最后通牒策略

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

(重定向自最后通牒)

目录

什么是最后通牒策略[1]

  最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件,要么对方接受本方交易条件,要么本方退出谈判,以此迫使对方让步的谈判策略

  最后通牒策略是极有效的策略,它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。

  最后通牒策略以极强硬的形象出现,人们往往不得已而用之。它的最后结果是可能中断谈判,也可能促使谈判成功。因为一般来说,谈判双方都是有所求而来的,谁都不愿白白地花费精力和时间空手而归。特别是在商务谈判中,任何一个商人企业家都知道,自己一旦退出谈判,马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。

  即便如此,使用最后通牒策略也必须慎重,因为它实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地,容易引起对方的敌意。

最后通牒策略的应用情况[1]

  一般来说,只有在以下四种情况下,才使用最后通牒策略:

  1、谈判者知道自己处于一个强有力的地位,别的竞争者都不如他的条件优越,如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话,只有找他。

  2、谈判者已尝试过其他的方法,但都未取得什么效果。这时,采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段。

  3、当己方将条件降到最低限度时。

  4、当对方经过旷日持久的谈判,已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。

最后通牒策略的成功条件[1]

  谈判者使用最后通谋策略,总希望能够成功,其成功必须具备以下五个条件:

  1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。一般是在送出最后通牒前,想方设法让对方在你身上先做些投资。例如,先在其他次要问题上达成协议,在时间、精力等方面让对方有所消耗,等到对方的“投资”达到一定程度时,即可抛出最后通牒,使得对方难以抽身。

  2、送给对方最后通牒的 言辞要委婉,既要达到目的,又不至于锋芒太露。言辞太锋利的最后通牒容易伤害对方的自尊心,因此多半是自讨苦吃。例如:“就是这个价钱,不然没什么可谈的了!”“接受这个条件,否则到此为止!”而言辞委婉的最后通牒效果要好一些。例如,“贵方的道理完全正确,只可惜我们只能出这个价钱,能否再融通一下。” 这种留有余地的最后通牒,替对方留下退路,易于被对方所接受。

  3、拿出一些令人信服的证据,让事实说话。如果能替己方的观点拿出文件和道理来支持,那就是最聪明的最后通牒了。例如,“你的要求提得并不过分,我非常理解,只是我方单位的财务制度不允许。”

  4、送给对方的最后通牒内容应有弹性。最后通牒不要将对方逼上梁山,别无他路可走,应该设法让对方在己方的最后通牒中选择出一条路,至少在对方看来是两害相权取其轻。

  5、送给对方的最后通牒,要给对方留有考虑或请示的时间。在商务谈判中,让对方放弃原来的条件与立场,是需要时间的。因此,谈判者送出最后通牒后,还要给对方留有考虑的时间,以便让对方有考虑的余地。这样,可使对方的敌意减轻,不至于弄巧成拙。

最后通牒策略的运用

  策略的运用技巧:

  (1)最后通牒的态度要强硬、语言要明确,应讲清正、反两方面的利害。

  (2)最后通牒最好由谈判队伍中身份最高的人来表达,发出最后通牒的人的身份越高,其真实性也就越强。当然改变的难度也就越大。

  (3)用谈判桌外的行动来配合最后通牒,如酒店结账、预订回程车、船、机票等,以向对方表明最后通牒的决心,准备谈判破裂后打道回府。

  (4)实施最后通牒前必须同我方的上级主管通气,使他明白为何实施最后通牒,是出于不得已,还是作为一种谈判策略

  最后通牒对策的破解:

  如果对方使用最后通牒,我方采取对策最重要的一点是提高解决问题的灵活度。最好办法是改变交易的性质,如增加或减少订货;改变对品质的要求;要求更多或更少的服务;要求更慢或更快的送货,改变产品、种类的比例等,然后再和对方谈判底价。这实际上已改变了交易的内涵。

相关条目

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
本条目对我有帮助3
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您认为本条目还有待完善,需要补充新内容或修改错误内容,请编辑条目

本条目由以下用户参与贡献

Zfj3000,Dan,Yixi,Tracy.

评论(共0条)

提示:评论内容为网友针对条目"最后通牒策略"展开的讨论,与本站观点立场无关。

发表评论请文明上网,理性发言并遵守有关规定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成