针锋相对策略

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什么是针锋相对策略

  针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳回,进而坚持自己立场的毫不客气的做法[1]

  谈判困境相对于囚徒困境来说有一个优势,囚徒在被审问时是被关在两个单独的房间里的。双方无法进行交流,而谈判者可以有条件地进行沟通,可以向对方做出承诺。也可以发出威胁,即使谈判者部分地采取这些行动也会增加合作的几率。有时威胁可以起到作用,不过在沟通的过程中谈判者采取善意的,宽恕的态度更有利于解决矛盾。事实证明,针锋相对的策略在现实中解决索取价值和创造价值间的两难选择问题是有实际效果的。

针锋相对策略的内容

  这个策略包括这样几个内容:

  1、谈判方是善意的,不会率先积极索取。

  2、一旦对方背叛,则立即针锋相对地进行积极索取。

  3、双方都是宽容的,虽然采取针锋相对的报复,但如果对方重新采取合作的态度的话,仍然会给他机会。

针锋相对策略的条件

  采取针锋相对策略有两个重要条件:

  1、重复性。在现实的谈判中,很多谈判者具有长期合作的期望,双方在一次谈判后会有很多合作机会。如果对方知道,如果他现在积极索取,那么结果是对方在发现他的索取行为后,会在后面的谈判中进行更大程度的索取,这样有利于双方的创造性方案将不可能再发生,这样他们就失去了索取的动力,转而选择合作。

  对于那些一锤子买卖怎么办呢7可以人为地把谈判分割成多个阶段,比如把多个事项分开来谈.你在这个事项上积极索取,那么在下一个事项上对方就会进行报复,采取积极索取的态度,这样考虑到综合利益,你可能会采取联合创造的方法。

  2、索取容易被发现并受惩罚。如果一方的索取行为很难被对方发现,索取方可以在对方发现之前狠狠的赚上一笔。那么索取行为还是很有可能发生,那就要设计一系列规定。说明索取行为一旦被发现,索取方将受到严惩,或者使双方的索取行为不攻自破,很容易被识破。

针锋相对策略的做法[2]

  针锋相对策略的具体做法为:对方说什么,你跟着驳什么,并提出新的意见。不是对方说甲,你去说乙。例如,甲方说:“我的人工费高,故产品售价高。”乙方驳道:“你的人工费绝没有像你说的那么高。”可谓针锋相对。又如,一方拍案而起,扬言:“不谈了!”另一方则冷眼相对驳道:“谈不谈是你的权利,但你要对你的行为的后果负责任”真是毫不退让。

  使用该策略应注意:驳斥对方时,要对准话题,不能“走火”,跑偏,否则,对方会说:“你没听明白”,从而一下子瓦解你的话锋。此外,“话锋”的锐利完全在有理,而不在声色俱厉。

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参考文献

  1. 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
  2. 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
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