影子戰

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什麼是影子戰

  談判雙方的主要內容是獲取對方的信息,作出決策。影子戰就是真真假假信息交流的信息陷阱戰。

  影子戰是一種以虛為主、以情報見長的談判藝術,它充分利用信息流傳的深淺狀況,製造一些符合邏輯的假象,迷惑對方,使其接受自己的條件[1]

影子戰的策略[2]

  該戰略中常見的策略有:稻草人、空城計、欲擒故縱、聲東擊西、木馬計。

  1、稻草人

  德國某公司與對手談判多刀切割機的交易,德方談判手以價目表向買方的進逼,而買方用過去半真平假的合同反擊,結果這個加固的稻草人(半真半假的)取得了10%的讓步。

  2、空城計

  具體做法為,不論什麼議題,將條件提出時,儘可能苛刻,作賣方時,要出高價,條件要嚴格;作買家時,出價要低,且各種條件都要求賣方予以優惠。其實,心中想的並非是這樣。這些僅為前哨戰,小分隊偵察性“空城計”。

  3、欲擒故縱

  具體做法為,務必使自己的態度,保持半熱半冷、不緊不慢的狀態,例如,日程安排上不顯急切;在對方激烈強硬時,讓其表現,採取“不怕後果”的輕蔑的態度等。

  4、聲東擊西

  具體說,是在無關緊要的事情上,故意糾纏不休,或在不成問題的問題上大做文章,以分散對方對自己真正要解決的問題上的註意力和警惕性,從而在對方不太專註與頑強反對的情況下,達到自己的談判目標

  例如,在某談判中,雙方就總體價(軟體和硬體價)的兩大部分價格達成協議後,買方仍覺得部分硬體價過高,不想要,但又怕賣方說自己“無信用”,或者賣方推翻已承諾的有利於己方的條件,這時,賣方正好提出擴大做散件買賣的希望,而買方手中正好有採購散件的定單,於是停住原應拋給對方的訂單,轉而與賣方糾纏優惠問題,以此作為擴大散件訂貨的條件。

  同時,著力宣傳散件未來訂單的份量及可能,弔其胃口。賣方一聽買方可以增購,且數量可觀,於是認真地與買方討價還價起來,設法賣出好價,多賣散件。而買方隨之就散件討價還價起來,把本來不需要的設備從訂單上撤掉,而且新增散件價格,比隨生產線定的試車料,還有所下降。這裡,運用聲東擊西計的成功,雙方均得了好處。

  5、木馬計

  在談判中,表現出好像關註、頗有興趣、甚至認真考慮對方建議或所言之物的樣子、態度(但就是不說觀點、不亮立場),把對方的信息或底牌摸到手,再反過來攻擊對方,以求有利於己方條件的做法,稱之為“木馬計”。

參考文獻

  1. 逯宇鐸.《國際貿易》[M].清華大學出版社, 2006
  2. 樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版
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Zfj3000,Cabbage,Dan,Yixi,KAER.

評論(共1條)

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117.136.20.* 在 2014年8月13日 17:03 發表

如果能有實際案例,再詳細點就堪稱完美了!

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