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易地效应策略

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目录

什么是易地效应策略

  易地效应策略是指在谈判中有意变换谈判地点,从而实现预定谈判目标的做法。

易地效应策略的特点

  该策略反映谈判组织的物理运动,其依据是地理环境对人的情感和欲望会产生影响。此外,物理运动又给谈判手提供了谈判手段和回旋空间。所以,该策略运用较广。

  该策略一般在谈判的中期和后期使用,也是破僵局的手段之一。它对使用者的谈判地位没有限制。

易地效应策略的具体做法

  该策略的运作主要掌握三点:

  (1)地点选择。首先,易地中的地点有较广的含义,它可以是会场内外之分、城市与国家之别。因此,作为策略的关键,更换的地点应选择得当。具体地说:当会议室谈判气氛过于紧张时,可以休会,安排游览或宴会,将双方碰面的场地换到风景宜人或有美味佳肴、让人放松且亲近的地方;当对方极为主观臆断,对己方情况极不了解时,将会场移到己方交易物的所在地——工厂、研究所、农场、作业地、货场等,让对手眼见为实;当对手私欲遮住眼睛寸,安排会场之外,甚至外出旅游寻乐(包括出国)后再淡等。地点选择可以对人,也可以对事,以改变谈判气氛、便于说服对方为准。

  (2)易地时机。该策略运用总的时机是在谈判的中期和后期。因此,易地的时机宜应在这两个时段内。而在时段中启动易地的时刻是谈判陷于僵局时。不论因何种原因(事,人或别的)引起谈判僵局,都会给易地提供机会。

  (3)易地理由。由于易地由己方提出,自然要说明为什么。原则上,理由均是积极的、换位思考性的,让对方听起来很舒服。不过,任何理由都不说己方要让步。

易地效应策略的忌讳

  该策略有两忌:

  (1)无连贯性。该忌是指易地是种运动,不能因动而使谈判中断,或继续时缺乏逻辑上的连贯性。该策略功在“宋亦谈判,去亦谈判”,“场内谈判,场外亦谈判”,始终是在连续谈判。倘若丢掉该特点,策略将难以奏效。

  (2)无效益、易地有大动和小动、近动与远动之分。此忌是指动则有效益的原则。从效益出发,能小动则不大动;能近动则不远动。像出城、出国是大动、远动,宴请、交流均是小动、近动。在选用该策略时,必须审视对应的效果大小,以免没事找事,倒贴钱。

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