易地效應策略

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　　易地效應策略是指在談判中有意變換談判地點，從而實現預定談判目標的做法。

　　該策略反映談判組織的物理運動，其依據是地理環境對人的情感和欲望會產生影響。此外，物理運動又給談判手提供了談判手段和迴旋空間。所以，該策略運用較廣。

　　該策略一般在談判的中期和後期使用，也是破僵局的手段之一。它對使用者的談判地位沒有限制。

　　該策略的運作主要掌握三點：

　　(1)地點選擇。首先，易地中的地點有較廣的含義，它可以是會場內外之分、城市與國家之別。因此，作為策略的關鍵，更換的地點應選擇得當。具體地說：當會議室談判氣氛過於緊張時，可以休會，安排游覽或宴會，將雙方碰面的場地換到風景宜人或有美味佳餚、讓人放鬆且親近的地方；當對方極為主觀臆斷，對己方情況極不瞭解時，將會場移到己方交易物的所在地——工廠、研究所、農場、作業地、貨場等，讓對手眼見為實；當對手私欲遮住眼睛寸，安排會場之外，甚至外出旅游尋樂(包括出國)後再淡等。地點選擇可以對人，也可以對事，以改變談判氣氛、便於說服對方為準。

　　(2)易地時機。該策略運用總的時機是在談判的中期和後期。因此，易地的時機宜應在這兩個時段內。而在時段中啟動易地的時刻是談判陷於僵局時。不論因何種原因(事，人或別的)引起談判僵局，都會給易地提供機會。

　　(3)易地理由。由於易地由己方提出，自然要說明為什麼。原則上，理由均是積極的、換位思考性的，讓對方聽起來很舒服。不過，任何理由都不說己方要讓步。

　　該策略有兩忌：

　　(1)無連貫性。該忌是指易地是種運動，不能因動而使談判中斷，或繼續時缺乏邏輯上的連貫性。該策略功在“宋亦談判，去亦談判”，“場內談判，場外亦談判”，始終是在連續談判。倘若丟掉該特點，策略將難以奏效。

　　(2)無效益、易地有大動和小動、近動與遠動之分。此忌是指動則有效益的原則。從效益出發，能小動則不大動；能近動則不遠動。像出城、出國是大動、遠動，宴請、交流均是小動、近動。在選用該策略時，必須審視對應的效果大小，以免沒事找事，倒貼錢。