏效，談判時間可長些；理由不夠充分，但略有收效，談判時間宜短；理由重要，但不充分，談判時間可適當長些；理由不重要，也不充分，談判時間宜短。

　　④欲達到的目標。一般在比貨時是希望意中對象能按己方條件行事。但在談判組織時，該希望多為一波三折狀，它需要組織者予以有效調控。原則上，在多家參與競爭時，方案應擬定第一候選人與第二候選人。在談判組織時，通過順序、時間、理由的調整，先突出第一候選人的目標，即先爭取實現該候選人脫穎而出，儘早將其條件進入己方成交線。如果經過談判，發現第一候選人並不配合，此時為了確保交易的實現，要將談判目標調整為第二候選人。及時調整目標，會使“貨比三家”策略更有威力。因為第二候選人的突出必然會使第一候選人受冷遇，客觀上就是壓力，若他也是為壓對方而不配合的話，此時就有可能改變做法。無論如何，靈活調整欲達到的目標會使目標的實現更有保證。

　　(4)選擇。選擇是指在談判組織到最後階段，挑選一家為成交對象。選擇有自然選擇和人工選擇兩種情況。自然選擇是指多家競爭後，僅有一家適合己方的成交條件，那麼自然應選擇該家成交。有時，這種自然選擇不盡如人意，但作為策略使用規則，或談判習慣，不能捨棄另求“新歡”，如果這樣，既失信又要多花錢。人工選擇是經過較量之後，有兩家以上的條件符合己方要求，或各有千秋，此種情況下需進行評判後再做抉擇。人工選擇重在科學公正。根據不同的貨，談判手們可根據所設計的計分法進行，即將交易條件列出並賦予分值，列表打分，分多者當選。還可採用綜合成本評判法，即將近期、遠期、明投和暗投的資產(錢和物)與實現的交易目標比，優者當選。當然還有其他方法，而這兩種較為常用。

　　“貨比三家”策略在運用時有三忌：

　　(1)不可比。該忌是指多個廠家的條件不相似，性質不同，難以互相對比，也就是不能互相競爭。比貨是貨比三家策略的核心，不可比的情況出現時，即意味著該策略失效。

　　(2)比不准。該忌是指比貨的方法要科學。有的商品可以從錶面比，有的則需錶面和本質同時比，有的除了錶面、本質特性外，還要加上環境條件一起比。交易標的複雜性，要求比貨的技術要科學，以確保評價客觀、選擇準確。

　　(3)組織無效率。該忌是指談判組織要有時間效率。由於在運用“貨比三家”的策略時需要談判時間作支持，又由於在與多家談判時存在其相互聯盟對付“貨比三家”策略的可能性，還由於存在聯合對外談判時多家對手可以施計分化、瓦解、聯合，進而擺脫其被比的地位的可能性，因此，在組織這類談判時，千萬要設法提高談判效率。較為典型效率組織法是平行談判、原則談判和先談重點等。

　　貨比三家策略的具體做法是：邀請同類產品的賣方或所需同類產品的買方，同時展開幾攤的談判，將各攤的條件進行對比，擇優授予合同。這種“貨比三家”策略，在運用時應註意如下幾個問題：

　　1、所選對象要勢均力敵，比起來才有勁。若比較對象力量不均，就應製造可比之處，使各家均有信心去爭取交易。例如，有專長的中小企業，可與綜合性的大企業集團比專業特長。

　　2、時間安排，要便於分組穿插談判，且可及時將各組談判結果彙總。時間安排包括日程、方式和人員的安排。

　　3、對比的內容要科學。由於“貨比三家” 的策略客觀造成工作量大，評比工作複雜，因此，應有快捷統一的評比方法和內容，以減少重覆、不准確的工作，避免個人感情的影響。

　　4、平等對待參加競爭的各對手，但在談判的組織上應有突破重點。平等與各參加競爭的對手談判是信譽的需要，重點突破是談判全局的需要，兩者缺一不可，相輔相成。

　　5、慎守承諾。對於評選出的結果應慎守承諾，如遇落選競爭對手卷土重來，雖然其結果會帶來好處，但應慎用該機會。

　　首先，對明文選中的對象應承擔一定的信譽上的義務，且應充分知曉其原因，才能重新審議。即便決定再談，應把出新價的任務賦予卷土重來者，當該方新的條件有明顯的優勢時，再約被選中一方談；若不太有優勢，則不必重談。約已被選中的一方再談時，可以“啟髮式”誘導，或委婉地表示重新審議成交條件，也可以“要求式”明確要求重審成交條件。不過，兩者均非強制，只是從說服鼓勵的角度來堅持重審的必要性。如果被選中的一方在響應後其條件仍優於要求重談者，就可以結束談判；如劣於重談者，可再給被選中一方一次機會。在這次努力之後，若差距不大，則仍選原成交者，若重新要求談判者的條件十分明顯地優於原成交者，則不得不改變選擇的決定。不過，善後的處理工作要做細。

　　6、在多家採購者聯合向多家賣者談判時，應由有權威的單位統一起來，形成聯合對外的機構，如同對特殊談判主持人的要求一樣，做到統一對外，統一技術要求，統一對外談判策略。同時，還應有嚴格的紀律，以保守機密，各盡其職。