空城計策略

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(重定向自空城计)

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什麼是空城計策略

  空城計策略是指談判中以自信的態勢將“無”充“有”或將“不完全的有”充“全部的有”,形成己方強大的氣勢,迫使對手調整態度和條件的做法。

  商戰中的“空城計”與諸葛亮的“空城計”在概念上有相同之處,只是表現形式有所不同。諸葛亮之空城,乃城中無重兵。商戰中的空城,乃價中無足金。商場上,賣方漫天要價時,買方坐地還盤給最低價時,是否在設“空城”?其價是否空而虛,含金量不夠?諸葛亮要嚇退敵軍,而商家是要遏制對手的欲望。

  該策略也與商戰中的“漫天喊價”的策略相近。不論買家還是賣家,為了掌握談判中的主動和機動,常採用的一種做法:“漫天喊價”,即不著邊際、不實在的要價。兩者的功效相同,做法也一樣。由於在商務談判中不僅要談價格,還要談交易的許多條件,因此,空城計策略可以涵蓋較大的範圍。該策略不受談判地位的限制,在談判初、中期運用較多。

空城計策略的特征

  空城計策略的特征在一個“空”字。所以在做法上第一應有“城”;第二要讓其“空”;第三要渲染空城。

空城計策略的具體做法

  (1)確定“城”。原則上,在談判中的任何議題均可確定為“城”,即策略的依托。如可將合同價格(總價、分項價)、合同條件(各個條款、各條款各段規定的條件)作為一個“城”。

  (2)讓其“空”。商務談判中的“空”,就是苛刻。具體講,要求比對手可能實現的高,比自己需要的嚴。要求越高、越嚴,就越苛刻,就越“空”。比如,作為賣家時,要的價高且其他條件嚴格;作為買家時,出的價低且要求其他條件還要優惠。雖然這些要求並非買賣雙方實際的追求條件,但作為策略卻都慣於這麼做,而且毫不心虛。

  (3)渲染空城。諸葛亮為渲染其空城並不空,抱琴上城樓彈奏一番,其氣勢讓千軍萬馬卻步。商戰中的“空城計”也少不了渲染。只不過既不是彈琴,也不是裝腔作勢,而是像模像樣地對“空城”之“空”著實地論證一通。論證“合理”、“應該”、“不過分”、“這還是客氣的,否則還有更苛刻的要求”。更甚者,論證其“何以優惠”。所用依據既有精心設計的,也有沾邊的,還有似是而非的,甚至有“聽不聽由你、信不信由你,我就這麼說的”。讓對方雲遮霧罩,不知南北。儘管不會同意這些說辭,卻也一時難以拒絕。這種遲疑、猶豫、思考就是策略使用者期待的——讓對方不得進攻,只能轉守,跟著自己的思路走。

空城計策略的忌諱

  (1)“空”過了頭。在運用該策略時,防過頭系指提出的要求可以苛刻,但不可過頭——超過極限。所謂超過極限,就是超過了所有可以找到支持理由的條件。正常談判中,每個要求均會伴有支持的理由,不管理由是否合理、真實,超過極限的苛刻就是只有要求而沒有理由的條件。這種情況是危險的。危險在於一方會感到受辱、失望,進而產生逆反情緒,其結果必然導致談判破裂

  (2)缺乏靈活。忌缺乏靈活系指在實施該策略過程中,談判手要審時度勢,靈活調度自己位置,及時把握策略效果。如要根據對手的需求狀況和交易欲望,來運用“空城”,維持“空城”狀態的時間,不能把自己架在“空城”上,讓對方下不來,形成尷尬局面。實戰中,對手會逐一破“空”,使用策略者就必須邊“填空”——解釋,解圍,邊設新“空”,直至達到目的為止。也可能對手邊破“空”,邊退卻,使用者則應邊撤銷部分“空”,邊收穫策略效益。

空城計策略的案例[1]

  某公司因為信用證項下款未能收回,在銀行形成墊款。該公司通過各種手段向下家追討款,前後拖了近二年。銀行出於金融管理的原因,對該公司施壓,要求清償墊款,於是兩方代表組織了一次談判。

  公司代表首先發言介紹了追款情況,希望銀行再寬容一段時間.等從下家追回錢再還。銀行代表表示自己也有困難,迫不得已,請公司支持與體諒。雙方一來一往各說各的難,各做各的結論。一個上午毫無結果,惟一的收穫是相互表明瞭談判決心:“等錢回後再付款”和“不等錢回先付款”。

  下午,談判重新開始,公司代表說:“我公司與銀行關係一向很好,貴行有困難,我們也不能不考慮,但要對賬。”這正是銀行代表等待的問題,於是趁勢築了一個“空城”。銀行代表讓其資產管理科用電腦打出一份賬單,上面清晰地按時間段採用利息。從9.5%到10.5%年息,計算1999年和2000年期間墊款利息。此外,還以年2%的息率計算罰息。結果兩年利息和罰息之和相當本金的22%左右。本息讓公司代表嚇一跳。

  公司代表稱:“貴行利息太高,1999年和2000年美元利息不斷下滑,同期同業銀行平均利息均沒有超過8%,貴方還計2%的罰息,這太過分了。”

  銀行代表守住“城池”,道:“這不是過分,而是依雙方協議規定而行。”

  公司代表:“協議規定不合理應修改。”

  銀行代表:“這是貴方同意的,錢到手了再說不合理,這不夠守信。如不合理,貴方可以不簽開證額度協議。”

  公司代表:“我方對貴方貸款態度是積極的,只是目前沒有現金,僅有債權。若貴行要清償債務必須有優惠條件。”

  銀行代表看公司代表態度有鬆動,繼續強調了“空城”非空的道理:“我們是依雙方免保額度協議上的約定計的本息。貴公司的欠款時間28個月,為了表示誠意,我方免去4個月的利息。”

  公司代表:“這點免息遠遠不夠。貴行利率本來就高,還要計罰息,絕對不合理!”

  銀行代表:“可能不合理,但合乎合同、合法。貴公司必須履約。罰息問題需要銀行管理層集體決定,但首先要看貴公司的還款計劃。”銀行代表進一步壓制公司態度。

  公司代表無奈地說:“還款計劃可以考慮,但罰息不能認同。首先,我們主動配合貴行清還了一筆欠款,說明我們守約。其次,目前困境因第三者占我公司資金造成,這個客觀情況,貴行知道。以違約罰息實不近情理,簡直就是‘落井下石’,該問題不解決,我方難以考慮還款計劃。”銀行代表看公司方面有考慮還款的意思,又放出了一個“氣球”說:“貴方先拿出還款方案,若符合我行要求,罰息問題另議。”

  這回公司代表將原來的強硬態度變得更合理了:“我公司確有困難,但可以擬一個分期還款的方案。本金先還,利息在後,儘量在短期清完:不過,罰息及在分期還款期間的利息應予免除,以支持我公司業務。”

  銀行代表:“若貴公司同意按雙方約定利率計(前面24個月的)息,那麼我們將向銀行管理層報告批准貴方的建議”。

  最終,雙方達成了協議。先支付本金和按約定利率汁24個月的利息,分三次在2001年11月份內支付完。免去所有罰息和到簽新協議之日的5個月利息,凍結以後利息。

  該案例中,銀行代表運用“空城汁”策略較成功?其一,其“空城”,有根有據讓公司代表不能不正視。其二,在這虛中見實,在實中又見虛的情景,既給銀行方面的談判提供了支持,增加了對公司代表的壓力,又給自己創造了談判餘地、其三,銀行代表在渲染“空城”方面做得令對手信服,最終迫使公司簽下了還款協議,承諾了清債的時間,也避免一場法律糾紛。

參考文獻

  1. 丁建忠.九哉四十五策 :商業談判戰法[M].中信出版社,2002年01月第1版.
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Yixi,河河,Gaoshan2013,Mis铭.

評論(共1條)

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220.170.143.* 在 2014年3月25日 15:07 發表

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