影子戰

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　　談判雙方的主要內容是獲取對方的信息，作出決策。影子戰就是真真假假信息交流的信息陷阱戰。

　　影子戰是一種以虛為主、以情報見長的談判藝術，它充分利用信息流傳的深淺狀況，製造一些符合邏輯的假象，迷惑對方，使其接受自己的條件^[1]。

　　該戰略中常見的策略有：稻草人、空城計、欲擒故縱、聲東擊西、木馬計。

　　1、稻草人

　　德國某公司與對手談判多刀切割機的交易，德方談判手以價目表向買方的進逼，而買方用過去半真平假的合同反擊，結果這個加固的稻草人(半真半假的)取得了10%的讓步。

　　2、空城計

　　具體做法為，不論什麼議題，將條件提出時，儘可能苛刻，作賣方時，要出高價，條件要嚴格;作買家時，出價要低，且各種條件都要求賣方予以優惠。其實，心中想的並非是這樣。這些僅為前哨戰，小分隊偵察性“空城計”。

　　3、欲擒故縱

　　具體做法為，務必使自己的態度，保持半熱半冷、不緊不慢的狀態，例如，日程安排上不顯急切;在對方激烈強硬時，讓其表現，採取“不怕後果”的輕蔑的態度等。

　　4、聲東擊西

　　具體說，是在無關緊要的事情上，故意糾纏不休，或在不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題上的註意力和警惕性，從而在對方不太專註與頑強反對的情況下，達到自己的談判目標。

　　例如，在某談判中，雙方就總體價(軟體和硬體價)的兩大部分價格達成協議後，買方仍覺得部分硬體價過高，不想要，但又怕賣方說自己“無信用”，或者賣方推翻已承諾的有利於己方的條件，這時，賣方正好提出擴大做散件買賣的希望，而買方手中正好有採購散件的定單，於是停住原應拋給對方的訂單，轉而與賣方糾纏優惠問題，以此作為擴大散件訂貨的條件。

　　同時，著力宣傳散件未來訂單的份量及可能，弔其胃口。賣方一聽買方可以增購，且數量可觀，於是認真地與買方討價還價起來，設法賣出好價，多賣散件。而買方隨之就散件討價還價起來，把本來不需要的設備從訂單上撤掉，而且新增散件價格，比隨生產線定的試車料，還有所下降。這裡，運用聲東擊西計的成功，雙方均得了好處。

　　5、木馬計

　　在談判中，表現出好像關註、頗有興趣、甚至認真考慮對方建議或所言之物的樣子、態度(但就是不說觀點、不亮立場)，把對方的信息或底牌摸到手，再反過來攻擊對方，以求有利於己方條件的做法，稱之為“木馬計”。