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影子战

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什么是影子战

  谈判双方的主要内容是获取对方的信息,作出决策。影子战就是真真假假信息交流的信息陷阱战。

  影子战是一种以虚为主、以情报见长的谈判艺术,它充分利用信息流传的深浅状况,制造一些符合逻辑的假象,迷惑对方,使其接受自己的条件[1]

影子战的策略[2]

  该战略中常见的策略有:稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。

  1、稻草人

  德国某公司与对手谈判多刀切割机的交易,德方谈判手以价目表向买方的进逼,而买方用过去半真平假的合同反击,结果这个加固的稻草人(半真半假的)取得了10%的让步。

  2、空城计

  具体做法为,不论什么议题,将条件提出时,尽可能苛刻,作卖方时,要出高价,条件要严格;作买家时,出价要低,且各种条件都要求卖方予以优惠。其实,心中想的并非是这样。这些仅为前哨战,小分队侦察性“空城计”。

  3、欲擒故纵

  具体做法为,务必使自己的态度,保持半热半冷、不紧不慢的状态,例如,日程安排上不显急切;在对方激烈强硬时,让其表现,采取“不怕后果”的轻蔑的态度等。

  4、声东击西

  具体说,是在无关紧要的事情上,故意纠缠不休,或在不成问题的问题上大做文章,以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力和警惕性,从而在对方不太专注与顽强反对的情况下,达到自己的谈判目标

  例如,在某谈判中,双方就总体价(软件和硬件价)的两大部分价格达成协议后,买方仍觉得部分硬件价过高,不想要,但又怕卖方说自己“无信用”,或者卖方推翻已承诺的有利于己方的条件,这时,卖方正好提出扩大做散件买卖的希望,而买方手中正好有采购散件的定单,于是停住原应抛给对方的订单,转而与卖方纠缠优惠问题,以此作为扩大散件订货的条件。

  同时,着力宣传散件未来订单的份量及可能,吊其胃口。卖方一听买方可以增购,且数量可观,于是认真地与买方讨价还价起来,设法卖出好价,多卖散件。而买方随之就散件讨价还价起来,把本来不需要的设备从订单上撤掉,而且新增散件价格,比随生产线定的试车料,还有所下降。这里,运用声东击西计的成功,双方均得了好处。

  5、木马计

  在谈判中,表现出好像关注、颇有兴趣、甚至认真考虑对方建议或所言之物的样子、态度(但就是不说观点、不亮立场),把对方的信息或底牌摸到手,再反过来攻击对方,以求有利于己方条件的做法,称之为“木马计”。

参考文献

  1. 逯宇铎.《国际贸易》[M].清华大学出版社, 2006
  2. 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
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评论(共1条)

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117.136.20.* 在 2014年8月13日 17:03 发表

如果能有实际案例,再详细点就堪称完美了!

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