影子战

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　　谈判双方的主要内容是获取对方的信息，作出决策。影子战就是真真假假信息交流的信息陷阱战。

　　影子战是一种以虚为主、以情报见长的谈判艺术，它充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对方，使其接受自己的条件^[1]。

　　该战略中常见的策略有：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。

　　1、稻草人

　　德国某公司与对手谈判多刀切割机的交易，德方谈判手以价目表向买方的进逼，而买方用过去半真平假的合同反击，结果这个加固的稻草人(半真半假的)取得了10%的让步。

　　2、空城计

　　具体做法为，不论什么议题，将条件提出时，尽可能苛刻，作卖方时，要出高价，条件要严格;作买家时，出价要低，且各种条件都要求卖方予以优惠。其实，心中想的并非是这样。这些仅为前哨战，小分队侦察性“空城计”。

　　3、欲擒故纵

　　具体做法为，务必使自己的态度，保持半热半冷、不紧不慢的状态，例如，日程安排上不显急切;在对方激烈强硬时，让其表现，采取“不怕后果”的轻蔑的态度等。

　　4、声东击西

　　具体说，是在无关紧要的事情上，故意纠缠不休，或在不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力和警惕性，从而在对方不太专注与顽强反对的情况下，达到自己的谈判目标。

　　例如，在某谈判中，双方就总体价(软件和硬件价)的两大部分价格达成协议后，买方仍觉得部分硬件价过高，不想要，但又怕卖方说自己“无信用”，或者卖方推翻已承诺的有利于己方的条件，这时，卖方正好提出扩大做散件买卖的希望，而买方手中正好有采购散件的定单，于是停住原应抛给对方的订单，转而与卖方纠缠优惠问题，以此作为扩大散件订货的条件。

　　同时，着力宣传散件未来订单的份量及可能，吊其胃口。卖方一听买方可以增购，且数量可观，于是认真地与买方讨价还价起来，设法卖出好价，多卖散件。而买方随之就散件讨价还价起来，把本来不需要的设备从订单上撤掉，而且新增散件价格，比随生产线定的试车料，还有所下降。这里，运用声东击西计的成功，双方均得了好处。

　　5、木马计

　　在谈判中，表现出好像关注、颇有兴趣、甚至认真考虑对方建议或所言之物的样子、态度(但就是不说观点、不亮立场)，把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对方，以求有利于己方条件的做法，称之为“木马计”。