空城計策略

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　　空城計策略是指談判中以自信的態勢將“無”充“有”或將“不完全的有”充“全部的有”，形成己方強大的氣勢，迫使對手調整態度和條件的做法。

　　商戰中的“空城計”與諸葛亮的“空城計”在概念上有相同之處，只是表現形式有所不同。諸葛亮之空城，乃城中無重兵。商戰中的空城，乃價中無足金。商場上，賣方漫天要價時，買方坐地還盤給最低價時，是否在設“空城”?其價是否空而虛，含金量不夠?諸葛亮要嚇退敵軍，而商家是要遏制對手的欲望。

　　該策略也與商戰中的“漫天喊價”的策略相近。不論買家還是賣家，為了掌握談判中的主動和機動，常採用的一種做法：“漫天喊價”，即不著邊際、不實在的要價。兩者的功效相同，做法也一樣。由於在商務談判中不僅要談價格，還要談交易的許多條件，因此，空城計策略可以涵蓋較大的範圍。該策略不受談判地位的限制，在談判初、中期運用較多。

　　空城計策略的特征在一個“空”字。所以在做法上第一應有“城”；第二要讓其“空”；第三要渲染空城。

　　(1)確定“城”。原則上，在談判中的任何議題均可確定為“城”，即策略的依托。如可將合同價格(總價、分項價)、合同條件(各個條款、各條款各段規定的條件)作為一個“城”。

　　(2)讓其“空”。商務談判中的“空”，就是苛刻。具體講，要求比對手可能實現的高，比自己需要的嚴。要求越高、越嚴，就越苛刻，就越“空”。比如，作為賣家時，要的價高且其他條件嚴格；作為買家時，出的價低且要求其他條件還要優惠。雖然這些要求並非買賣雙方實際的追求條件，但作為策略卻都慣於這麼做，而且毫不心虛。

　　(3)渲染空城。諸葛亮為渲染其空城並不空，抱琴上城樓彈奏一番，其氣勢讓千軍萬馬卻步。商戰中的“空城計”也少不了渲染。只不過既不是彈琴，也不是裝腔作勢，而是像模像樣地對“空城”之“空”著實地論證一通。論證“合理”、“應該”、“不過分”、“這還是客氣的，否則還有更苛刻的要求”。更甚者，論證其“何以優惠”。所用依據既有精心設計的，也有沾邊的，還有似是而非的，甚至有“聽不聽由你、信不信由你，我就這麼說的”。讓對方雲遮霧罩，不知南北。儘管不會同意這些說辭，卻也一時難以拒絕。這種遲疑、猶豫、思考就是策略使用者期待的——讓對方不得進攻，只能轉守，跟著自己的思路走。

　　(1)“空”過了頭。在運用該策略時，防過頭系指提出的要求可以苛刻，但不可過頭——超過極限。所謂超過極限，就是超過了所有可以找到支持理由的條件。正常談判中，每個要求均會伴有支持的理由，不管理由是否合理、真實，超過極限的苛刻就是只有要求而沒有理由的條件。這種情況是危險的。危險在於一方會感到受辱、失望，進而產生逆反情緒，其結果必然導致談判破裂。

　　(2)缺乏靈活。忌缺乏靈活系指在實施該策略過程中，談判手要審時度勢，靈活調度自己位置，及時把握策略效果。如要根據對手的需求狀況和交易欲望，來運用“空城”，維持“空城”狀態的時間，不能把自己架在“空城”上，讓對方下不來，形成尷尬局面。實戰中，對手會逐一破“空”，使用策略者就必須邊“填空”——解釋，解圍，邊設新“空”，直至達到目的為止。也可能對手邊破“空”，邊退卻，使用者則應邊撤銷部分“空”，邊收穫策略效益。

　　某公司因為信用證項下款未能收回，在銀行形成墊款。該公司通過各種手段向下家追討款，前後拖了近二年。銀行出於金融管理的原因，對該公司施壓，要求清償墊款，於是兩方代表組織了一次談判。

　　公司代表首先發言介紹了追款情況，希望銀行再寬容一段時間．等從下家追回錢再還。銀行代表表示自己也有困難，迫不得已，請公司支持與體諒。雙方一來一往各說各的難，各做各的結論。一個上午毫無結果，惟一的收穫是相互表明瞭談判決心：“等錢回後再付款”和“不等錢回先付款”。

　　下午，談判重新開始，公司代表說：“我公司與銀行關係一向很好，貴行有困難，我們也不能不考慮，但要對賬。”這正是銀行代表等待的問題，於是趁勢築了一個“空城”。銀行代表讓其資產管理科用電腦打出一份賬單，上面清晰地按時間段採用利息。從9.5％到10.5％年息，計算1999年和2000年期間墊款利息。此外，還以年2％的息率計算罰息。結果兩年利息和罰息之和相當本金的22％左右。本息讓公司代表嚇一跳。

　　公司代表稱：“貴行利息太高，1999年和2000年美元利息不斷下滑，同期同業銀行平均利息均沒有超過8％，貴方還計2％的罰息，這太過分了。”

　　銀行代表守住“城池”，道：“這不是過分，而是依雙方協議規定而行。”

　　公司代表：“協議規定不合理應修改。”

　　銀行代表：“這是貴方同意的，錢到手了再說不合理，這不夠守信。如不合理，貴方可以不簽開證額度協議。”

　　公司代表：“我方對貴方貸款態度是積極的，只是目前沒有現金，僅有債權。若貴行要清償債務必須有優惠條件。”

　　銀行代表看公司代表態度有鬆動，繼續強調了“空城”非空的道理：“我們是依雙方免保額度協議上的約定計的本息。貴公司的欠款時間28個月，為了表示誠意，我方免去4個月的利息。”

　　公司代表：“這點免息遠遠不夠。貴行利率本來就高，還要計罰息，絕對不合理！”

　　銀行代表：“可能不合理，但合乎合同、合法。貴公司必須履約。罰息問題需要銀行管理層集體決定，但首先要看貴公司的還款計劃。”銀行代表進一步壓制公司態度。

　　公司代表無奈地說：“還款計劃可以考慮，但罰息不能認同。首先，我們主動配合貴行清還了一筆欠款，說明我們守約。其次，目前困境因第三者占我公司資金造成，這個客觀情況，貴行知道。以違約罰息實不近情理，簡直就是‘落井下石’，該問題不解決，我方難以考慮還款計劃。”銀行代表看公司方面有考慮還款的意思，又放出了一個“氣球”說：“貴方先拿出還款方案，若符合我行要求，罰息問題另議。”

　　這回公司代表將原來的強硬態度變得更合理了：“我公司確有困難，但可以擬一個分期還款的方案。本金先還，利息在後，儘量在短期清完：不過，罰息及在分期還款期間的利息應予免除，以支持我公司業務。”

　　銀行代表：“若貴公司同意按雙方約定利率計(前面24個月的)息，那麼我們將向銀行管理層報告批准貴方的建議”。

　　最終，雙方達成了協議。先支付本金和按約定利率汁24個月的利息，分三次在2001年11月份內支付完。免去所有罰息和到簽新協議之日的5個月利息，凍結以後利息。

　　該案例中，銀行代表運用“空城汁”策略較成功?其一，其“空城”，有根有據讓公司代表不能不正視。其二，在這虛中見實，在實中又見虛的情景，既給銀行方面的談判提供了支持，增加了對公司代表的壓力，又給自己創造了談判餘地、其三，銀行代表在渲染“空城”方面做得令對手信服，最終迫使公司簽下了還款協議，承諾了清債的時間，也避免一場法律糾紛。